Hướng dẫn cách tính dự báo doanh thu chính xác, hiệu quả nhất

Dự báo doanh thu đóng vai trò quan trọng trong chiến lược kinh doanh của mọi doanh nghiệp. Việc ước tính chính xác doanh thu không chỉ giúp duy trì tình hình tài chính ổn định mà còn là bước quan trọng để doanh nghiệp của bạn định hình chiến lược phát triển và cạnh tranh trên thị trường. Ở bài viết này, bePOS sẽ mang đến cho bạn những thông tin hữu ích về dự đoán doanh thu, cách tính dự báo doanh thu, cũng như các công cụ và phương pháp dự báo đơn giản và hiệu quả nhất.

Dự báo doanh thu là gì?

Dự báo doanh thu (Revenue Forecast) là bản kế hoạch chi tiết cho việc ước tính doanh thu của một công ty trong một khoảng thời gian nhất định, thường là một năm. 

Quá trình dự báo doanh thu của doanh nghiệp đòi hỏi sự phân tích kỹ lưỡng về dữ liệu lịch sử, xu hướng hiện tại, và các yếu tố thị trường khác nhau để đưa ra những ước tính chính xác. Mục tiêu cuối cùng là cung cấp những dự đoán chính xác, hỗ trợ doanh nghiệp trong việc lập kế hoạch và ngân sách một cách hiệu quả.

Vì sao chủ kinh doanh cần biết cách tính dự báo doanh thu?

Không chỉ đơn thuần là việc ước tính số lượng và loại hàng hóa trong tương lai, việc dự đoán doanh thu còn đóng vai trò then chốt trong chiến lược kinh doanh của mọi doanh nghiệp. Cùng bePOS điểm qua một số lý do chính tại sao các chủ kinh doanh cần biết cách tính dự báo doanh thu hiệu quả và chính xác dưới đây:

• Việc dự báo doanh thu giúp xác định mức nguồn thu nhập dự kiến. Từ đó giúp doanh nghiệp quản lý ngân sách một cách hiệu quả. Chủ kinh doanh có thể lên kế hoạch về chi phí, hoạt động đầu tư, và chiến dịch marketing phù hợp dựa trên những con số dự báo.
• Dự báo doanh thu giúp quản lý dòng tiền hiệu quả hơn. Bằng cách biết trước về thu nhập dự kiến, chủ kinh doanh có thể lên kế hoạch trước về việc chi tiêu và đảm bảo rằng có đủ tài chính để duy trì hoạt động kinh doanh.
• Dự báo doanh thu giúp xác định mục tiêu tài chính và kế hoạch đầu tư. Chủ kinh doanh có thể dựa vào con số dự báo để đặt ra mục tiêu doanh thu hàng năm và theo dõi hiệu suất của doanh nghiệp.
• Dự báo doanh thu cung cấp thông tin về mức độ sản phẩm dự kiến sẽ được tiêu thụ. Điều này giúp chủ kinh doanh lập kế hoạch về nguồn nguyên liệu, nhân công, và các nguồn lực cần thiết khác để đáp ứng được nhu cầu thị trường.
• Dự báo doanh thu giúp xác định tiềm năng của thị trường. Từ đó, chủ doanh nghiệp có thể điều chỉnh chiến lược tiếp thị, tập trung vào các chiến dịch quảng cáo hoặc khuyến mãi phù hợp để tối ưu hóa doanh số bán hàng.

>> Xem thêm: Doanh thu là gì? Ý nghĩa và cách tính doanh thu chính xác, hiệu quả

Cơ sở và công cụ dự báo doanh thu

Cơ sở và ví dụ về dự báo doanh thu

Dự báo doanh thu là nền tảng cho hầu hết các dự báo khác trong hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp. Việc dự báo này không chỉ đơn giản là ước lượng con số, mà nó dựa trên một loạt các yếu tố quan trọng như sau:

• Doanh thu của doanh nghiệp trong quá khứ
• Năng suất của doanh nghiệp trong hiện tại và nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm/ dịch vụ
• Các yếu tố ảnh hưởng đến sản xuất và cầu về sản phẩm trong tương lai

Để giúp bạn hiểu rõ hơn, cùng xem một ví dụ về dự báo doanh thu, cụ thể là dự báo về nhu cầu của dòng xe ô tô dành cho nữ. Một số yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến nhu cầu này có thể bao gồm:

• Thu nhập bình quân: Sự tăng trưởng trong thu nhập bình quân dẫn đến sự gia tăng của nhu cầu ôtô.
• Thay đổi xu hướng tiêu dùng: Sự tăng nhanh của thu nhập thường đi kèm với sự thay đổi trong xu hướng tiêu dùng, với sự chuyển đổi từ sản phẩm với giá cả hợp lý sang sản phẩm xa xỉ và bắt kịp xu hướng.
• Bình đẳng giới: Sự chấp nhận và thực thi rộng rãi về bình đẳng giới đã làm cho nữ giới trở thành một phần quan trọng của thị trường tiêu dùng.
• Kết nối với thị trường thế giới: Việt Nam ngày càng hòa nhập với xu hướng tiêu dùng thế giới về các dòng xe ô tô hiện đại.

Tất cả các yếu tố trên cùng nhau tạo ra một bức tranh toàn diện về tình hình thị trường và nhu cầu dự kiến. Tuy nhiên, đánh giá tổng cầu đối với sản phẩm cũng là yếu tố vô cùng quan trọng. Nếu dự báo quá cao có thể dẫn đến vấn đề lưu kho và chi phí lớn, trong khi đó, nếu dự báo quá thấp có thể làm giảm hiệu suất kinh doanh và mất khách hàng tiềm năng.

Công cụ dự báo doanh thu

Đối với doanh nghiệp, có nhiều công cụ hỗ trợ trong việc dự báo doanh thu rất hữu ích và hiệu quả. Một trong những phương pháp tiếp cận hiệu quả là sử dụng Phân tích hồi quy, một kỹ thuật thống kê được áp dụng để phân tích mối quan hệ giữa các biến số và tạo ra dự đoán giá trị tương lai.

Trong trường hợp công ty sử dụng một cách tiếp cận logic đơn giản và dự đoán rằng doanh thu sẽ tăng cao hơn mức hiện tại, phân tích hồi quy có thể được áp dụng để đưa ra những dự báo chính xác hơn về doanh thu trong thời gian tới. Điều này giúp nâng cao chất lượng của các dự đoán doanh thu, đặc biệt là trong bối cảnh của một doanh nghiệp mới khởi nghiệp có hạn chế về chuỗi “dữ liệu lịch sử”. Dữ liệu hàng tháng có thể được tận dụng để đưa ra dự báo doanh thu chính xác và hữu hiệu cho quá trình quyết định chiến lược của doanh nghiệp.

Hướng dẫn cách tính dự báo doanh thu theo từng bước chi tiết và chính xác nhất

Để có những kết quả chính xác nhất, quy trình dự báo doanh thu của doanh nghiệp cần được tiếp cận một cách kỹ lưỡng và hệ thống. Các bước dự báo doanh thu sao cho tối ưu và hiệu quả không chỉ đòi hỏi sự hiểu biết vững về dữ liệu lịch sử mà còn yêu cầu sự sáng tạo trong việc áp dụng các phương pháp phân tích hiện đại.

Nhìn chung, cách dự báo doanh thu sẽ bao gồm các bước sau:

• Bước 1: Xem lại dữ liệu doanh thu quá khứ

Để bắt đầu quá trình dự báo doanh thu chính xác, việc xem lại dữ liệu doanh thu quá khứ là bước đầu tiên vô cùng quan trọng. Thông qua việc đánh giá số liệu và xu hướng trong quá khứ, doanh nghiệp có thể rút ra những phân tích hiệu quả về sự biến động của doanh thu theo thời gian.

• Bước 2: Tính doanh thu trung bình

Việc tính toán doanh thu trung bình sẽ cung cấp một cơ sở số liệu cụ thể, giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về mức độ biến động của doanh thu theo các điều kiện khác nhau, từ đó tối ưu hóa quá trình dự báo doanh thu.

Cách tính dự báo doanh thu trung bình theo ngày thường sẽ bắt đầu từ việc phân tích số liệu doanh thu hàng ngày trong các chu kỳ kinh doanh trước đây để xác định mức doanh thu trung bình trong điều kiện bình thường. Bên cạnh đó, bạn cũng cần xem xét về ảnh hưởng của các yếu tố như ngày trong tuần, tháng trong năm, để đảm bảo sự chính xác và độ tin cậy của số liệu.

Đối với các ngày có chương trình khuyến mãi, sự kiện hoặc ưu đãi đặc biệt, hãy tính toán doanh thu trung bình riêng để hiểu rõ tác động của những yếu tố này. Đừng quên quan sát sự biến động của doanh thu trong các ngày có chương trình để đưa ra những chiến lược tối ưu hóa thu nhập và tăng cường tương tác từ khách hàng.

• Bước 3: Tính tỷ lệ nâng cao doanh thu của ngày có chương trình đặc biệt so với ngày thường

Trong quá trình dự báo doanh thu, việc tính toán tỉ lệ nâng cao (Uplift) là một bước quan trọng giúp đánh giá hiệu suất và tác động của các chiến dịch và sự kiện đặc biệt đối với doanh thu.

Sau khi xác định được mức doanh thu trung bình vào ngày thông thường, được tính từ dữ liệu lịch sử, bạn sẽ tiến hành so sánh với doanh thu trung bình vào ngày có chiến dịch đặc biệt. 

Sử dụng công thức sau: 

Tỷ lệ nâng cao = ((Doanh thu ngày có chiến dịch – Doanh thu ngày thường) / Doanh thu ngày thường)* 100%. 

Ví dụ: Nếu doanh thu trung bình vào ngày thông thường là 10 triệu VNĐ và vào ngày có chiến dịch là 15 triệu VNĐ, thì tỷ lệ nâng cao là (15 – 10)/ 10* 100% = 50%.

• Bước 4: Dự đoán doanh thu tương lai

Dựa vào các kết quả trung bình thu thập từ dữ liệu doanh thu quá khứ, bạn có thể thực hiện các ước lượng chi tiết để dự đoán doanh thu tương lai theo các đơn vị thời gian khác nhau.

Đối với dự báo doanh thu theo quý, sử dụng doanh thu trung bình vào ngày thông thường (ví dụ: 10 triệu VNĐ). Sau đó, ước lượng doanh thu dự trù cho quý bằng cách nhân doanh thu trung bình cho mỗi ngày với số ngày trong quý (ví dụ: 31 + 28 + 31 ngày).

Ví dụ: Doanh thu dự trù cho quý 1 = 10 triệu VNĐ/ngày x (31+28+31) ngày = 900 triệu VND.

Đối với dự báo doanh thu cho các chương trình ưu đãi, sử dụng tỷ lệ nâng cao cho ngày có chiến dịch đặc biệt (ví dụ 80%). Sau đó, bạn sẽ ước tính được doanh thu dự trù cho chương trình ưu bằng cách nhân tỷ lệ nâng cao với doanh thu trung bình cho mỗi ngày và số ngày diễn ra sự kiện.

Ví dụ: Doanh thu dự trù cho chương trình ưu đãi trong 7 ngày = 10 triệu VNĐ/ngày x (100% + 80%) x 7 ngày = 126 triệu VNĐ.

>> Tải ngay mẫu dự báo doanh thu cho doanh nghiệp

Các phương pháp dự báo doanh thu phổ biến

Có nhiều phương pháp dự báo doanh thu phổ biến được sử dụng để đo lường và ước tính tiềm năng thu nhập của doanh nghiệp trong tương lai. Cùng bePOS tìm hiểu về 3 phương pháp chính sau đây:

Dự báo doanh thu dựa trên quy trình bán hàng

Thay vì chỉ tập trung vào chi tiêu quảng cáo, các doanh nghiệp B2B chú ý đến quy trình bán hàng của họ – đo lường giá trị của mọi giao dịch với khách hàng tiềm năng, điều chỉnh dựa trên khả năng chốt của từng giao dịch. Mỗi doanh nghiệp đều cần phải tự đặt ra câu hỏi về cách tính toán chi phí cho mỗi lần mua lại hoặc quy trình bán hàng, tùy thuộc vào đặc thù của từng trường hợp cụ thể.

Phương pháp này đặt trọng tâm vào quy trình bán hàng, đồng thời ước tính doanh thu dựa trên các giao dịch có khả năng thành công. Điều này đặc biệt hữu ích cho các doanh nghiệp có chu kỳ bán hàng kéo dài, cung cấp dự báo chính xác dựa trên hiệu suất bán hàng đã được ghi nhận trước đó.

Dự báo dựa trên chuyển đổi (từ dưới lên)

Khi áp dụng dự đoán dựa trên chuyển đổi, bạn thực hiện ngược lại để tính toán doanh thu dựa trên các dự đoán chắc chắn về các yếu tố nội tại thúc đẩy doanh số bán hàng. Phương pháp này còn được biết đến là dự báo “từ dưới lên,” bởi vì nó bắt đầu từ chi phí thúc đẩy doanh thu như chi tiêu quảng cáo hoặc nhân viên bán hàng, được đặt dưới doanh thu trong báo cáo thu nhập.

Qua việc phân tích dữ liệu từ nhiều kênh và cấp độ giá khác nhau, doanh nghiệp tạo ra dự báo dựa trên những động lực cụ thể. Các mô hình dự báo từ dưới lên được điều chỉnh để đảm bảo phản ánh chính xác theo mục tiêu kinh doanh.

Công thức tính dự báo doanh thu dựa trên chuyển đổi là:

Doanh thu dự báo = Doanh thu không phải trả tiền + (Ngân sách quảng cáo/ Chi phí mỗi lần mua) x Giá trị đơn hàng trung bình.

Dự báo dựa trên tốc độ tăng trưởng (từ trên xuống)

Phương pháp dự báo từ trên xuống bắt đầu với một cái nhìn toàn cảnh về thị trường, tập trung vào khả năng của thị trường và thị phần tiềm năng trước khi thực hiện dự báo doanh thu. Đây là một cách tiếp cận hiệu quả để đánh giá thị trường một cách toàn diện nhất. Để ước tính doanh số cho năm tiếp theo, bạn chỉ cần lấy dữ liệu doanh số từ năm trước và áp dụng tốc độ tăng trưởng tương tự từ năm đó.

Công thức tính dự báo doanh thu dựa trên tốc độ tăng trưởng là:

Phần trăm tốc độ tăng trưởng = Doanh số của kỳ trước − Doanh số của kỳ trước đó/ Doanh số của kỳ trước đó × 100.

Những yếu tố ảnh hưởng tới dự báo doanh thu của doanh nghiệp

Dự báo doanh số bán hàng hiệu quả là kết quả của việc đưa ra ước lượng về triển vọng tương lai của doanh nghiệp dựa trên một loạt các giả định. Mặc dù không thể dự đoán chính xác về tương lai, nhưng bạn có thể tạo ra dự báo có độ chính xác cao bằng cách xem xét và đánh giá nhiều yếu tố bán hàng khác nhau.

• Đối thủ cạnh tranh: Đánh giá nhu cầu dựa trên đối thủ cạnh tranh, bao gồm thông tin về đối thủ hiện tại và tiềm năng trên thị trường. Xem xét chất lượng sản phẩm và chương trình tương lai của đối thủ để hiểu rõ về tình hình cạnh tranh và định hình chiến lược kinh doanh.
• Sự thay đổi trong doanh nghiệp: Phân tích sự tiến bộ công nghệ, sáng tạo các sản phẩm mới, và sự thay đổi trong sở thích của người tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. 
• Ảnh hưởng từ chính phủ: Đánh giá ảnh hưởng của chính phủ đối với sản xuất và mua bán, dựa vào chính sách và quy tắc của chính phủ. Theo dõi các biến động của chính trị và pháp luật sẽ giúp dự báo tác động của chúng lên doanh số bán hàng. 
• Yếu tố liên quan đến sản xuất: Xem xét các yếu tố liên quan đến sản xuất như thay đổi công suất nhà máy, chiến lược giá, và thay đổi trong các tệp sản phẩm. Đánh giá ảnh hưởng của những yếu tố này đối với dự báo doanh số, giúp chuẩn bị cho nguyên liệu, thiết bị, và lao động cần thiết trong tương lai.

>> Xem thêm: Tổng hợp kiến thức về chiến lược kinh doanh tối ưu nhất

Một số lưu ý giúp dự phóng doanh thu hiệu quả

Sau khi đã tìm hiểu về cách tính dự báo doanh thu, các cơ sở và những bước cơ bản, cùng bePOS điểm lại một số lưu ý để doanh nghiệp dự phóng doanh thu hiệu quả sau đây:

• Sử dụng nhiều nguồn dữ liệu khác nhau: Nguồn dữ liệu có thể bao gồm lịch sử bán hàng, thông tin khách hàng, nghiên cứu thị trường, và dữ liệu về tình hình kinh tế. Việc này sẽ giúp bạn có cái nhìn toàn diện về doanh nghiệp của mình, từ đó phát hiện rủi ro cũng như cơ hội tiềm ẩn.
• Xác định những yếu tố ảnh hưởng lớn nhất đến doanh thu: Tìm hiểu về những yếu tố này giúp bạn theo dõi và dự báo hiệu quả thay đổi trong chúng. Bên cạnh đó, hãy phát triển các dự báo có tính đến sự biến động của các yếu tố quan trọng này.
• Sử dụng mô hình dự báo phù hợp: Lựa chọn mô hình dự báo phù hợp với doanh nghiệp của bạn, dựa trên loại hình kinh doanh, ngành nghề và tính sẵn có của dữ liệu. Doanh nghiệp cũng có thể cân nhắc sử dụng nhiều mô hình để có dự báo chính xác và linh hoạt hơn.
• Cập nhật dự báo thường xuyên: Duy trì dự báo doanh thu và cập nhật thường xuyên sẽ giúp ích cho việc phản ánh những thay đổi trong điều kiện thị trường và hoạt động kinh doanh của bạn.
• Sử dụng các công cụ, phần mềm hỗ trợ: Tận dụng các công cụ phần mềm dự báo doanh thu, sử dụng các mô hình thống kê tiên tiến để đưa ra dự đoán chính xác dựa trên xử lý thông tin phức tạp và quy mô lớn.

Dự báo doanh thu đóng vai trò quan trọng trong quá trình lập kế hoạch và đưa ra các quyết định chiến lược cho doanh nghiệp. Hy vọng bài viết này đã cung cấp cho bạn cái nhìn tổng quan về phương pháp này, cũng như cách tính dự báo doanh thu sao cho chính xác, hiệu quả nhất! Bằng cách hiểu rõ và dự đoán đúng đắn về xu hướng doanh thu trong tương lai, doanh nghiệp có thể thực hiện quản lý nguồn lực, khám phá cơ hội tăng trưởng, và tối ưu hóa lợi nhuận. Chúc bạn thành công!

FAQ

Dự báo doanh thu của doanh nghiệp nên được cập nhật với tần suất như thế nào?

Doanh nghiệp nên thường xuyên cập nhật dự báo doanh thu để đảm bảo tính chính xác và phản ánh đúng những biến động trên thị trường. Thời kỳ tốt nhất để cập nhật có thể là hàng tháng hoặc hàng quý.

Dự báo doanh thu có ảnh hưởng đến quản lý dòng tiền không?

Tối ưu hóa tốc độ bán hàng thường là một hành trình dài, đòi hỏi việc lập kế hoạch chiến lược và thực hiện một cách nhất quán. Tuy nhiên, một số chiến lược, như giảm độ dài chu kỳ bán hàng hoặc tăng tỷ lệ thành công, có thể tạo ra ảnh hưởng tích cực ngay từ lúc triển khai.