Chắc hẳn nhiều người làm về Marketing đã được nghe về độ hiệu quả của chiếc phễu thần kỳ Marketing Funnel trong việc gia tăng doanh thu siêu khủng cho doanh nghiệp. Vậy chính xác phễu Marketing là gì? Làm sao để xây dựng cho doanh nghiệp một phễu Marketing đạt hiệu quả tốt nhất? Trong bài viết dưới đây, bePOS sẽ hướng dẫn bạn từ A-Z cách tạo phễu Marketing giúp mang lại nhiều khách hàng nhất nhé.
Phễu Marketing là gì?
Phễu Marketing còn được gọi với cái tên quen thuộc là phễu bán hàng. Đây là một mô hình Marketing lấy người tiêu dùng làm trung tâm. Phễu giúp các Marketer lập kế hoạch và đo lường sự thu hút, tương tác, chuyển đổi khách hàng tiềm năng thông qua chiến dịch bán một sản phẩm hay dịch vụ nào đó.
Ví dụ bạn có một shop bán giày nữ. Người tiêu dùng sẽ tìm kiếm và đặt mua giày của bạn trên Google. Mô hình phễu khách hàng sẽ cho bạn biết số lượng truy cập của khách hàng trên website của bạn.
- Tầng phễu Marketing trên cùng: 100 người thấy website của bạn trên trang kết quả tìm kiếm.
- Trong số đó chỉ có 40 người click vào website và thấy bạn đang có chương trình Sale. Đổi lại họ phải nhập số điện thoại vào khung đăng ký để lấy mã khuyến mại.
- Lúc này chỉ còn 20 người quyết định sẽ để lại số điện thoại để lấy khuyến mại.
- Cuối cùng chỉ có 8 người quyết định mua sản phẩm của bạn.
Qua ví dụ này chúng ta có thể thấy, luôn luôn có một tỷ lệ khách rớt khỏi phễu Marketing tại các giai đoạn trong hành trình khách hàng. Con số khách hàng còn lại tại mỗi tầng giảm dần. Và mô hình các tầng này được gọi là phễu Marketing.
Tác dụng của phễu Marketing
Phễu Marketing đơn giản hóa hành trình khách hàng và giúp các công ty dễ dàng theo dõi quá trình này hơn. Phễu sẽ vạch ra từng giai đoạn trong quy trình quyết định mua hàng của khách và giúp các nhà tiếp thị lập kế hoạch từng bước muốn thực hiện trong mỗi giai đoạn.
Phễu Marketing có thể áp dụng cho hầu hết mọi tương tác của khách hàng. Cho dù mục tiêu là tăng doanh số bán hàng trực tuyến hay tăng lưu lượng truy cập cho website, bạn đều có thể áp dụng phễu Marketing. Qua đó, bạn có thể tổng kết hiệu quả sau mỗi chiến dịch tiếp thị của mình.
Cuối cùng, lợi ích lớn nhất của phễu mkt là khả năng đo lường. Mô hình phễu khách hàng sẽ cho bạn biết bạn đang đánh mất khách hàng ở phần nào. Từ đó giúp bạn xoay chuyển chiến lược tiếp thị. Ví dụ: nếu bạn mất khách hàng trước khi họ đến với giai đoạn Interest, bạn cần một chiến dịch nâng cao nhận thức về thương hiệu.
>> Xem thêm: Các chiến lược Growth Hacking hiệu quả nhất
Các giai đoạn của một Phễu Marketing
Các giai đoạn của một Phễu Marketing thường được xác định dựa trên mô hình Phễu Marketing AIDA (Awareness, Interest, Desire, Action), nhưng cũng có sự linh hoạt trong việc tùy chỉnh hoặc mở rộng các giai đoạn tùy theo ngữ cảnh cụ thể. Mô hình phễu mkt AIDA vẫn là phổ biến nhất, tuy nhiên, có thể khám phá một cách chi tiết hơn 4 giai đoạn trong kênh tiếp thị AIDA:
Nhận thức (Awareness)
Giai đoạn nhận thức của phễu tiếp thị đặt ra mục tiêu chính là giới thiệu thương hiệu và sản phẩm của bạn cho đối tượng mục tiêu. Đây là bước quan trọng trong quá trình tiếp thị, nơi mọi nỗ lực chú trọng vào việc thu hút sự chú ý và tiếp cận một lượng lớn người dùng tiềm năng.
Trong giai đoạn này, truyền bá thông tin và nâng cao nhận thức về thương hiệu của bạn là quan trọng. Nhiệm vụ là tạo ra sự quan tâm ban đầu và thu hút sự chú ý của một đối tượng cụ thể.
Sự thành công ở giai đoạn này thường đo lường bằng số lượng khách hàng tiềm năng mà bạn có thể hướng đến trong giai đoạn tiếp theo. Bạn cần thu thập danh sách khách hàng tiềm năng hoặc số lượt truy cập vào trang web của bạn. Bạn cần đảm bảo thông điệp của mình được truyền tải hiệu quả để tạo ra sự quan tâm ban đầu từ phía khán giả.
Quan tâm (Interest)
Giai đoạn quan tâm là thời điểm khi người tiêu dùng thực sự bắt đầu quan tâm đến thương hiệu hoặc sản phẩm của bạn. Tại đây, họ đã chú ý đến bạn sau giai đoạn nhận thức và bắt đầu tham gia vào quá trình tìm hiểu chi tiết hơn về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Giai đoạn này đánh dấu sự thay đổi từ việc chỉ quan tâm mơ hồ thành việc họ cụ thể hóa sự tò mò và nhu cầu biết thêm về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Họ có thể so sánh sản phẩm của bạn với các lựa chọn khác và tìm hiểu về các tính năng, lợi ích, hoặc cách bạn khác biệt so với đối thủ.
Từ góc độ tiếp thị, mục tiêu ở giai đoạn này là cung cấp thông tin cụ thể về các tính năng và lợi ích của sản phẩm. Bạn cần thuyết phục họ rằng sản phẩm của bạn có giá trị và hấp dẫn hơn so với các sản phẩm hoặc dịch vụ khác trên thị trường. Nếu bạn kinh doanh dịch vụ, nhiệm vụ của bạn là truyền đạt sự độc đáo và lợi ích mà thương hiệu mang lại và làm cho nó phù hợp với nhu cầu của khách hàng tiềm năng.
Mong muốn (Desire)
Giai đoạn mong muốn là thời điểm người mua thực sự bắt đầu nuôi dưỡng mong muốn sâu sắc về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và có ý định mua hàng ở mức độ cao. Tại đây, họ đã vượt qua giai đoạn quan tâm và bắt đầu có ý muốn cụ thể sở hữu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Giai đoạn này đánh dấu sự chuyển đổi từ việc họ chỉ thích sản phẩm đến việc họ thực sự muốn nó, theo quan điểm của khách hàng. Họ đã thấy giá trị và lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và có động cơ cao để thực hiện giao dịch.
Từ góc độ tiếp thị, nhiệm vụ ở giai đoạn này là đảm bảo rằng bạn cung cấp động lực và yêu thích đủ mạnh mẽ để thúc đẩy những khách hàng tiềm năng có ý muốn cao này chuyển đổi thành khách hàng thực sự. Bạn cần tương tác với họ thường xuyên để tăng tăng khả năng họ muốn sản phẩm của bạn.
Điều thú vị là trong một số trường hợp, giai đoạn quan tâm và mong muốn có thể xảy ra đồng thời hoặc gần nhau, có thể được kết hợp để tạo thành một giai đoạn nuôi dưỡng chính. Mục tiêu ở đây là thu hút sự quan tâm của người tiêu dùng và làm cho họ muốn sản phẩm của bạn hơn so với các lựa chọn khác trên thị trường.
Hành động – Action
Giai đoạn action là bước cuối cùng và quyết định trong phễu tiếp thị, nơi mà người tiêu dùng thực hiện hành động cụ thể mà họ mong muốn, chẳng hạn như mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Tại đây, họ chuyển đổi từ việc chỉ muốn sản phẩm đến việc thực sự trở thành khách hàng của bạn. Họ đã thấy giá trị và lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp đủ mạnh để thực hiện một giao dịch.
Từ góc độ tiếp thị, mục tiêu ở giai đoạn này là đảm bảo rằng quá trình mua hàng diễn ra dễ dàng và thuận tiện cho khách hàng. Điều này bao gồm việc tạo ra trải nghiệm mua sắm hoặc quá trình đặt hàng mà làm cho khách hàng cảm thấy họ đã thực hiện một quyết định đúng đắn.
Các loại phễu Marketing phổ biến nhất hiện nay
Phễu Marketing webinar
Đây là dạng mô hình phễu Marketing thường gặp đối với các Marketers. Phễu thu hút khách hàng thông qua các kênh quảng cáo. Marketer sẽ dẫn dắt khách hàng tiềm năng tới những khóa học hay chương trình hội thảo. Tính chuyển đổi khách hàng của phễu được lồng ghép trong các chương trình này.
Đây cũng là điểm mấu chốt bởi bạn phải thực sự chạm đúng “pain point” của khách hàng. Hãy mang tới cho khách hàng những giá trị thực sự hữu ích. Công thức “chủ đề lôi cuốn + nội dung hấp dẫn + điểm nhấn ấn tượng” sẽ giúp nhà tiếp thị có thể chạm tới đáy nỗi đau của khách hàng.
Phễu Ads Marketing
Đây là mô hình Phễu Marketing phù hợp cho những doanh nghiệp cần sự bứt phá về doanh thu. Phễu này hoạt động dựa trên việc chạy quảng cáo bài viết hoặc video trên Facebook, sau đó tiến hành Re-target các đối tượng đã xem bài viết để chốt đơn.
Ưu điểm của mô hình này là giúp số lượng khách hàng tăng một cách nhanh chóng, mở rộng tệp khách hàng mới có nhu cầu với sản phẩm, dịch vụ. Tuy nhiên, nhược điểm của mô hình này là việc tiêu tốn rất nhiều tiền cho việc chạy quảng cáo. Do đó, nếu ngân sách của công ty lớn, hãy thử áp dụng mô hình này nhé.
Phễu sale
Mô hình phễu sale giúp bạn đẩy nhanh tiến độ bán hàng bằng cách sử dụng các mã giảm giá. Người tiêu dùng thường bị thu hút bởi những mã khuyến mãi hấp dẫn, bạn giảm càng nhiều thì lượng mua càng nhiều. Ngoài ra, mô hình này còn giúp bạn xả hết hàng tồn kho với giá tốt và sử dụng quà tặng cho khách hàng khi mua với số lượng lớn.
Chiến lược tiếp thị cho từng giai đoạn Phễu Marketing
Theo từng giai đoạn cụ thể trong phễu Marketing, các doanh nghiệp hoặc chủ kinh doanh cần có chiến lược tiếp thị phù hợp.
Chiến lược thu hút khách hàng tiềm năng (Giai đoạn nhận thức)
Trong giai đoạn nhận thức, mục tiêu chính là tạo ra sự nhận thức về thương hiệu của bạn và thu hút một lượng lớn người tiềm năng. Điều quan trọng ở đây là tạo sự tò mò ban đầu và đảm bảo rằng thương hiệu của bạn nổi bật trong đám đông. Dưới đây là một số chiến lược để đạt được điều này:
Influencer Marketing
Nếu mục tiêu của bạn là tiếp cận càng nhiều người càng tốt, không có phương pháp nào hiệu quả hơn là sử dụng Influencer Marketing. Đây là một chiến lược mà bạn tương tác với những người nổi tiếng hoặc có ảnh hưởng trong lĩnh vực cụ thể để giới thiệu thương hiệu của bạn cho đối tượng tiềm năng. Những người ảnh hưởng thường có một lượng lớn người theo dõi và có sự tương tác mạnh mẽ trên các mạng xã hội hoặc kênh truyền thông khác.
Hãy xem xét ví dụ dưới đây: Một đề cập đơn giản đến một thương hiệu từ tài khoản Instagram phù hợp có thể giúp đưa thương hiệu lên các phương tiện truyền thông. Trong trường hợp này, người có ảnh hưởng là một người nuôi mèo. Việc nhắc đến thương hiệu đơn giản đã giúp thương hiệu thức ăn cho mèo tiếp cận hơn 89 nghìn người.
Organic SEO
Một chiến lược quan trọng khác ở giai đoạn này của kênh là tối ưu hóa SEO. Đây là quá trình tối ưu hóa nội dung trang web của bạn để cải thiện thứ hạng trên các công cụ tìm kiếm mà không cần trả tiền cho quảng cáo. Một lượng lớn khách hàng tiềm năng tới trang web của bạn thông qua kênh này, vì vậy việc tối ưu hóa SEO là một yếu tố quan trọng.
Trong việc tối ưu hóa SEO tự nhiên, bạn tập trung vào việc sử dụng từ khóa phù hợp và tối ưu hóa cấu trúc trang web để cải thiện khả năng xuất hiện trong kết quả tìm kiếm. Điều quan trọng là đảm bảo rằng nội dung trang web của bạn hấp dẫn và hữu ích cho người tìm kiếm, đồng thời tuân theo các nguyên tắc tối ưu hóa. Kết quả là bạn có thể thu hút lượng lớn khách hàng tiềm năng một cách tự nhiên thông qua việc hiển thị trang web ở vị trí cao trong kết quả tìm kiếm.
Quảng cáo
Một trong những chiến lược tiếp thị đầu kênh phổ biến nhất để tạo khách hàng tiềm năng, đặc biệt nếu bạn có ngân sách lớn, là chiến dịch quảng cáo PPC. Những quảng cáo này được hiển thị cho một lượng lớn người có liên quan khi họ thực hiện các truy vấn tìm kiếm liên quan đến thị trường ngách của bạn.
Với việc sử dụng quảng cáo PPC, bạn có thể đặt mục tiêu vào đúng thời điểm mà người dùng đang tìm kiếm thông tin hoặc sản phẩm tương tự. Bạn có thể thu hút khách hàng tiềm năng có chất lượng cao và đưa họ đến trang web của bạn. Khi họ nhấp vào quảng cáo, bạn phải trả tiền, vì vậy quảng cáo PPC thường được sử dụng trong trường hợp bạn có ngân sách đủ lớn để đảm bảo hiển thị quảng cáo một cách hiệu quả.
Chiến lược nuôi dưỡng khách hàng (Giai đoạn Quan tâm và Mong muốn)
Content Marketing
Trong giai đoạn quan tâm và mong muốn của phễu tiếp thị, việc sử dụng tiếp thị nội dung là một chiến lược hiệu quả để thu hút sự quan tâm của khách hàng tiềm năng và giữ họ tương tác với thương hiệu của bạn. Những người này đã được giới thiệu về thương hiệu của bạn và đang sẵn sàng khám phá thêm, vì vậy cung cấp nội dung liên quan và hấp dẫn là quan trọng.
Dưới đây là danh sách các loại nội dung khác nhau hoạt động tốt cho từng giai đoạn của phễu tiếp thị:
- Case Study: Giúp khách hàng tiềm năng hiểu rõ hơn về cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đã giúp đạt được kết quả tốt cho người khác.
- Ebook: Cung cấp thông tin chi tiết và giá trị về chủ đề liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
- Blog Posts: Các bài viết trên blog cung cấp thông tin, hướng dẫn và cách tiếp cận các vấn đề mà khách hàng tiềm năng quan tâm.
Reviews – Đánh giá sản phẩm
Một chiến lược hiệu quả khác để thu hút sự quan tâm của những người quan tâm đến sản phẩm của bạn và hướng họ tiến xa hơn trong phễu là sử dụng reviews đánh giá sản phẩm.
Bạn có thể sử dụng những đánh giá từ khách hàng và hiển thị chúng trên trang web của mình. Bạn cũng có thể kêu gọi những người có ảnh hưởng viết những đánh giá chi tiết về sản phẩm và chia sẻ chúng với khán giả của họ. Những đánh giá này giúp giảm bớt mọi lo lắng của người tiêu dùng trước khi mua sản phẩm và thúc đẩy họ muốn mua sản phẩm của bạn hơn.
Chiến lược chuyển đổi khách hàng (Giai đoạn hành động)
Giai đoạn hành động là thời điểm quyết định, khi bạn cần thuyết phục những người mua tiềm năng thực hiện hành động cụ thể, tức là mua hàng. Tại đây, tất cả các chiến lược tiếp thị tập trung vào việc tạo ra một cảm giác cấp thiết và giúp người mua dễ dàng hoàn tất giao dịch.
Dưới đây là một số chiến lược chuyển đổi khách hàng tiềm năng hiệu quả:
CRO
CRO là việc tối ưu hóa để đảm bảo mọi người có thể thực hiện hành động chuyển đổi một cách dễ dàng. Chiến lược này tập trung vào cải thiện trang web và CTA để đảm bảo rằng người dùng có thể thực hiện hành động mong muốn một cách thuận tiện hơn.
Việc sử dụng các CTA như “Mua ngay” hoặc “Thử ngay” cung cấp cho những người dùng có ý định mua hàng cách tiếp cận dễ dàng để thực hiện giao dịch. Những CTA này đưa người dùng từ bất kỳ vị trí nào trên trang web của bạn đến trang mua hàng với sự thuận tiện nhất.
Bản Demo và Bản dùng thử
Việc cung cấp bản dùng thử miễn phí hoặc bản demo trực tiếp đóng góp vào việc nâng cao khả năng mua hàng của khách hàng tiềm năng. Những chiến lược này đặc biệt hữu ích đối với các công ty phần mềm và dịch vụ.
Bản demo giúp người tiêu dùng có cái nhìn rõ ràng hơn về sản phẩm và cho họ trải nghiệm trực tiếp giao diện người dùng. Điều này đặc biệt quan trọng trong quá trình ra quyết định, đặc biệt là đối với các sản phẩm phức tạp như phần mềm.
Tương tự, việc cung cấp bản dùng thử miễn phí thúc đẩy mọi người thử nghiệm sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trước khi họ cam kết chi trả. Một trải nghiệm tích cực với bản dùng thử thường dẫn đến việc mua hàng sau này.
Giảm giá và khuyến mãi
Các công ty sản phẩm thường áp dụng các chiến lược khuyến mãi để thúc đẩy mọi người mua sắm. Các chương trình giảm giá hoặc phiếu giảm giá có thời hạn, cùng với các ưu đãi khác, tạo ra sự cấp bách và thúc đẩy quá trình mua hàng một cách nhanh chóng.
Hướng dẫn xây dựng phễu Marketing Facebook từ A-Z
Bước 1: Tìm nguồn khách hàng
Ở bước này bạn hãy xác định xem khách hàng tiềm năng của mình chủ yếu nằm ở đâu? Trên profile cá nhân, trên các hội nhóm hay trên Fanpage? Hãy lắng nghe và thấu hiểu khách hàng mong muốn điều gì. Thông thường sẽ có 3 dạng:
- Vấn đề cấp bách, nỗi đau khách hàng cần được giải quyết gấp.
- Một cơ hội mới tốt hơn so với cuộc sống hiện tại.
- Cảm xúc cần được thỏa mãn ngay lập tức.
Ngoài ra, bạn cũng cần phải biết được đối thủ đang bán sản phẩm gì? Họ target vào những nhóm đối tượng nào? Nhắm đúng đối tượng khi quảng cáo Facebook sẽ giúp bạn tiết kiệm rất nhiều chi phí và thời gian.
Hãy liên tục sử dụng 3 kênh: profile cá nhân, hội nhóm và Fanpage để liên tục có dòng khách hàng đi vào phễu.
Bước 2: Tiếp cận
Sau khi có khách hàng đi vào phễu, bạn hãy sử dụng chatbot tự động hoặc email để ngay lập tức kết nối với họ. Bạn có thể hướng dẫn và kéo khách hàng truy cập vào website bán hàng.
Bạn cũng có thể làm tương tự với một hệ thống messenger tự động. Hãy tương tác với khách hàng thường xuyên để “làm ấm” mối quan hệ giữa bạn và họ. Ngoài ra, bạn cũng nên giải đáp những vấn đề khách hàng đang gặp phải để họ có thiện cảm với nhãn hàng của bạn hơn nhé.
Bước 3: Chốt đơn và Re-Marketing
Với những khách hàng mà bạn đã kết nối ở bước số hai, lúc này hãy tiến tới việc chốt đơn với họ để đem về doanh thu cho doanh nghiệp nhé. Tiếp đó, hãy chuẩn bị một kế hoạch Re-Marketing và phân loại nhóm đối tượng khách hàng cần tiếp thị lại. Nhóm đối tượng này bao gồm:
- Nhóm khách hàng đã truy cập vào link website, link landing page nhưng không để lại thông tin.
- Nhóm khách hàng tương tác (bình luận, nhắn tin,…) trên bài đăng Facebook nhưng không để lại thông tin.
- Nhóm khách hàng đã đăng ký nhận ưu đãi nhưng chưa mua sản phẩm.
- Nhóm khách hàng đã mua sản phẩm nhưng không mua tiếp.
- Nhóm khách hàng đã mua một sản phẩm cao cấp rồi nhưng dừng lại không mua thêm các sản phẩm khác nữa.
Hãy nghiên cứu nguyên nhân để biết được chính xác những gì khách hàng đang mong muốn và điều hướng họ sang chuỗi sản phẩm phù hợp hơn. Từ đó chiến dịch tiếp thị lại bắt đầu với tin nhắn messenger, email chào hàng hay một bài post với sản phẩm “chim mồi” hấp dẫn.
Chỉ với ba bước trên, giờ đây bạn đã có thể triển khai chiến dịch bán hàng của mình trên Facebook rồi. Hãy xây dựng kế hoạch, triển khai và đo lường hiệu quả từng bước một. Dần dần bạn sẽ tạo nên một phễu Marketing Facebook hoàn toàn đi theo đúng hướng mà bạn mong đợi.
>> Xem thêm: Hướng dẫn cách target đối tượng Facebook hiệu quả
Trên đây bePOS đã giải đáp cho bạn phễu Marketing là gì, liệt kê các loại phễu Marketing phổ biến cũng như hướng dẫn bạn tạo phễu Marketing Facebook chỉ với ba bước đơn giản mà hiệu quả. Chúc bạn áp dụng thành công và đạt được mục tiêu như kỳ vọng!
FAQ
Sự khác biệt giữa phễu Marketing B2B và B2C là gì?
Phễu Marketing thường thay đổi tùy thuộc vào cơ sở khách hàng của bạn.
- Khách hàng B2C thường có các “cố vấn” đáng tin cậy như gia đình và bạn bè của họ. Khách hàng B2C cũng không bao giờ được tương tác trực tiếp với đại diện của công ty mà chỉ thông qua những nhân viên bán hàng.
- Khách hàng B2B có nhóm mua lớn hơn và có tính tập trung hơn. Người tiêu dùng B2B tương tác trực tiếp với đại diện bán hàng ở các giai đoạn sau của phễu Marketing.
Sai lầm hay gặp khi xây phễu Marketing là gì?
Một số lỗi thường gặp khi xây dựng phễu Marketing đó là:
- Không nêu rõ ràng thông tin về doanh nghiệp: Khách hàng sẽ không mua sản phẩm nếu không biết bạn là ai.
- Không sử dụng Call to action: CTA phải đủ mạnh, sức kêu gọi rõ ràng, súc tích thì mới tăng khả năng khách hàng chọn bạn.
- Không theo sát khách hàng tiềm năng: Doanh nghiệp cần xác định tệp khách hàng tiềm năng nhất để tránh mất thời gian và chi phí.
Follow bePOS:
