Trong sản xuất, kinh doanh, định giá sản phẩm dịch vụ là một hoạt động quan trọng góp phần giúp doanh nghiệp thu được lợi nhuận tối đa. Chiến lược giá hớt váng là một trong những chiến lược định giá lâu dài doanh nghiệp đặt ra để khai thác các đối tượng khách hàng có sức mua và thu nhập cao nhằm tối đa doanh thu, lợi nhuận. Cùng tìm hiểu chiến lược giá hớt váng và các ví dụ về chiến lược này trong bài viết dưới đây của bePOS.
Chiến lược giá hớt váng là gì?
Chiến lược giá hớt váng – Price Skimming là một chiến lược định giá, trong đó, doanh nghiệp sẽ đặt mức giá ban đầu khi cho ra mắt sản phẩm là cao nhất có thể. Mức giá này vẫn đảm bảo khách hàng có thể chi trả. Chiến lược giá hớt váng được áp dụng ở rất nhiều doanh nghiệp, đặc biệt là những công ty đã có thị phần lớn, là những ông lớn trong thị trường từng ngành.
Áp dụng chiến lược giá hớt váng nhằm mục đích gì?
Mục tiêu khi doanh nghiệp áp dụng chiến lược này là để thu được lợi nhuận cao nhất tại thời điểm đầu, tận dụng sự tò mò, thích thú muốn trải nghiệm, sở hữu ngay sản phẩm mới của những khách hàng sẵn sàng mua với giá cao.
Sau khi sản phẩm có dấu hiệu bão hòa, thị trường nhiều đối thủ cạnh tranh hơn, sức mua giảm đi thì doanh nghiệp sẽ giảm giá để tiếp cận nhóm khách hàng khác, có thể bỏ ra số tiền thấp hơn để mua sản phẩm.
Chiến lược này lấy ý tưởng từ hành động vớt phần nổi trong khi nấu ăn, phần nổi chính là những khách hàng tiềm năng, có thu nhập khủng sẵn sàng chi trả nhiều tiền cho sản phẩm, dịch vụ mới.
Chiến lược giá hớt váng có những ưu nhược điểm gì?
Chiến lược giá hớt váng tưởng chừng đem lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp. Tuy nhiên chiến lược này cũng tồn tại những ưu nhược điểm riêng.
Ưu điểm
Khi triển khai chiến lược giá hớt váng, doanh nghiệp sẽ nhận được một số lợi ích:
- Gây ấn tượng, truyền thông mạnh, thu hút khách hàng ngay từ khi ra mắt sản phẩm/dịch vụ
- Giá cao đi đôi với sản phẩm chất lượng, thể hiện được chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp
- Giúp tăng doanh thu nhanh chóng vào thời gian đầu khi khai thác đúng tệp khách hàng tiềm năng
- Khi sử dụng chiến lược này, doanh nghiệp không cần điều chỉnh các yếu tố như nguyên liệu, cắt giảm chi phí sản xuất kinh doanh khi điều chỉnh giá giảm trong tương lai.
Nhóm khách hàng dùng sản phẩm đầu tiên sẽ là nhóm trải nghiệm sản phẩm mới. Họ có thể đưa ra phản hồi cho doanh nghiệp cải thiện sản phẩm, dịch vụ. Ngoài ra, chính họ cũng là người marketing, quảng bá, truyền miệng cho thương hiệu mà không tốn chi phí marketing nào.
Nhược điểm
Chiến lược giá hớt váng cũng tồn tại một số nhược điểm mà doanh nghiệp cần lưu ý khi áp dụng:
- Khi thấy thị trường tiềm năng, nhiều đối thủ sẽ nhanh chóng sản xuất, phát triển sản phẩm tương tự thậm chí tốt hơn để gia nhập thị trường, tăng độ cạnh tranh
- Nếu không điều chỉnh giá kịp thời giảm xuống có thể doanh nghiệp sẽ bị mất khách hàng vào tay đối thủ
- Chỉ phù hợp khi sản phẩm vừa ra mắt và áp dụng trong thời gian ngắn
- Chiến lược không phù hợp với những khách hàng đã từng trải nghiệm các sản phẩm, dịch vụ tương tự tính năng nhưng có mức giá thấp hơn của doanh nghiệp.
>> Xem thêm: Top 9 chiến lược định giá mọi doanh nghiệp cần biết
So sánh chiến lược giá hớt váng và thâm nhập
Chiến lược định giá thâm nhập (Price Penetration) là chiến lược khi ra mắt một sản phẩm/dịch vụ mới, doanh nghiệp sẽ đưa ra mức giá thấp hơn để thu hút khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh. Chiến lược này nhằm lôi kéo khách hàng dùng thử sản phẩm của họ và xây dựng thị phần mới. Lúc này lợi nhuận gần như bằng 0. Khi có lượng khách hàng ổn định doanh nghiệp sẽ tăng giá trở lại.
Chiến lược giá hớt váng lại ngược lại, tung ra sản phẩm mới với mức giá cao và hạ giá dần khi lượng mua giảm, sản phẩm bão hòa. Mỗi chiến lược lại phù hợp với các doanh nghiệp khác nhau. Ví dụ chiến lược giá hớt váng phù hợp với doanh nghiệp có độ uy tín cao, độc quyền trong lĩnh vực, thường là các thương hiệu cao cấp, hướng tới nhóm khách hàng thích trải nghiệm mới mẻ, sẵn sàng chi trả cho sản phẩm mới.
Còn chiến lược định giá thâm nhập phù hợp với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, chưa có thị phần lớn trên thị trường, để mức giá thấp để thu hút và chiếm thị phần khách hàng.
Doanh nghiệp nên áp dụng chiến lược giá hớt váng giai đoạn nào?
Điều kiện để áp dụng chiến lược giá hớt váng nhằm đạt được hiệu quả cao đó là:
- Doanh nghiệp có sản phẩm độc quyền, chưa từng có trên thị trường
- Doanh nghiệp có độ uy tín cao, đã có thương hiệu trên thị trường
- Doanh nghiệp có vị thế độc quyền trong một lĩnh vực kinh doanh nào đó
- Thị trường mục tiêu có số lượng khách hàng lớn, thu nhập cao, sức mua cao, sẵn sàng chi trả cho sản phẩm.
Như vậy, doanh nghiệp chỉ nên áp dụng chiến lược giá hớt váng khi đã có chỗ đứng vững chắc trên thị trường, và chỉ thực hiện được khi đối thủ khó có thể tác động tới việc điều chỉnh giá bán của sản phẩm.
Doanh nghiệp nên áp dụng chiến lược này vào giai đoạn đầu khi sản phẩm tung ra thị trường. Sản phẩm cần đảm bảo có chất lượng cao, thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng, thậm chí vượt nhu cầu khiến khách hàng sẵn sàng chi trả mua sản phẩm.
Ví dụ chiến lược giá hớt váng nổi bật
Chiến lược giá hớt váng của Apple
Apple là cái tên thường xuyên áp dụng chiến lược giá hớt váng. Với ưu điểm là ông lớn trong thị trường điện tử thế giới, Apple có lợi thế khi triển khai chiến lược này. Hằng năm, Apple đều cho ra mắt vài sản phẩm mới, có mức giá luôn cao hơn so với mặt bằng các sản phẩm chung trên thị trường và các dòng sản phẩm đời cũ của Apple.
Ví dụ: Các sản phẩm điện thoại luôn được nâng cấp với tính năng hiện đại, mới mẻ và mức giá luôn tăng theo thời gian như Iphone 6s => Iphone 7 => Iphone 8 => Iphone X => Iphone Xs => Iphone 11 => Iphone 12 => Iphone 12 Pro Max,….
Mỗi chiếc điện thoại sau khi ra mắt chỉ 3-4 ngày đã giảm giá, mục tiêu của Apple là thu hút và hớt váng những khách hàng đầu tiên, sành điệu và sẵn sàng chi trả để có những phiên bản giới hạn nhất.
Để thực hiện chiến lược này, Apple luôn đảm bảo những yếu tố của một sản phẩm:
- Độc quyền trên thị trường
- Có đột phá công nghệ
- Hướng tới tệp khách hàng trung thành, sẵn sàng mua với bất kỳ mức giá nào.
Nhiều chuyên gia đánh giá Apple là một doanh nghiệp đã đưa chiến lược hớt váng lên tầm cao mới, liên tục tung ra các mẫu Iphone mới với giá tăng lên hằng năm, duy trì mức bán các mẫu cũ và phục vụ mọi phân khúc khách hàng. Doanh thu của Apple đã trở thành kỷ lục trong ngành công nghệ.
Chiến lược giá hớt váng của Samsung
Cũng là một ông lớn trong ngành điện tử, Samsung cũng áp dụng chiến lược giá hớt váng để giành lấy thị phần cho mình. Tháng 2/2017, Samsung cho ra mắt Samsung Galaxy C9 Pro tại thị trường Ấn Độ với mức giá 36.900 Rs, chỉ sau 4 tháng đã giảm xuống 31.900 Rs để tiếp cận tệp khách hàng rộng hơn.
Sau Samsung Galaxy C9 Pro, Samsung cũng cho ra mắt nhiều phiên bản mới với mức giá cao và hạ dần.
Chiến lược giá hớt váng của Sony
Khác với hai ông lớn nổi tiếng trên thị trường trong lĩnh vực điện thoại smartphone, Sony triển khai chiến lược giá hớt váng ở thị trường máy chơi game. Họ ra mắt bảng điều khiển PlayStation 3 với mức giá khi tung ra thị trường là 599$, sau đó hạ dần tới 2012 với giá 299$.
Sony tận dụng chiến lược này bởi trên thị trường họ không có đối thủ cạnh tranh và sản phẩm thiết bị chơi game PlayStation 2 trước đó của hãng có kết quả bán hàng xuất sắc, thu lợi nhuận cao.
>> Xem thêm: Cách áp dụng chiến lược đại dương xanh cho doanh nghiệp hiệu quả
Một số lưu ý khi sử dụng chiến lược giá hớt váng
Khi áp dụng chiến lược giá hớt váng, doanh nghiệp cần lưu ý những điểm sau:
- Nên áp dụng chiến lược giá hớt váng khi chi phí sản xuất khối lượng sản phẩm nhỏ không quá cao
- Áp dụng với các sản phẩm sử dụng công nghệ cao, đầu tư cho nghiên cứu, phát triển trải nghiệm khách hàng nhiều, thương hiệu cao cấp
- Các sản phẩm phù hợp: Điện thoại, máy tính bảng, laptop,….
- Nên đẩy mạnh kênh xúc tiến bán, quảng bá truyền thông trong thời điểm cho ra mắt sản phẩm và set mức giá cao để thu hút lượng khách hàng lớn nhất
- Nên tìm ra cách cắt giảm chi phí sản xuất tối ưu lợi nhuận trước khi hạ giá
- Ra mắt các sản phẩm mới trước khi hạ giá sản phẩm cũ.
Trên đây là câu trả lời cho câu hỏi chiến lược giá hớt váng là gì. Đây là một chiến lược định giá, marketing tiềm năng, có khả năng thu lợi nhuận khủng. Tuy nhiên để áp dụng chiến lược này, doanh nghiệp sẽ phải tính toán kỹ lưỡng, nghiên cứu và phát triển sản phẩm lên mức xuất sắc, độc quyền, tính toán chi phí sản xuất, định giá kỹ lưỡng để đạt được thành công.
FAQ
Ví dụ khác về chiến lược giá hớt váng là gì?
Vinamilk hiện là một doanh nghiệp sữa đang sử dụng chiến lược giá hớt váng nhằm mở rộng thị trường, tăng lợi nhuận. Probi là một sản phẩm mới của Vinamilk, đang được áp dụng giá hớt váng để tăng lợi nhuận trong giai đoạn đầu cho ra mắt. Trong khi đó ở Vinamilk chủ yếu là các sản phẩm bình dân, giá thấp hơn các hãng sữa ngoại.
Khó khăn khi áp dụng chiến lược giá hớt váng là gì?
Khó khăn lớn nhất khi áp dụng chiến lược này đó là hạ giá sản phẩm “hớt váng”. Nếu hạ giá quá sớm hoặc quá nhiều, khách hàng đã mua sản phẩm ở mức giá cao sẽ cảm thấy bị “lừa”, mất niềm tin vào chất lượng sản phẩm. Nếu duy trì mức giá cao quá lâu thì khách hàng sẽ dễ mất thị phần vào tay đối thủ.
Follow bePOS:
