Nắm bắt tâm lý khách hàng là một trong những phương thức hiệu quả giúp tăng doanh thu bán hàng. Trong đó, hiệu ứng mỏ neo là chiến lược phổ biến giúp người bán có thể “neo” và tác động đến suy nghĩ của khách hàng, hướng họ đi đến quyết định chọn mua sản phẩm/dịch vụ của công ty. Để giúp bạn đọc hiểu hơn về hiệu ứng mỏ neo là gì cũng như bản chất và cách ứng dụng trong kinh doanh, hãy cùng bePOS tìm hiểu trong bài viết dưới đây.
Hiệu ứng mỏ neo là gì?
Hiệu ứng mỏ neo (tên tiếng Anh là Anchoring Effect) là một khuynh hướng nhận thức mô tả xu hướng thông thường của con người. Đó là việc ra quyết định phụ thuộc quá nhiều vào những thông tin đầu tiên được cung cấp trước đó, thay vì nhìn nhận nó một cách khách quan.
Bản chất của việc sử dụng hiệu ứng mỏ neo là hướng sự chú ý của bạn vào những nội dung xuất hiện đầu tiên (mỏ neo). Sau đó, bạn sẽ bị cuốn vào những thông tin đó. Sự “neo đậu” xảy ra khi bạn sử dụng những thông tin ban đầu để so sánh và phán đoán, sau đó đưa ra quyết định cuối cùng cho vấn đề.
Để hiểu hơn về hiệu ứng mỏ neo, chúng ta hãy xét hiệu ứng mỏ neo ví dụ sau: Nếu có người nói cho bạn biết giá bán chiếc xe mới là 20 triệu rồi sau đó mời bạn đoán giá chiếc xe cũ cùng dòng là bao nhiêu. Do hiệu ứng mỏ neo, bạn sẽ dựa vào con số đầu tiên là 20 triệu làm tiêu chuẩn để so sánh và ước tính giá chiếc xe cũ. Kết quả là con số xoay quanh 20 triệu đồng, nhưng thực tế mức giá này có thể cao hơn giá trị sử dụng của chiếc xe cũ.
Thêm một ví dụ về neo quyết định khác là: Khi đi mua hàng tại các cửa hàng quần áo, người bán đưa ra giá 100 ngàn đồng, bạn mặc cả xuống còn 80 ngàn đồng. Tuy nhiên, bạn đã quên mất các yếu tố quyết định tới mức giá như chất lượng sản phẩm, hạn mức tiêu dùng của bạn, giá cả trên thị trường,… Mức giá 100 ngàn đồng ấy chính là “mỏ neo” khiến cho sự phán đoán của bạn bị xoay quanh nó. Mặc dù thực tế đó là số tiền lớn hơn giá trị của món hàng.
Hiệu ứng mỏ neo được sử dụng với mục đích gì?
Có thể thấy rằng hiệu ứng mỏ neo tạo ra ảnh hưởng tâm lý lớn thế nào đến suy nghĩ và hành động của người dùng. Chúng ta có thể sử dụng hiệu ứng mỏ neo vào nhiều mục đích khác nhau như giao dịch mua bán, đàm phán kinh doanh hay đơn giản là deal lương với sếp. Tuy nhiên, bạn cần lưu ý cho dù là sử dụng với mục đích gì, ở địa vị người truyền tải hay tiếp nhận thông tin thì đều phải cẩn trọng với ảnh hưởng của mỏ neo.
Nếu đứng ở vị trí là người chủ động tạo ra “mỏ neo” thì có thể bạn sẽ nhận được nhiều lợi ích hơn. Chẳng hạn khi bạn muốn mua một sản phẩm nào đó, hãy đưa ra một mức giá thấp hơn hẳn so với mức giá mà bạn có thể bỏ ra để mua nó. Người bán vô hình chung sẽ bị ảnh hưởng bởi mức giá bạn đưa ra, họ sẽ xem xét và suy nghĩ, đôi khi có thể giúp bạn mua hàng với giá ưu đãi hơn nhiều.
Nếu khách hàng đang có sự so sánh hay phân vân giữa các sản phẩm tương tự nhau thì hiệu ứng mỏ neo là biện pháp cực kỳ hiệu quả để tăng tỷ lệ chốt đơn, giúp doanh nghiệp bán được thêm nhiều sản phẩm và tăng doanh thu nhanh chóng.
Trường hợp bạn là người bị động tiếp nhận các hiệu ứng thả neo thì hãy thật cẩn thận và bình tĩnh. Đây là cuộc đấu trí và đoán ý lẫn nhau, cần có kinh nghiệm và hiểu biết thật sự thì bạn mới có khả năng tránh khỏi những chiếc “bẫy neo” này. Bạn có thể chọn phản đối và đáp trả lại bằng những phương án “neo” mới, mặt khác bạn cũng có thể lựa chọn im lặng.
Là một hiệu ứng có tính ứng dụng cao trong cuộc sống nhưng hiệu ứng mỏ neo chỉ thực sự mang lại hiệu quả khi áp dụng đúng cách, với mục đích đánh đúng vào tâm lý khách hàng và thuyết phục họ mua hàng thành công.
>>Xem thêm: Ứng dụng hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh
Ứng dụng hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh
Kinh doanh có lẽ là ngành áp dụng hiệu ứng mỏ neo nhiều nhất. Việc sử dụng hiệu ứng mỏ neo có thể giúp doanh nghiệp tăng trưởng và thu về lợi nhuận hơn cả mong đợi. Dưới đây là những phương thức ứng dụng hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh phổ biến hiện nay:
Dùng thông tin không liên quan để “neo” tư duy
Như đã nói ở trên, nhận thức và hành động của con người thường bị chi phối, bị “neo” ở những thông tin đầu tiên mà bạn tiếp nhận, từ đó ảnh hưởng tới việc đưa ra quyết định trong vô thức. Vì vậy, khi viết nội dung quảng cáo, doanh nghiệp nên sử dụng một số thông tin không liên quan để thả “neo” tư duy nhằm thu hút khách hàng trước khi đề cập trực tiếp đến giá của sản phẩm.
Thay đổi đơn vị mức giá sản phẩm để “neo” tư duy
Thay đổi đơn vị mức giá của sản phẩm là hiệu ứng mỏ neo quen thuộc phù hợp với mọi lĩnh vực. Nếu đơn vị giá sản phẩm của bạn là triệu đồng, khách hàng sẽ bị “neo” mức giá đó và dự đoán kinh phí theo đơn vị hàng triệu. Ngược lại nếu đưa ra con số thu hút hơn là 999 ngàn đồng thì họ sẽ điều chỉnh theo đơn vị hàng trăm. Đơn vị giá thấp hơn không ảnh hưởng đến doanh thu nhưng mang lại cho khách hàng cảm giác nhận được món hời.
Nhấn mạnh mức giá tổng đơn trước khi giảm giá
Phương pháp nhấn mạnh tổng đơn luôn được ưu tiên áp dụng phổ biến khi các thương hiệu đang chạy chương trình khuyến mãi. Điển hình như: “Đơn hàng của anh/chị có tổng giá là 500 ngàn đồng, sau khi áp dụng mã khuyến mãi 20% thì còn 400 ngàn đồng ạ.” Hoặc là: “Tổng đơn của bạn là 200 ngàn đồng, phí ship là 25 ngàn đồng. Tuy nhiên vì đang có chương trình Freeship toàn quốc nên bạn chỉ cần thanh toán 200 ngàn thôi ạ.”
Dùng sản phẩm kém hơn để làm mốc so sánh
Nhiều người cho rằng luôn phải tạo ấn tượng đẹp đầu tiên cho khách hàng. Tuy nhiên, bạn vẫn có thể thả “neo” với những sản phẩm kém hơn về chất lượng và mức giá. Sau đó, tự tin giới thiệu cho khách hàng các sản phẩm khác có chất lượng tốt hơn với mức giá ưu đãi. Với “mỏ neo” ban đầu là sản phẩm kém làm mốc để so sánh, khách hàng sẽ đánh giá những sản phẩm tiếp theo sẽ theo xu hướng tốt hơn và khả năng chọn mua rất cao.
Chiêu bán hàng dùng hiệu ứng mũi neo trong kinh doanh này rất phổ biến trong nhiều lĩnh vực, đặc biệt là lĩnh vực bất động sản. Các môi giới bất động sản đôi lúc sẽ dẫn khách hàng đến thăm các căn nhà điều kiện kém với mức giá trên trời trước, rồi sau khi đến thăm căn hộ chính. Do tiềm thức khách hàng đã bị “neo” ở căn đầu tiên nên những căn tiếp theo sẽ có vẻ ổn hơn rất nhiều.
Thay đổi hình thức sắp xếp sản phẩm để “neo” tư duy
Chúng ta có thể dễ dàng nhận thấy ứng dụng hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh tại các gian hàng siêu thị, nhà hàng quán ăn hay trang web mua sắm, menu cà phê,… Thay vì cách sắp xếp cổ điển từ thấp đến cao hoặc từ cao đến thấp, chủ kinh doanh thường sẽ thả “neo” bằng cách đưa các sản phẩm có giá cao lên phía trên. Khi nhìn xuống bên dưới sẽ là các sản phẩm có mức giá mềm hơn, khách hàng sẽ có cảm giác rằng đây là mức giá rất tốt và quyết định chọn mua chúng.
>> Xem thêm: Phân khúc thị trường là gì? Cách để phân khúc thị trường trong kinh doanh
Một số yếu tố ảnh hưởng đến hiệu ứng mỏ neo
Để hiệu ứng mỏ neo đạt được tối đa hiệu quả, doanh nghiệp nên lưu ý một số yếu tố ảnh hưởng đến “mỏ neo” như sau:
- Tâm trạng, cảm xúc của khách hàng: Một số nghiên cứu chỉ ra rằng tâm trạng (buồn, vui, chán nản, lo lắng,…) ảnh hưởng rất nhiều đến sự “bám neo” hoặc phản kháng của khách hàng. Người tư vấn cần có kinh nghiệm nắm bắt tâm lý để có thể đánh giá được cảm xúc, tâm trạng của khách hàng.
- Kinh nghiệm mua sắm của khách hàng: Những khách hàng có kinh nghiệm, “từng trải”, có kỹ năng xã hội, chuyên môn nghề nghiệp cao thì thường có xu hướng không bị ảnh hưởng bởi hiệu ứng mỏ neo. Tuy nhiên, trong một vài trường hợp chính những kinh nghiệm này lại trở thành cái “neo” khiến cho quyết định của khách hàng bị ảnh hưởng.
- Tính cách của khách hàng: Những khách hàng có tính cách thân thiện, cởi mở, thích theo đuổi sự mới mẻ thường có xu hướng “bám neo” cao hơn.
- Chú ý về sự tự tin: Người thả neo cần cân nhắc kỹ càng tránh tự tin thái quá khi áp dụng hiệu ứng mỏ neo. Bởi vì không phải vị khách nào khi gặp mỏ neo cũng đều bị cuốn vào đó.
- Một số yếu tố khác: Giá cả, tính năng, chất lượng,… của sản phẩm so với đối thủ và trên thị trường cũng như mức độ phổ biến của sản phẩm, mức chi phí của khách hàng đều là những yếu tố ảnh hưởng đến hiệu ứng mỏ neo.
Một vài ví dụ khác về hiệu ứng mỏ neo trong Marketing thực chiến
Ứng dụng của hiệu ứng mỏ neo và các chiêu thức bán hàng độc đáo, cùng tìm hiểu các hiệu ứng mỏ neo ví dụ sau:
Chiến lược giá khuyến mại không đổi
Thay vì giảm giá trực tiếp, bạn có thể áp dụng chiến lược giá ban đầu và chỉ giảm giá giả mạo. Chẳng hạn, thay vì giảm giá chiếc áo khoác xuống 1.500.000 đồng, bạn ghi giá ban đầu 3.000.000 đồng và sau đó giảm giá 50% chỉ còn 1.500.000 đồng. Điều này tạo ra một hiệu ứng mỏ neo cảm xúc, làm cho khách hàng cảm thấy họ đang có cơ hội đặc biệt và đáng giá.
Bẫy neo bất động sản
Môi giới bất động sản có thể áp dụng chiêu thuật này bằng cách giới thiệu một tùy chọn đầu tiên có giá cao và ít hấp dẫn, sau đó đưa ra các tùy chọn sau đó có giá hợp lý và hấp dẫn hơn. Khách hàng thường sẽ thấy mình thông minh khi lựa chọn tùy chọn thứ hai.
Bán hàng thông qua im lặng và thả neo
Trong việc định giá sản phẩm, bạn có thể áp dụng cách tiếp cận im lặng bằng cách để người mua đưa ra lời đề nghị đầu tiên. Nếu họ thể hiện sự quan tâm và sẵn sàng trả giá cao, bạn có thể “thả neo” với một mức giá cao hơn. Nếu họ không hài lòng, bạn có thể “thả neo” với mức giá thấp hơn. Đây là hiệu ứng mỏ neo cảm xúc rất hiệu quả trong kinh doanh.
Đàm phán bán hàng
Một cách thực hiện hiệu ứng mỏ neo trong mô hình đàm phán là ghi giá cao hơn ban đầu, sau đó qua một loạt các đàm phán, giảm giá xuống mức bạn mong muốn. Bạn cố tình tạo ra một con số ban đầu cao để người mua cảm thấy họ đã đàm phán thành công và được giảm giá.
Những chiêu thức này đều sử dụng tâm lý người tiêu dùng để thúc đẩy họ ra quyết định mua sắm hoặc tham gia, và chúng có thể được áp dụng trong nhiều lĩnh vực khác nhau để tạo hiệu quả trong bán hàng và tiếp thị.
Trên đây là những chia sẻ của bePOS về hiệu ứng mỏ neo là gì, cũng như mục đích sử dụng và cách áp dụng hiệu quả hiệu ứng mỏ neo cho doanh nghiệp. Hy vọng rằng những thông tin trên có thể giúp ích cho bạn trong quá trình vận hành các hoạt động kinh doanh của mình. Chúc các bạn thành công!
FAQ
Cách sử dụng hiệu ứng mỏ neo trong Marketing như thế nào đạt hiệu quả cao?
Làm thế nào để xác định một chiến dịch Marketing thành công? Câu trả lời chính là xác định dựa vào số liệu. Sử dụng hiệu ứng mỏ neo cho việc chọn đúng số liệu ban đầu để đo lường có thể tạo ra sự khác biệt khi thực hiện kế hoạch tiếp thị Marketing..
Hiệu ứng mỏ neo trong Marketing không chỉ tác động đến các con số mà còn có thể thao túng cách bạn nhìn nhận và đánh giá các khái niệm. Đừng chỉ nhắm đến dữ liệu dễ thu thập và ở ngay trước mặt bạn mà hãy lưu tâm và cân nhắc cẩn thận từng lựa chọn để có thể đưa ra những quyết định đúng đắn.
Vai trò của hiệu ứng mỏ neo trong đàm phán như thế nào?
Hiệu ứng mỏ neo trong đàm phán giữ vai trò rất quan trọng. Bất kể đang thương lượng điều gì, bạn sẽ có lợi nếu như ghi nhớ hiệu ứng mỏ neo. Người đưa ra lời đề nghị đầu tiên sẽ thiết lập mỏ neo, từ đó giúp xác định phạm vi của mọi cuộc đàm phán. Do đó, nếu bạn có thể đưa đề nghị của mình lên bàn đàm phán trước, khả năng cao là khi kết thúc cuộc đàm phán bạn sẽ nhận về kết quả mà bản thân cảm thấy thoải mái.
Tuy nhiên, nếu đã bỏ lỡ cơ hội đặt mỏ neo thì bạn có thể thiết lập lại sân chơi bằng cách bác bỏ, phủ nhận độ tin cậy của con số được đề xuất một cách quyết đoán. Như vậy có thể xóa sạch mỏ neo khỏi tâm trí của các bên đàm phán, bạn nhân cơ hội đề xuất một mỏ neo mới để thiết lập lại các điều khoản thương lượng có lợi cho mình.
Ví dụ: Bạn đang cần thương lượng với nhà cung cấp để có mức giá tốt nhất? Hãy bắt đầu đàm phán với số tiền thấp nhất. Điều này sẽ dẫn đến mức giá thương lượng sẽ có xu hướng thấp hơn trong phần còn lại của cuộc đàm phán.
Follow bePOS:
