Trade Marketing đang là cụm từ được bàn tán sôi nổi trên các diễn đàn Marketing. Vậy Trade Marketing là gì? Làm Trade Marketing là làm gì? Hãy cùng bePOS tìm hiểu định nghĩa này ngay dưới bài viết này nhé!
Trade Marketing là gì?
Mặc dù là cụm từ được nhắc tới nhiều trong ngành Marketing, nhưng Trade Marketing là gì vẫn là câu hỏi mà nhiều người còn thắc mắc. Trade Marketing được hiểu là lấy người dùng và điểm bán làm trung tâm với mục tiêu tối ưu mọi trải nghiệm của khách hàng tại điểm bán, từ đó đem về doanh số cho công ty. Trade Marketing thường được gọi là truyền thông tại điểm bán hay Marketing tại điểm bán, đây là bộ phận có nhiệm vụ kết nối giữa hai phòng ban Sales và Marketing.
Vậy Trade Marketing là làm gì? Nhiệm vụ của Trade Marketing là nghiên cứu, lên chiến lược và thực hiện các biện pháp để khách hàng có thể nhận biết, tiếp xúc và có phản hồi tốt về nhãn hiệu sau quá trình mua hàng tại các điểm bán như: cửa hàng đại lý, siêu thị, hay các trung tâm mua sắm lớn. Nói một cách dễ hiểu theo lý thuyết Marketing tại điểm bán thì Trade Marketing có nhiệm vụ tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng.
Có thể nói, công việc Trade Marketing đòi hỏi khả năng nắm bắt tình huống và xử lý khôn khéo bởi đây là công việc trung gian, kết nối giữa các bên mua hàng, bán hàng.
Trade Marketing và Brand Marketing khác gì nhau?
Nhiều người vẫn chưa biết điểm khác biệt giữa Brand Marketing và Trade Marketing là gì. Về lý thuyết, sự khác biệt lớn nhất giữa Marketing tại điểm bán và Marketing Branding đó là về đối tượng mục tiêu.
- Đối tượng mục tiêu của Brand Marketing: Người tiêu dùng cuối cùng.
- Đối tượng mục tiêu của Trade Marketing: Nhà phân phối sỉ/lẻ.
Ngoài ra, hai vị trí này cũng có những hoạt động Marketing khác nhau:
- Trade Marketing: xây dựng chiến lược giá, chiết khấu,…
- Brand Marketing: xây dựng chiến lược branding như quảng cáo TVC, tổ chức sự kiện,…
>> Xem thêm: Viral Content Marketing là gì và bí kíp để nhanh chóng đạt Viral Content
Đối tượng Trade Marketing nhắm đến là ai?
Muốn hiểu rõ hơn Trade Marketing là gì, bạn phải biết những đối tượng mà hình thức Marketing này nhắm đến. Đối tượng chính của Trade Marketing là các nhà bán lẻ, đại lý, các đối tác trong hệ thống phân phối và những người trực tiếp đến mua hàng. Trade Marketing sẽ thực hiện hai nhiệm vụ là Consumer Marketing và Shopper Marketing, cụ thể:
- Consumer Marketing: Là tương tác giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng, đẩy mạnh quảng cáo và bán sản phẩm, dịch vụ cho người tiêu dùng.
- Shopper Marketing: Sử dụng các chiến dịch Marketing để tác động lên hành vi mua hàng tại điểm bán hàng, như trưng bày, hoạt náo,…
- Điểm bán hàng (point of purchase): Là nơi tập trung các hoạt động Trade Marketing, dẫn đến quyết định mua hàng cuối cùng của khách hàng.
So sánh các khái niệm Customer, Shopper và Consumer
Khi tìm hiểu Trade Marketing là gì, không ít người nhầm lẫn giữa các khái niệm Customer, Shopper và Consumer. Bạn hãy theo dõi bảng dưới đây để phân biệt 4 khái niệm này nhé!
| So sánh | Customer | Shopper | Consumer |
| Khái niệm | Là khách hàng, là những người mua sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp và trực tiếp thanh toán cho mặt hàng họ mua. | Là người mua hàng, đến điểm bán (như siêu thị, đại lý) để mua sản phẩm. Những người này đã đến điểm bán, nhưng không nhất thiết bỏ tiền ra mua hàng như Customer. | Là những người sử dụng sản phẩm, dịch vụ và đánh giá xem chúng có đáp ứng nhu cầu của mình hay không |
| Ví dụ | Người phụ nữ đến siêu thị mua sữa cho con là một ví dụ cho Customer. | Người phụ nữ đến siêu thị xem sản phẩm sữa cho con (Shopper), nếu mua hàng thì sẽ thành Customer. | Người phụ nữ mua sữa, đứa trẻ mới là người trải nghiệm sản phẩm, tức là Consumer. |
Nhiệm vụ của Trade Marketing 4C
Nhìn chung, nhiệm vụ của Trade Marketing được sắp xếp theo mô hình 4C. Vậy 4C trong Trade Marketing là gì, có những hoạt động nào? Hãy tiếp tục theo dõi bài viết dưới đây:
C1 – Customer Development (Phát triển khách hàng)
Phát triển khách hàng trong Trade Marketing là gì, có những nhiệm vụ nào? Phát triển khách hàng là nhiệm vụ mở rộng quy mô của doanh nghiệp bằng cách tìm kiếm và mở bán những đại lý, điểm bán mới ở các khu vực, tỉnh thành khác nhau để thu hút nhiều khách hàng. Bên cạnh đó, để phát triển khách hàng, doanh nghiệp cần đưa ra những chiến lược chiết khấu, giảm giá cho các bên đại lý trung thành, hợp tác lâu dài.
Customer Development trong Trade Marketing gồm những nội dung như sau:
- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng: Tìm hiểu, phân tích thông tin liên quan đến khách hàng, từ đó đưa ra chiến dịch Trade Marketing hiệu quả nhất.
- Phát triển hệ thống phân phối: Phát triển các điểm bán hàng, tăng số lượng điểm bán trong hệ thống phân phối, giảm thiểu chi phí vận chuyển cho khách hàng.
- Hỗ trợ khách hàng: Cung cấp dịch vụ hỗ trợ, đào tạo, giải đáp thắc mắc của khách hàng liên quan đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
- Lên chương trình khuyến mãi, ưu đãi: Tạo các chương trình ưu đãi, khuyến mãi để tạo sự hứng thú và hấp dẫn khách hàng.
- Tạo hội nghị sự kiện khách hàng: Tổ chức sự kiện giao lưu giữa doanh nghiệp, đối tác kinh doanh và khách hàng, xây dựng mối quan hệ chặt chẽ và giúp việc phân phối sản phẩm hiệu quả hơn.
- Đánh giá chiến dịch của doanh nghiệp: Điều chỉnh chiến dịch Trade Marketing dựa trên phản hồi, góp ý của khách hàng sau khi trải nghiệm sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp.
C2 – Category Development (Phát triển ngành hàng)
Đây là nhiệm vụ phát triển ngành hàng, là nội dung không kém phần quan trọng khi tìm hiểu Trade Marketing là gì. Category Development sẽ bao gồm nhiều chiến lược khác nhau như:
- Chiến lược bao phủ thị trường: Mục tiêu nhằm thâm nhập vào thị trường trong thời gian càng nhanh càng tốt và giúp sản phẩm có mặt trên khắp khu vực.
- Chiến lược danh mục sản phẩm: Đánh giá, phân tích doanh thu để đưa ra top sản phẩm có doanh số bán chạy nhất hay những sản phẩm còn tồn kho nhiều, từ đó đề ra giải pháp và cách khắc phục cho từng danh mục sản phẩm.
- Chiến lược giá: Lựa chọn việc đặt giá ở mức cao, thấp hay trung bình chính là nhiệm vụ của chiến lược giá. Những chiến lược này cần phù hợp với từng khu vực địa lý, nhân khẩu học,… để định giá một cách phù hợp nhất.
- Chiến lược kích cỡ bao bì: Tùy chỉnh kích cỡ bao bò, hình dáng, màu sắc để phù hợp với tâm lý mua sắm của khách hàng mục tiêu.
- Kích thích tiêu dùng sản phẩm: Triển khai các chương trình để kích thích tiêu dùng, tạo động lực cho khách hàng, kích thích khách hàng dùng thêm sản phẩm khác trong danh mục.
C3 – Shopper/Consumer Engagement (Tiếp cận người tiêu dùng)
Như đã nói, Trade Marketing sẽ thực hiện nhiệm vụ chính là Consumer/ Shopper Marketing. Đây là hoạt động nhằm thúc đẩy việc mua hàng trực tiếp của người tiêu dùng thông qua một số hoạt động sau:
- Phân tích hành vi Shopper: Phân tích hành vi và tâm lý người đi mua sắm, từ đó lên chiến dịch Trade Marketing hiệu quả hơn.
- Chương trình khuyến mãi:Triển khai các chương trình ưu đãi, khuyến mãi, như dùng thử, quà tặng, sale off, tặng voucher để thu hút khách hàng.
- Trưng bày sản phẩm: Trưng bày sản phẩm một cách khoa học và thu hút, tạo điều kiện thuận lợi cho người mua hàng tìm sản phẩm và đưa ra quyết định cuối cùng.
- Tạo điểm nhấn kích thích sự quan tâm: Triển khai các chương trình thu hút sự quan tâm người mua, như cuộc thi, trò chơi, thử thách có phần thưởng,…
- Đẩy mạnh truyền thông thương hiệu: Sử dụng các hoạt động truyền thông để thúc đẩy tầm nhìn về thương hiệu, giúp người mua quan tâm tới sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp.
- Đánh giá lại chiến dịch: Dựa trên phản hồi, tương tác từ người mua, doanh nghiệp đánh giá, cập nhật và chỉnh sửa chiến dịch Trade Marketing sao cho tối ưu hơn.
C4 – Company Engagement (Gia tăng tương tác nội bộ)
Để Trade Marketing thành công, doanh nghiệp không chỉ cần tập trung vào khách hàng, sản phẩm, dịch vụ mà còn phải tập trung vào nguồn nhân lực nội bộ của mình. Những hoạt động dưới đây sẽ làm nội bộ đoàn kết, cùng hướng về một mục tiêu và đạt được thành công:
- Đặt KPI và dự đoán doanh số: Xác định các mục tiêu và dự báo doanh số cho từng sản phẩm, ngành hàng để nhân viên Sales lên kế hoạch phù hợp.
- Tạo động lực cho nhân viên Sales: Tổ chức các hoạt động giới thiệu sản phẩm, truyền lửa, tạo động lực cho đội ngũ Sales, đồng thời giúp họ nắm bắt thông tin mới về sản phẩm, dịch vụ nhanh hơn.
- Tổ chức các cuộc thi nội bộ: Tổ chức các cuộc thi kích thích sự sáng tạo, hoặc cuộc thi liên quan đến hoạt động bán hàng, nhằm thúc đẩy đội ngũ Sales làm việc chăm chỉ hơn.
- Tạo cầu nối giữa các bộ phận: Tạo cầu nối giữa bộ phận Sales và Marketing, lắng nghe ý kiến nhân viên Sales để họ có thể đưa ra các ý tưởng, giải pháp cho chiến dịch Trade Marketing.
- Đánh giá lại chiến lược: Dựa trên phản hồi khách hàng, đánh giá, chỉnh sửa lại chiến lược để đảm bảo đạt mục tiêu cuối cùng.
Làm Trade Marketing cần những tố chất gì?
Vậy những tố chất để tham gia lĩnh vực Trade Marketing là gì? Nhìn chung, người làm Trade Marketing cần sở hữu những khả năng sau:
- Khả năng bao quát và tư duy tại điểm bán
Mục tiêu cuối của Trade Marketing chính là lôi kéo khách hàng bỏ hầu bao và mua hàng trực tiếp ngay tại điểm bán. Vì vậy người đảm nhiệm vị trí này cần có khả năng tư duy về điểm bán hàng và biết các quy tắc đặt hàng tại điểm bán trong mỗi trường hợp khác nhau.
Việc đặt sản phẩm tại đúng nơi, đúng chỗ hay đúng tầm nhìn của khách hàng tưởng chừng như không có gì khó khăn, nhưng để khách hàng chịu mua ngay lập tức cũng sẽ là một thách thức lớn với Trade Marketers.
- Có khả năng về thu thập và nghiên cứu số liệu
Mọi Marketers đều cần có khả năng nghiên cứu, khảo sát hay thu thập số liệu và Trade Marketing cũng yêu cầu về kỹ năng này. Người làm vị trí này cần chịu trách nhiệm về báo cáo tài chính, lợi nhuận thu về tại điểm bán.
- Am hiểu tâm lý người bán và người mua
Nếu đã tìm hiểu Trade Marketing là gì, bạn sẽ biết đây là bộ phận trung gian giữa khách hàng và nhà phân phối sản phẩm, nên phải hiểu rõ tâm lý cả hai. Trong khi nhà phân phối quan tâm lợi nhuận, thì khách hàng quan tâm đến lợi ích sử dụng và giá cả. Người làm Trade Marketing phải khai thác thông tin và cân bằng các yếu tố này.
- Kỹ năng đàm phán
Người làm Trade Marketing phải cân bằng lợi ích giữa khách hàng và doanh nghiệp, vì vậy phải sở hữu khả năng đàm phán. Ví dụ, lắng nghe với thái độ điềm tĩnh, hiểu về đối phương, kỹ năng giao tiếp khéo léo,…
- Khả năng sáng tạo và liên tục đổi mới
Thị hiếu khách hàng luôn thay đổi thường xuyên, nên bộ phận Trade Marketing phải luôn tư duy linh hoạt, nhạy bén và sáng tạo. Ví dụ, trong vô vàn sản phẩm, tại sao khách hàng lại chú ý sản phẩm của bạn, có phải nhờ cách trưng bày không,…
- Lập kế hoạch triển khai Trade Marketing
Để triển khai Trade Marketing, thì bạn phải có kế hoạch rõ ràng, giúp mọi công đoạn diễn ra nhanh chóng và hạn chế rủi ro bất ngờ. Ví dụ, phân bổ thời gian cho từng hoạt động, sắp xếp mức độ ưu tiên, đặt deadline,…
>> Xem thêm: Marketing truyền miệng giúp doanh nghiệp quảng bá thương hiệu nhanh chóng
Một số khóa học/tài liệu Trade Marketing
Để hiểu bản chất Trade Marketing là gì và thực hiện như thế nào, bạn có thể tham khảo các khóa học uy tín. Hiện nay có rất nhiều các khóa học Trade Marketing hay tài liệu Trade Marketing giúp cho những người mới bắt đầu với vị trí này. Dưới đây là một số khóa học chất lượng mà bePOS đã tổng hợp để bạn đọc tham khảo:
- Học Trade Marketing cùng Tomorrow Marketers.
- Khóa học Trade Marketing của Brand Camp Asia.
- Khóa học Trade Marketing của FPT Skilling.
Ngoài 3 địa chỉ uy tín bên trên mà bePOS đã trình bày để những người mới bắt đầu với Trade Marketing có thể tham khảo, bạn có thể tự bồi đắp thêm kiếm thức Trade Marketing qua những tài liệu, bộ sách, nổi bật có cuốn tạp chí “GAM7 Book 07 Trade Marketing – Tiếp Thị Thương Mại”. Cuốn tạp chí này tổng hợp nhiều kiến thức đến từ các chuyên gia nổi tiếng, từng có nhiều năm kinh nghiệm làm việc tại các tập đoàn lớn như Lazada, Bluefox, Nielson,…
Đặc biệt hơn nữa, bạn có thể tham khảo tài liệu Trade Marketing của Viện kinh tế và Thương mại quốc tế – Đại học Ngoại Thương. Tải tài liệu về tại đây.
Vậy là bài viết phía trên bePOS đã giúp bạn tìm hiểu Trade Marketing là gì, có những nội dung cơ bản nào. Để có thể thành công trong lĩnh vực này, bạn cần trau dồi kiến thức liên tục và thực chiến tại nhiều điểm bán. Chúc các bạn thành công!
FAQ
Customer Engagement là gì, có vai trò ra sao?
Customer Engagement là gì cũng là một thắc mắc khá phổ biến. Customer Engagement là mức độ tương tác, gắn kết giữa khách hàng và thương hiệu, hoặc sản phẩm, dịch vụ của thương hiệu. Nếu triển khai Customer Engagement tốt, bạn sẽ nâng cao mức độ hài lòng cho khách hàng và tạo ra giá trị dài hạn cho đôi bên.
Brand Engagement là gì, có ý nghĩa thế nào?
Khi tìm hiểu về Trade Marketing, có nhiều người thắc mắc Brand Engagement là gì. Brand Engagement là sự tương tác giữa khách hàng và thương hiệu, đo lường bằng sự tập trung vào thương hiệu, hiệu quả tương tác, trải nghiệm thực tế, từ đó đánh giá sự trung thành của người dùng với thương hiệu.
Follow bePOS:
