Chiến lược định giá được xem là một trong những yếu tố quan trọng hàng đầu giúp doanh nghiệp gia tăng doanh thu và lợi nhuận. Tuy nhiên, để thu về kết quả cao nhất, người thực hiện cần nắm chắc những đặc điểm của chiến lược này. Trong bài viết dưới đây, bePOS sẽ mang đến những thông tin quan trọng nhất về chiến lược xác định giá, giúp bạn triển khai dễ dàng và hiệu quả hơn.
Chiến lược định giá là gì?
Chiến lược định giá hay chiến lược giá (Pricing strategy) là phương hướng về giá của sản phẩm, dịch vụ giúp doanh nghiệp, đơn vị kinh doanh muốn triển khai nhằm đạt các mục tiêu cụ thể như gia tăng thị phần, doanh số bán hàng, tối đa lợi nhuận… Chiến lược giá bao gồm một tập hợp những chiến thuật, phương pháp cụ thể đã được vạch ra, giúp xây dựng, điều chỉnh và áp dụng một mức giá hợp lý nhất, cạnh tranh nhất trên thị trường tại một thời điểm xác định.
Đây được xem là một trong những chiến lược cấp cao, quan trọng nhất đối với hoạt động Marketing bên cạnh Product (sản phẩm), Place (địa điểm) và Promotion (quảng bá). Vì vậy, bất cứ doanh nghiệp, thương hiệu nào cũng đều rất chú trọng trong việc tối ưu các chiến lược định giá sản phẩm của mình.
Vai trò của chiến lược định giá là gì?
Mục tiêu định giá là đưa ra một con số phù hợp nhất về giá bán của sản phẩm, dịch vụ. Nhưng cũng cần lưu ý, cả quá trình này sẽ tác động không nhỏ đến vấn đề truyền thông, tiếp thị và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
- Đối với Marketing, Pricing strategy là một phần không thể thiếu, quyết định phần lớn vào khả năng tạo sức hút đối với khách hàng, người mua sắm.
- Đối với doanh nghiệp, chỉ những chiến lược giá phù hợp nhất mới có thể đem lại đơn hàng, doanh thu và lợi nhuận.
Tất nhiên, sự thành công của một sản phẩm, dịch vụ còn đến từ chất lượng, giá trị thương hiệu và nhiều yếu tố khác như chính sách hậu mãi, kết quả tiếp thị,… Tuy nhiên, yếu tố giá luôn là “chìa khóa” giúp giữ chân đại bộ phận người tiêu dùng, đặc biệt khi được vận dụng tốt trong một chiến lược hợp lý.
Chiến lược định giá có khác phương pháp định giá không?
Dù có mối quan hệ mật thiết nhưng chiến lược giá khác phương pháp định giá sản phẩm. Cụ thể:
- Chiến lược về giá thường mang tính trung hoặc dài hạn, hướng đến tối ưu hiệu quả Marketing hay các mục tiêu lớn trong kinh doanh như tăng lợi nhuận, mở rộng thị phần,…
- Phương pháp định giá sản phẩm lại mang tính ngắn hạn nhằm xây dựng một mức giá cho sản phẩm, dịch vụ tương xứng với chất lượng, nhu cầu thị trường.
Một điểm khác biệt nữa có thể nhắc đến, đó là các chiến lược xác định giá thường bao gồm nhiều phương pháp, cách thức định giá khác nhau. Tiêu biểu là:
- Phương pháp dựa theo chi phí: Giá một sản phẩm/dịch vụ bằng tổng chi phí sản xuất, chi phí bán và mức lợi nhuận kỳ vọng trên sản phẩm/ dịch vụ đó.
- Phương pháp dựa trên điểm hòa vốn: Điểm hòa vốn tính bằng mức định phí chia cho hiệu số giữa giá sản phẩm với biến phí.
- Phương pháp dựa trên giá trị: Giá bán của sản phẩm/dịch vụ tương ứng với giá trị mà sản phẩm/dịch vụ đó đem lại cho người mua như trải nghiệm sử dụng, tính năng nổi bật, thương hiệu,…
- Phương pháp dựa trên mức cạnh tranh: Sau khi xem xét mức giá của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp, doanh nghiệp sẽ đưa ra một giá bán tương xứng với mục tiêu của mình.
Các chiến lược giá phổ biến
Xu thế của thị trường liên tục thay đổi, điều đó đã góp phần giúp Pricing strategy ngày càng đa dạng và phong phú. Bên cạnh chiến lược định giá trên cơ sở chi phí khá truyền thống, dưới đây là một số chiến lược giá phổ biến mà bạn có thể tham khảo:
Đối với sản phẩm/dịch vụ mới
Với sản phẩm/dịch mới, đa số doanh nghiệp, đơn vị kinh doanh sẽ sử dụng chiến lược định giá thâm nhập thị trường hoặc chiến lược giá hớt váng.
Chiến lược xác định “giá thâm nhập thị trường”
Chiến lược xác định giá thâm nhập thị trường phù hợp với mục tiêu tối đa hóa thị phần thông qua việc tiếp cận và xâm nhập vào những thị trường mới. Theo đó, giá của sản phẩm/dịch vụ nên thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh để khuyến khích khách hàng biết đến cũng như dùng thử sản phẩm/dịch vụ.
Một số điểm lưu ý khác liên quan tới chiến lược định giá thâm nhập thị trường, bao gồm:
- Thời điểm áp dụng: Khi thị trường đang khá nhạy cảm về giá.
- Nguồn lực doanh nghiệp: Cần dồi dào, đủ mạng để duy trì mức giá thấp trong một thời gian nhất định.
- Vấn đề có thể gặp phải: Khách hàng có tâm lý giá bán thấp đồng nghĩa chất lượng kém.
>> Xem thêm: Ứng dụng chiến lược giá thâm nhập thị trường trong kinh doanh
Chiến lược định giá “hớt váng”
Cũng là một trong trong các chiến lược định giá sản phẩm mới, chiến lược định giá “hớt váng” có phần khác biệt, thậm chí là đối lập với “thâm nhập thị trường”. Với chiến lược này, oanh nghiệp sẽ xây dựng giá khởi điểm tương đối cao và hạ dần theo thời gian.
Ví dụ điển hình của chiến lược này chính là Apple với các dòng Iphone của mình. Những sản phẩm của hãng luôn có giá hàng trăm, thậm chí hàng nghìn đô la – mức giá cao “ngất ngưởng” so với SamSung, Sony,… và mọi thương hiệu smartphone khác.
Chiến lược giá hớt váng sở hữu những đặc đặc sau:
- Doanh nghiệp đã có thương hiệu tốt, chất lượng và hình ảnh sản phẩm/dịch vụ đã được khẳng định.
- Phân khúc thị trường mục tiêu cần đủ lớn.
- Chi phí thực hiện không quá cao (vượt xa lợi nhuận thu về trong phạm vi phân khúc thị trường mục tiêu).
- Đối thủ ít hoặc hạn chế khả năng cạnh tranh.
Nếu triển khai được chiến lược định giá sản phẩm mới này, đơn vị kinh doanh sẽ sẽ tối đa hóa được lợi nhuận trả trước và phát triển một cách bền vững hơn. Dẫu vậy, thử thách lớn nhất có lẽ là làm sao để thuyết phục được khách hàng nhận thấy mức giá đưa ra rất phù hợp và tương xứng với những gì họ nhận lại.
>> Xem thêm: Chiến lược giá hớt váng là gì? Cách áp dụng trong Marketing
Chiến lược giá tổ hợp sản phẩm
Với mỗi tổ hợp sản, doanh nghiệp có thể tham khảo những “Pricing strategy” dưới đây:
Định giá theo dòng sản phẩm
Với cách định giá sản phẩm này, doanh nghiệp sẽ sắp xếp những sản phẩm vào cùng nhóm với mức giá chung. Như vậy, họ có thể phục vụ nhu cầu của nhiều phân khúc người tiêu dùng thay vì chỉ tập trung vào bộ phận khách hàng mục tiêu. Yêu cầu đối với chiến lược này là cần tìm ra và đáp ứng tốt những giá trị mang tính khác biệt giữa từng nhóm khách hàng.
Sử dụng nhiều dòng sản phẩm sữa riêng biệt, hướng đến nhiều độ tuổi người tiêu dùng khác nhau (trẻ em, người cao tuổi, phụ nữ mang thai,…), trong đó chiến lược định giá sản phẩm của Vinamilk được xem là một ví dụ tiêu biểu.
Định giá dựa theo sản phẩm tùy chọn
Về cơ bản, sản phẩm tùy chọn là những mặt hàng, dịch vụ đi kèm và có thể được bán thêm cùng sản phẩm chính để tối ưu hóa mức giá. Ví dụ, giá đồ uống trong những quán cafe mèo hay cafe trên cao thường chứa một phần phí liên quan đến trải nghiệm với thú cưng, view độc lạ.
Định giá theo sản phẩm bắt buộc
Trong cách định giá sản phẩm này, những chi tiết, phụ kiện cần phải có để sử dụng sản phẩm chính sẽ được xem xét để bán theo. Ví dụ các đĩa game khi mua PS4, màn hình khi mua case PC,… Song, doanh nghiệp cần lưu ý cân bằng mức giá giữa hai nhóm sản phẩm để tránh gây phản tác dụng.
Định giá theo gói sản phẩm
Chiến lược định giá theo gói hướng đến sự kết hợp của nhiều sản phẩm khác loại và bán theo dạng combo với giá thấp hơn tổng giá bán từng sản phẩm cộng lại. Đây được xem là một chiến lược hiệu quả giúp thúc đẩy doanh số và kích thích việc người tiêu dùng mua cả những mặt hàng ít có nhu cầu với họ.
Những ví dụ điển hình về chiến lược định giá theo gói là: combo vé xem phim và bỏng ngô, nước uống; combo mua thẻ điện thoại và bảo hiểm điện thoại của MoMo;…
Định giá theo phụ phẩm
Một số doanh nghiệp sẽ phân loại, định giá rồi bán những phụ phẩm cho các bên có nhu cầu sử dụng để giảm chi phí xử lý, tiêu hủy. Các đơn vị sản xuất dầu dừa, đường mía,… là những điển hình trong việc áp dụng chiến lược đặc biệt này.
Chiến lược điều chỉnh mức giá
Pricing strategy còn được sử dụng khi đơn vị kinh doanh muốn điều chỉnh, cân đối lại giá bán cho sản phẩm trước những hoàn cảnh và xu hướng mới của thị trường. Với mục tiêu định giá này, họ có thể sử dụng chiến lược định giá tâm lý, định giá khuyến mãi, định giá động,… Cụ thể:
Định giá theo tâm lý
Khi thực hiện chiến lược định giá tâm lý, bên bán hàng cần cố gắng nắm bắt được cảm xúc, suy nghĩ của người tiêu dùng: giá cao hơn thường có chất lượng tốt hơn, ưu tiên sản phẩm rẻ hơn trong cùng bộ sản phẩm,… Cũng cần lưu ý rằng, đối với từng lĩnh vực và tại từng thời điểm, chiến lược định giá theo tâm lý cần linh hoạt điều chỉnh, không nên cứng nhắc, khuôn mẫu.
Định giá dựa vào khuyến mãi
Mục đích định giá dựa vào khuyến mãi là kích thích mong muốn mua sắm để gia tăng đơn hàng. Để thực hiện chiến lược này, doanh nghiệp thường đưa ra giá bán sản phẩm/dịch vụ thấp hơn đáng kể so với giá niêm yết, áp dụng trong những sự kiện, dịp đặc biệt như Lễ tình nhân, Black Friday,…
Bên cạnh hai chiến lược điều chỉnh giá đã nêu, không ít thương hiệu còn triển khai Pricing strategy theo từng phân khúc, theo môi khu vực địa lý để đảm bảo linh hoạt cân đối giá bán của sản phẩm, dịch vụ.
Các phương pháp định giá mang lại hiệu quả cao
Định giá dựa theo chi phí
Phương pháp định giá theo chi phí và lợi nhuận, trong đó bạn chỉ cần tính toán toàn bộ chi phí sản xuất và bán hàng, sau đó thêm vào đó một mức lợi nhuận mong đợi để đặt ra giá bán cho sản phẩm.
Công thức đơn giản cho phương pháp này như sau:
Giá bán 1 sản phẩm = Chi phí sản xuất và bán 1 sản phẩm + Lợi nhuận mong muốn khi bán 1 sản phẩm
Giả sử bạn là một doanh nghiệp chuyên sản xuất và kinh doanh quần áo, và bạn đang xác định giá bán cho sản phẩm áo nỉ với các chi phí cụ thể như sau:
- Chi phí vật liệu: 30.000 VNĐ
- Chi phí nhân công: 80.000 VNĐ
- Chi phí khác: 10.000 VNĐ
- Tổng chi phí: 120.000 VNĐ
Ngoài ra, bạn mong muốn có lợi nhuận bằng 50% tổng chi phí, và do đó bạn sẽ tính toán giá bán như sau:
Giá bán sản phẩm = 120.000 + 120.000 x 50% = 180.000 VNĐ
Tức là, với mỗi chiếc áo nỉ được bán với giá 180.000 VNĐ, bạn sẽ thu hồi chi phí 120.000 VNĐ và có lợi nhuận là 60.000 VNĐ.
Tuy nhiên, phương pháp này không hoàn toàn linh hoạt và có nhược điểm của mình. Nó không tính đến các yếu tố như sở thích của khách hàng, hình ảnh thương hiệu, và đặc biệt là cạnh tranh. Hơn nữa, nó thường bỏ qua quy luật cung và cầu cũng như những chi phí ẩn khác nhau như giảm giá hàng tồn kho hoặc trả lương trong kỳ nghỉ, có thể làm ảnh hưởng đến khả năng tạo ra lợi nhuận cần thiết để duy trì hoạt động kinh doanh.
Định giá dựa vào điểm hòa vốn
Định giá dựa trên điểm hòa vốn là một chiến lược đặt ra giá bán sao cho tại một điểm nhất định về sản lượng bán ra, doanh thu sẽ bằng chính chi phí sản xuất. Sau điểm này, doanh nghiệp bắt đầu thu được lợi nhuận, và mục tiêu là đạt được doanh thu đề ra thông qua việc xác định sản lượng bán ra cần thiết để giảm thiểu chi phí đến mức điểm hòa vốn.
Công thức tính điểm hòa vốn như sau:
Trong đó:
- Điểm hòa vốn là sản lượng bán ra để doanh thu bằng với chi phí.
- Định phí là chi phí cố định trong quá trình sản xuất.
- Biến phí là chi phí biến động để sản xuất và bán 1 sản phẩm.
Mục đích của phương pháp này là sử dụng giá thấp để giành thị phần và loại bỏ đối thủ cạnh tranh khỏi thị trường. Sau khi đạt được mục tiêu này, công ty có thể xem xét việc tăng giá để thu được lợi nhuận, nhưng vẫn giữ giá ổn định để không làm mất khách hàng mới.
Điều này tạo ra một chiến lược giá linh hoạt, linh động, giúp doanh nghiệp kiểm soát thị trường và thích ứng với biến động trong cạnh tranh.
Định giá theo giá trị
Định giá dựa trên giá trị là một chiến lược đặt giá dựa vào những lợi ích và giá trị mà khách hàng nhận thức được khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Trong quá trình định giá, doanh nghiệp xem xét các yếu tố sau đây để đưa ra mức giá phù hợp:
- Mức độ nổi tiếng và phổ biến của sản phẩm trong thị trường.
- Xem xét giá trị mà thương hiệu đem lại cho khách hàng.
- Xác định những công nghệ hoặc tính năng đặc biệt mà sản phẩm mang lại so với các sản phẩm cạnh tranh trên thị trường.
- Trải nghiệm người dùng và sự thoải mái khi sử dụng sản phẩm.
- Xác định giá trị từ các tính năng, chất lượng, thiết kế của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh.
Để thực hiện chiến lược định giá theo giá trị một cách hiệu quả, doanh nghiệp cần cân nhắc và thực hiện các chiến thuật sau đây:
- Cung cấp tiện ích để tạo ra giá trị cao hơn và khách hàng có thể chấp nhận giá cao hơn để trải nghiệm sự thuận tiện.
- Đầu tư vào quảng cáo và tiếp thị để xây dựng thương hiệu mạnh mẽ, làm tăng giá trị thương hiệu và sự tin tưởng từ phía khách hàng.
- Điều chỉnh giá theo xu hướng thị trường và làm tăng giá trị qua việc đưa ra những sản phẩm mới, công nghệ mới nhất hoặc xu hướng thời trang.
- Sử dụng chiến lược tạo ra sự khan hiếm để kích thích nhu cầu và tăng giá trị của sản phẩm.
- Tìm kiếm các thị trường ngách nơi doanh nghiệp có thể cung cấp giá trị đặc biệt và độc đáo.
- Tăng cường dịch vụ chăm sóc khách hàng để tạo ra một trải nghiệm tích cực và tăng giá trị cho khách hàng.
Định giá cạnh tranh
Định giá cạnh tranh là một phương pháp đặt giá sản phẩm mà doanh nghiệp quan sát và đánh giá mức giá của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp để sau đó xác định mức giá của chính mình. Mức giá được quyết định dựa trên mục tiêu và chiến lược của công ty, cũng như tình hình thị trường hiện tại.
Phương pháp này có thể dẫn đến việc thiết lập mức giá thấp hơn để có ưu thế về giá, cao hơn khi doanh nghiệp đang xây dựng uy tín thương hiệu, hoặc duy trì ở mức tương đương với đối thủ cạnh tranh và chiến thắng thông qua dịch vụ chăm sóc khách hàng và hậu mãi.
Quy trình thực hiện chiến lược giá cơ bản
Chiến lược định giá sản phẩm của Vinamilk, Apple hay bất cứ doanh nghiệp nào cũng sẽ thực hiện một một quy trình cơ bản với các bước sau:
- Bước 1: Xác định mục tiêu bán hàng là gia tăng lợi nhuận, doanh số hay nâng cao giá trị thương hiệu, sức cạnh tranh hoặc hướng đến khách hàng.
- Bước 2: Phân tích đặc điểm và nhu cầu của thị trường (cạnh tranh hoàn hảo, cạnh tranh độc quyền, không co giãn,…).
- Bước 3: Phân tích các chi phí liên quan (Incremental costs, Sunk costs, Variable costs, Fixed costs,…).
- Bước 4: Phân tích các yếu tố khách quan khác (tình hình kinh tế, chính trị,…).
- Bước 5: Thực hiện định giá cho sản phẩm/dịch vụ tương ứng.
- Bước 6: Hoàn thiện chiến lược.
Các ví dụ về chiến lược định giá
Cùng tìm hiểu về 1 số ví dụ các thương hiệu trên thị trường áp dụng chiến lược định giá như thế nào.
Netflix
Netflix là một minh chứng tiêu biểu cho chiến lược định giá thâm nhập, tức là nhập cuộc vào thị trường với mức giá thấp (ban đầu là $7,99) và sau đó tăng giá theo thời gian. Trong khoảng khoảng 5 năm sau khi bắt đầu, Netflix đã thông báo một số lần tăng giá đối với các gói đăng ký của họ.
Mặc dù giá cước của họ đã tăng, Netflix vẫn giữ và thu hút khách hàng một cách hiệu quả. Điều đáng chú ý là Netflix thường chỉ tăng giá đăng ký một cách nhỏ, thường là $1 hoặc $2 mỗi lần, nhưng họ thực hiện điều này một cách liên tục.
Trái ngược với việc tăng giá đột ngột và lớn, chiến lược tăng giá nhỏ giúp Netflix duy trì sự ổn định và tránh gây sốc cho người dùng. Thậm chí với việc tăng giá nhỏ này, Netflix vẫn cung cấp giá trị cao cho khách hàng thông qua nền tảng phong phú của họ và nội dung đa dạng.
Hubspot
HubSpot là một ví dụ điển hình cho mô hình định giá freemium trong bối cảnh làm việc. Họ cung cấp một phiên bản miễn phí của CRM dành cho các doanh nghiệp với quy mô mở rộng. Ngoài ra, HubSpot cũng cung cấp các gói trả phí, chủ yếu dành cho các doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng nền tảng CRM với nhiều tính năng hơn.
Chiến lược giá freemium của HubSpot giúp họ cung cấp quyền truy cập hạn chế vào các tính năng cụ thể trong phiên bản miễn phí. Mục tiêu của chiến lược này là cho phép khách hàng làm quen với sản phẩm của HubSpot và tạo lòng tin trước khi yêu cầu họ trả tiền để có quyền truy cập vào những tính năng nâng cao.
Bằng cách này, HubSpot tận dụng việc cung cấp một phiên bản miễn phí để thu hút và giữ chân người dùng mới, đồng thời tạo cơ hội để mở rộng sâu rộng khi các doanh nghiệp phát triển và cần các tính năng cao cấp hơn.
Shopify
Shopify là một nền tảng quản lý cửa hàng và thực hiện bán sản phẩm trực tuyến, tích hợp với HubSpot và chọn lựa chiến lược giá cạnh tranh.
Trong thị trường phần mềm thương mại điện tử ngày nay, có nhiều lựa chọn cho doanh nghiệp. Shopify đặc biệt là khác biệt thông qua các tính năng và mức giá mà họ cung cấp cho người dùng. Nền tảng này cung cấp ba phiên bản sản phẩm được định giá hợp lý, cung cấp sự linh hoạt và tùy chỉnh cho khách hàng.
Các tùy chọn mở rộng của Shopify được thiết kế để đáp ứng mọi nhu cầu của doanh nghiệp thương mại điện tử. Mức giá của Shopify được đặt ở một mức cạnh tranh cao so với các nền tảng khác hiện đang có trên thị trường.
Những lưu ý về chiến lược định giá
Khi thực hiện chiến lược định giá, doanh nghiệp cũng cần lưu ý một số điểm sau:
- Chiến lược định giá trên cơ sở chi phí, theo dòng sản phẩm, theo tâm lý hay bất cứ tiêu chí nào khác đều có những ưu, nhược điểm riêng. Vì vậy, không một chiến lược nào có thể áp dụng cho tất cả sản phẩm, dịch vụ. Thay vì cố gắng tìm ra đáp án chính xác nhất, doanh nghiệp nên lựa chọn Pricing strategy phù hợp ở từng giai đoạn cụ thể và linh hoạt điều chỉnh khi cần thiết.
- Chiến lược về giá tuy chỉ gắn liền với sản phẩm, dịch vụ được xét đến nhưng để tối ưu cả quá trình cũng như xác định mức giá cạnh tranh, hấp dẫn nhất, đơn vị kinh doanh phải xem xét, phân tích nhiều yếu tố xoay quanh: mục tiêu bán hàng, nguồn lực doanh nghiệp, vòng đời sản phẩm,…
Với những chia sẻ trên đây, mong rằng bạn đã hiểu hơn về chiến lược định giá sản phẩm cũng như có thể vận dụng thật tốt quy trình này trong hoạt động tiếp thị, kinh doanh. Hãy tiếp tục theo dõi và ủng hộ bePOS để cùng đón nhận nhiều nội dung thú vị và hữu ích hơn trong tương lai.
FAQ
Chiến lược xác định giá có những vai trò gì?
3 vai trò nổi bật của một chiến lược xác định giá cho sản phẩm, dịch vụ là:
- Thiết lập một mức giá bán hấp dẫn, cạnh tranh.
- Nâng cao hiệu quả Marketing, thu hút tối đa lượng khách hàng, nhất là khách hàng tiềm năng.
- Gia tăng đơn mua, doanh số và lợi nhuận kinh doanh.
Quy trình của một chiến lược giúp định giá sản phẩm gồm những bước cơ bản nào?
Quy trình thực hiện một chiến lược giúp định giá sản phẩm gồm 6 bước cơ bản là:
- Bước 1: Xác định mục tiêu bán hàng (gia tăng lợi nhuận, doanh số hay nâng cao giá trị thương hiệu, sức cạnh tranh hoặc hướng đến khách hàng…).
- Bước 2: Phân tích đặc điểm cũng như nhu cầu của thị trường (cạnh tranh hoàn hảo, cạnh tranh độc quyền, không co giãn,…).
- Bước 3: Phân tích các chi phí cần bỏ ra (Incremental costs, Sunk costs, Variable costs, Fixed costs,…).
- Bước 4: Phân tích các yếu tố khách quan đến chiến lược (tình hình kinh tế, chính trị,…).
- Bước 5: Thực hiện định giá cho các sản phẩm/dịch vụ tương ứng.
- Bước 6: Hoàn thiện chiến lược xác định giá sản phẩm/dịch vụ.
Follow bePOS:
