Điều gì làm cho nhà hàng của bạn trở nên đặc biệt và hút khách giữa hàng ngàn quán ăn, nhà hàng mới đang dần mọc lên? Chiến lược Marketing nào cho nhà hàng, chuỗi nhà hàng đang được áp dụng thành công hiện nay? Nếu bạn vạch ra được một chiến lược Marketing nhà hàng ấn tượng, đúng trọng tâm thì sẽ nhanh chóng gia tăng doanh thu đáng kể.
Với kinh nghiệm từng điều hành kinh doanh và cố vấn cho nhiều chuỗi nhà hàng từ lớn đến nhỏ, tôi rút ra được nhiều kinh nghiệm về xây dựng chiến thuật Marketing cho nhà hàng để có thể chia sẻ tới các bạn trong ngày hôm nay. Mời các bạn cùng theo dõi bài viết dưới đây nhé!
Những tác động đến hành vi tiêu dùng của khách hàng
Hành vi tiêu dùng của khách hàng là những hành vi cụ thể của một cá nhân khi thực hiện các quyết định mua sắm, sử dụng hay từ chối sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Biết được hành vi tiêu dùng của khách hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp đưa ra những sản phẩm, những chiến lược Marketing phù hợp, thích ứng thời đại số.
Xin chia sẻ tới các bạn một yếu tố mà tôi gọi tên là phễu quảng cáo khuyến mãi dẫn đến bán hàng. Áp dụng chiến lược quảng cáo hướng tới lượng lớn đối tượng khách hàng, sau khi lọc qua phễu quảng cáo – khuyến mãi sẽ còn lại một nhóm khách hàng nhỏ chi tiêu trực tiếp cho doanh nghiệp. Từ đó, hình thành các quảng cáo khuyến mãi phù hợp. Lộ trình cụ thể như sau:
- Khách hàng nhận biết nhãn hiệu
- Khách hàng quan tâm
- Xem xét, cân nhắc có trải nghiệm hay không
- Hình thành ý định
- Đánh giá có đủ tự tin không
- Quyết định chi tiêu
Từ việc học hỏi truyền thông nói chung và dựa trên kinh nghiệm khi làm việc với nhiều nhãn hiệu khác nhau, tôi đã rút ra được 8 tác động ảnh hưởng tới tiêu dùng của khách hàng, cụ thể như sau:
- Nhắc nhớ khách hàng: Thông thường những thương hiệu lớn rất chú trọng xây dựng chiến lược nhắc nhở và tạo ý định tiêu dùng cho khách hàng.
- Lạ và lợi: Khách hàng có rất nhiều trải nghiệm và đối thủ cạnh tranh nên phải tạo ra yếu tố lạ và lợi để thu hút khách hàng, làm cho khách hàng xem xét, cân nhắc đến với nhà hàng của bạn.
- Nhân dịp: Khách hàng sẽ tăng mong muốn tiêu dùng vào nhiều dịp đặc biệt trong năm như: lễ tết, Giáng Sinh,…
- Người nổi tiếng: Khách hàng thường có xu hướng tiêu dùng tại nơi người nổi tiếng đã từng đến.
- Hiệu ứng đám đông: Khi khách hàng thấy nơi nào đông đúc vui vẻ sẽ có xu hướng đến thử nghiệm.
- So sánh: Nếu khách hàng so sánh cảm thấy có lợi sẽ kích thích sự tiêu dùng của khách hàng.
- An tâm: Khi nghe thấy một nhãn hiệu mà khách hàng cảm thấy an tâm thì thường sẽ có xu hướng lựa chọn nhãn hiệu đó, đặc biệt khi mua sắm online.
- Phù hợp và riêng tôi: Hay còn gọi là “cá nhân hóa” hoặc là khách hàng thân thuộc.
Nắm bắt các yếu tố tác động đến hành vi tiêu dùng của khách hàng thì khi làm các chiến thuật Marketing sẽ chú trọng vào các điểm đó để phát triển các chương trình quảng cáo phù hợp.
Hệ thống quảng cáo – khuyến mại chủ đạo cho chuỗi nhà hàng
Trong một chuỗi nhà hàng thường sẽ có 4 hệ thống quảng cáo – khuyến mãi truyền thông, bao gồm:
- Quảng cáo truyền thông
Bất cứ thời đại nào cũng cần có quảng cáo truyền thông. Dù cho sản phẩm có tốt cỡ nào nhưng nếu không quảng cáo truyền thông thì số người biết sẽ không nhiều. Quảng cáo truyền thông sẽ tác động vào sự nhắc nhớ khách hàng, có thể hợp tác với người nổi tiếng, tác động vào số đông để gây chú ý và kích thích tiêu dùng.
- Chiến thuật và chương trình khuyến mại (Marketing Windows & Promotion Campaign)
Những chiến thuật này sẽ tạo ra tác động nhắc nhớ khách hàng, chú trọng vào các dịp đặc biệt (lễ tết, ngày 8/3,…). Đồng thời đưa vào nhiều yếu tố lạ và lợi, phù hợp trong các chương trình khuyến mãi. Đặc biệt khi đi những chiến thuật khuyến mãi xuyên suốt kế hoạch 1 năm thì khách hàng sẽ cảm thấy an tâm vì thấy được nhà hàng có nhiều chiến thuật đem tới các thông điệp tốt.
- Bán hàng trực tiếp & Online (Sales)
Bán hàng trực tiếp là thông qua các điểm bán hàng, qua gọi điện thoại, gửi tin nhắn. Đây là hình thức cổ điển nhưng không có nghĩa là không hiệu quả. Tôi đã từng chứng kiến một nhãn hiệu dùng các phương án liên hệ với khách hàng bằng gọi điện trực tiếp đã tạo ra hiệu quả, đem tới doanh số 40 – 45%. Đây là yếu tố không nên bỏ qua trong quá trình phát triển các phương án bán hàng chương trình khuyến mại.
Bán hàng trực tiếp sẽ tác động nhắc nhớ khách hàng, kích thích họ vào các dịp đặc biệt trong năm, cho khách hàng sự so sánh, thậm chí cá nhân hóa khách hàng. Ví dụ, dựa trên những thông tin lưu trữ về khách hàng sẽ biết được thói quen đặt hàng, từ đó đưa ra gợi ý bán hàng mới, giảm giá phù hợp kích thích họ mua hàng, đem lại hiệu quả nâng cao doanh số cho doanh nghiệp.
- Khách hàng thân thuộc (Customer Loyalty Program)
Đây là một chương trình có hiệu quả rất cao song hiện nay chưa nhiều chuỗi nhà hàng phát triển chuyên nghiệp. Chương trình này liên tục nhắc nhớ khách hàng, cá nhân hóa đến từng người (sinh nhật, độ tuổi, giới tính, hành vi, thói quen,…), tạo cho họ sự an tâm rất lớn về nhãn hiệu.
>> Xem ngay: Tổng hợp các mẫu bài viết quảng cáo hàng ăn, nhà hàng hút khách
Chiến thuật và chương trình khuyến mại
Dưới đây sẽ là tổng hợp các kiến thức và kinh nghiệm của tôi về xây dựng, triển khai các chiến thuật quảng cáo, khuyến mãi hiệu quả. Từ đó giúp bạn có thể hiểu thêm về cách lập kế hoạch marketing nhà hàng một cách chi tiết và phù hợp với nhà hàng của mình.
Marketing Windows
Marketing Windows tức là mở ra những cửa sổ tiếp thị – khuyến mãi trong suốt một năm để khách hàng có thể tiếp cận với nhà hàng. Xuyên suốt một năm, nhà hàng cần có những hoạt động về Marketing Windows như: Mừng tết Dương lịch, tết Nguyên đán, Valentine, ngày 8/3, ngày lễ 30/4 – 01/05, mùa hè – mùa mưa, mùa thu – mùa tựu trường, ngày 20/10, Giáng sinh,…
Có chương trình nhỏ và chương trình lớn, có thể chọn 2 – 4 chương trình lớn trong năm tùy theo ngân sách Marketing của từng đơn vị, xen lẫn nhiều chương trình nhỏ.
Thông thường bạn nên chọn chương trình lớn vào những dịp lễ lớn (năm mới, giáng sinh, tết ta) trong khoảng 1 tháng – 1,5 tháng. Hãy xếp các chương trình nhỏ xen kẽ từ 3 tuần – 1 tháng, cố gắng sao cho mỗi chương trình không cách nhau quá 2 tuần.
Bởi trong tình hình cạnh tranh cao như thế này, nếu từ 2 tuần không có chương trình khuyến mãi, thiếu nhắc nhớ khách hàng, kích thích tiêu dùng thì sẽ mất cơ hội giữ chân khách và tăng doanh thu.
Có một số chương trình các bạn hoàn toàn có thể chạy thường trực, chạy hàng tuần. Ví dụ những chương trình dành riêng cho những điểm kinh doanh có doanh số thấp để kích thích sự quan tâm và thúc đẩy khách hàng tiêu dùng. Có nhiều nhà hàng áp dụng chương trình đầu tuần vào thứ 2-3 triển khai mua 4 tặng 1 dành cho khách hàng văn phòng, cuối tuần khuyến mãi cho khách hàng gia đình.
Nội dung chương trình khuyến mãi thường thấy
Các chương trình khuyến mãi hiệu quả cho nhà hàng, chuỗi nhà hàng thường có nội dung như sau:
- Nhấn mạnh sản phẩm trong menu: Chọn dòng sản phẩm khách hàng thích hoặc sản phẩm đặc biệt của nhà hàng để làm chương trình khuyến mãi.
- Giới thiệu sản phẩm mới: Nên thường xuyên phát triển sản phẩm mới từ 2 – 3 tháng/lần. Khách hàng sẽ cảm thấy nhà hàng liên tục đổi mới, có những mới lạ để thường xuyên lui tới.
- Giảm giá bán hàng: Giờ vàng giảm giá 20%,…
- Mua nhiều tặng thêm: Đi 4 tặng 1, đi càng đông càng rẻ,…
- Tặng voucher khuyến mãi: Mua hóa đơn trên 1 triệu sẽ được tặng voucher giảm giá 10% cho lần kế tiếp,…
- Trúng quà may mắn: Bốc thăm trúng thưởng các phần quà,…
- Tặng thưởng vật phẩm: Mua sản phẩm tặng kèm thêm ly, chén,…
Các phương án quảng cáo truyền thông
Các bạn nên gặp các chuyên gia chính hiệu về tiếp thị – quảng cáo để được tư vấn và tìm hiểu chi tiết. Tại đây tôi chỉ liệt kê một số phương án quảng cáo truyền thông phổ biến cho nhà hàng/chuỗi nhà hàng như sau:
- Sự kiện, quan hệ cộng đồng: Thường những chuỗi lớn áp dụng, chuỗi nhỏ làm sẽ rất tốn kém.
- Người nổi tiếng, người ảnh hưởng (KOL, Influencer,…): Đa số các chuỗi nhà hàng đều áp dụng phương án này.
- Quảng cáo mạng xã hội: Facebook, Youtube,…
- Tác động mạng xã hội: Seeding, Forum,…
- Truyền thông app: Dùng app truyền tải thông tin tới khách hàng
- Chương trình khách hàng thân thuộc.
- Quảng cáo: Báo, bảng, tivi, road-show,… ứng dụng tùy theo mô hình kinh doanh từng nhà hàng.
- Trực tiếp: Tại điểm bán, tờ rơi, băng rôn, tin nhắn, gọi điện.
Các đầu mục thực hiện
Một số đầu việc cần làm khi xây dựng chiến thuật Marketing cho nhà hàng đó là:
- Xác lập nội dung chương trình
- Lập bảng tính chương trình và dự đoán kinh doanh
- Danh sách các kênh quảng cáo phù hợp
- Danh mục các vật phẩm quảng cáo – khuyến mãi
- Xác định ngân sách chiến lược
>> Xem thêm: Từ A – Z cách quảng cáo hàng ăn cơ bản cần biết
Nắm bắt cơ bản về chương trình khuyến mại
Sau đây, tôi xin giới thiệu một số nắm bắt cơ bản về chương trình khuyến mại, giúp các bạn có thể tìm hiểu thêm thông tin. Như chúng ta đã biết: Sales = TC x TA
Trong đó:
- Sales: Doanh số
- TC (Ticket Count): Số bill hay lượt khách hàng
- TA (Ticket Average): Chi tiêu đầu người hay chi tiêu trung bình trên mỗi bill
Như vậy, muốn tăng doanh số thì chúng ta sẽ tăng TC hoặc TA, hoặc tăng cả hai cùng lúc. Làm thế nào để tăng TC và TA? Dưới đây tôi xin giới thiệu một số phương án cụ thể như sau:
Phương pháp tăng TC
- Customer Base – Tăng nền tảng, nhóm khách hàng mục tiêu: Mở thêm nhà hàng mới để tăng lượt khách hàng mới, tăng cường quảng cáo, tổ chức hoạt động voucher, giảm online trúng thưởng, tung ra nhiều coupon giảm giá, tăng đối tượng khách hàng,…
- Frequently – Quay lại nhiều lần: Theo thống kê trung bình, một nhà hàng tiêu chuẩn có tần suất khách quay lại trung bình là 60 ngày. Để khách hàng quay lại nhanh hơn, có thể tặng voucher có thời hạn, tổ chức chương trình mua 4 lần tặng 1, chương trình khách hàng thân thiết,…
- Party Size – Tăng số khách hàng trong một nhóm: Tặng quà cho nhóm khách hàng, chương trình càng đông càng rẻ, nhóm 5 khách free 1 khách,…
- Secondary Order – Order thêm 1 lượt trong cùng 1 lần đến: Phát triển menu món đặc sắc dành riêng để mang về, vật phẩm làm quà,…
- Sales Channel – Tăng kênh tiếp cận bán hàng: Ngoài bán tại chỗ có thể mở rộng bán online, giao hàng, phục vụ tại nhà (Catering),…
- Day-part Sales – Tăng giờ bán hàng: Mở thêm các khung giờ bán hàng như Brunch (giữa buổi sáng và buổi trưa), Snack Time (khung giờ từ trưa đến chiều), bán giờ khuya,…
Phương pháp tăng TA
- Menu Item Sold – Tăng số lượng món trên mỗi khách hàng: Gợi ý thêm món, phần ăn combo, giảm giá món thứ 2,…
- Menu Item Value – Gợi ý món ăn có giá trị cao hơn: Mua món tặng thêm món, giảm giá món, trình bày tăng sự hấp dẫn món,…
- Pricing – Điều chỉnh giá thông minh: Tăng giá các món hiển nhiên và món phụ (ví dụ tăng giá nước uống Coca, Pepsi…
Thành lập bảng tính và dự đoán
Trước khi thực hiện khuyến mãi, cần thành lập bảng tính và dự đoán để nắm được những lợi ích mang lại từ chương trình khuyến mãi. Việc thiết lập bảng tính và dự đoán Marketing đóng vai trò quan trọng giúp doanh nghiệp dễ dàng kiểm soát, phân bổ ngân sách phù hợp khi lập một kế hoạch tiếp thị trong năm.
Dự đoán kinh doanh nếu không có khuyến mãi sẽ như thế nào:
- Dự đoán doanh số theo trend thông thường khi không có khuyến mãi.
- Xác định Sales, TC, TA trước chương trình khuyến mãi.
Dự đoán kinh doanh nếu có chương trình khuyến mãi, từ đó đặt ra Target
- Dự đoán các yếu tố chương trình khuyến mãi tác động tăng Sales, TC, TA.
- Xác định Sales, TC, TS nếu có chương trình khuyến mãi.
Dự đoán chi phí giảm giá khuyến mãi
- Dự đoán số lượng khuyến mãi cho khách hàng.
- Xác lập chi phí khuyến mãi: giảm giá, tặng món ăn, voucher, vật phẩm…
Kế hoạch phi phí quảng cáo
- Chi phí quảng cáo.
- Chi phí in ấn vật phẩm.
- Chi phí thuê đối tác.
- Chi phí phát triển.
Xác định lãi lỗ chương trình khuyến mại
- Xác định lợi nhuận trên Sales vượt trội (Flow-Thru-Profit).
- Xác định lãi lỗ của chương trình khuyến mại.
Tùy theo mỗi mô hình nhà hàng/chuỗi nhà hàng khác nhau sẽ có cách thiết lập bảng tính, dự đoán và điều chỉnh chương trình khuyến mãi phù hợp. Tuy nhiên, việc xác định và phân bổ ngân sách chương trình quảng cáo, khuyến mãi hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp tiết kiệm được một khoản chi phí đầu tư nhưng vẫn đảm bảo mang về hiệu quả tốt.
Một chiến dịch Marketing đúng đắn sẽ định vị được hình ảnh nhà hàng của bạn trong mắt khách hàng, đồng thời đưa nhà hàng đi vào vận hành và đem đến lợi nhuận hiệu quả. Nếu bạn có chiến lược Marketing cho nhà hàng ấn tượng, phù hợp và đúng trọng tâm thì đương nhiên, bạn sẽ nhanh chóng tăng doanh thu đáng kể.
>> Để tìm hiểu kỹ hơn về các chiến lược marketing cho nhà hàng, chuỗi nhà hàng hiệu quả, mời các bạn theo dõi những chia sẻ của tôi trong video sau:
Tổng quan lại, tôi không nghiêng về nghiệp vụ và học thuật của quảng cáo – khuyến mại. Bài viết trên đây chỉ bao gồm những thông tin được chia sẻ từ chính những kinh nghiệm của tôi về các chiến thuật Marketing cần có cho nhà hàng/chuỗi nhà hàng. Các bạn có thể tham khảo và từ đó triển khai giúp tăng doanh số cho nhà hàng của mình. Chúc các bạn kinh doanh thành công!
— — — — — — — — — — — — — — — — — — –
Tham gia ngay chương trình “Cao Trí Coaching – Làm chủ nhà hàng” được hợp tác triển khai bởi chuyên gia Nguyễn Cao Trí và bePOS. Chương trình sẽ mang đến nhiều kiến thức, kinh nghiệm thực chiến cực hữu ích cho các chủ nhà hàng, quán ăn cùng cơ hội được Live Coaching 1:1 với chuyên gia Nguyễn Cao Trí. Thông tin chi tiết:
- Thời gian: 20h thứ 5 hàng tuần
- Livestream trên: Fanpage Facebook Nguyễn Cao Trí
Follow bePOS:
