Trang chủBlogs MarketingKênh phân phối là gì? Các kênh phân phối phổ biến nhất hiện nay

Kênh phân phối là gì? Các kênh phân phối phổ biến nhất hiện nay

Cập nhật lần cuối: Tháng Mười Một 11, 2023
Thanh Ngoan
Thanh Ngoan
1005 Đã xem

Kênh phân phối là một trong những phương thức để nhà sản xuất/doanh nghiệp đưa sản phẩm tới tay người dùng. Trong kinh doanh đây là một yếu tố vô cùng quan trọng và cần thiết. Cùng bePOS tìm hiểu rõ hơn về khái niệm cũng như các loại kênh phân phối trong bài viết dưới đây.

Kênh phân phối là gì?

Kênh phân phối, hay còn được biết đến là Marketing channel distribution, là tập hơn các cá nhân, tổ chức cùng tham gia vào hoạt động cung cấp sản phẩm đến với người tiêu dùng. Đây được coi là một trong những yếu tố quan trọng đối với người kinh doanh, đặc biệt là các doanh nghiệp trực tiếp sản xuất hàng hóa.

Có nhiều bạn sẽ nhầm lẫn giữa kênh phân phối và hình thức phân phối, tuy nhiên đây là hai khái niệm hoàn toàn khác nhau. Kênh phân phối bao gồm tất cả mọi hoạt động trong khâu lưu thông hàng hóa. Đó là cầu nối trung gian giữa người tiêu dùng và doanh nghiệp cung cấp sản phẩm. 

Khi doanh nghiệp sử dụng kênh phân phối trực tiếp, thì doanh nghiệp sẽ là người bán sản phẩm trực tiếp tới tại người dùng, không qua trung gian. Còn nếu doanh nghiệp sử dụng kênh phân phối gián tiếp, sản phẩm sẽ qua các bên trung gian trước khi tới tay khách hàng. Trung gian giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng có thể là:

  • Người nhập bán sỉ, nhà phân phối.
  • Tiểu thương, nhà bán lẻ
  • Người tư vấn.
  • Đại diện của nhà sản xuất.
kenh-phan-phoi-la-gi
Kênh phân phối là gì?

Vai trò của kênh phân phối đối với doanh nghiệp là gì?

Sau khi đã nắm được định nghĩa về kênh phân phối, chúng ta phần nào đã hiểu được lý do tại sao các doanh nghiệp tập trung cho khía cạnh này như vậy. Không chỉ là một phần không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh, kênh phân phối còn đóng vai trò chủ chốt trong các chiến dịch marketing của doanh nghiệp. Cụ thể, vai trò của kênh phân phối đối với doanh nghiệp có thể kể đến như:    

  • Kênh phân phối giúp doanh nghiệp quảng bá thương hiệu tốt hơn: Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc bao phủ thị trường bằng cách đưa sản phẩm đến tay khách hàng mục tiêu. Tận dụng sự đa dạng và đa nền tảng của các kênh phân phối, doanh nghiệp có thể tối ưu hoá khả năng tiếp thị cũng như quảng bá của hoạt động marketing.
  • Kênh phân phối giúp nâng cao hiệu quả giao hàng: Kênh phân phối hỗ trợ doanh nghiệp trong việc cung cấp sản phẩm đến khách hàng một cách tiện lợi và nhanh chóng. Quy trình phân phối được thiết kế để tạo điều kiện thuận lợi tốt nhất cho người tiêu dùng khi mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
  • Kênh phân phối giúp doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu của khách hàng chính xác hơn: Khi được triển khai hiệu quả, kênh phân phối có khả năng đáp ứng mọi nhu cầu của người tiêu dùng một cách toàn diện. Các kênh phân phối giúp tạo ra hiệu ứng lan truyền mạnh mẽ cho nhiều chiến dịch marketing, mở ra cơ hội tiếp cận và thu hút hàng loạt đối tượng khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp.
  • Kênh phân phối giúp hoạt động chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp hơn: Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc tổng hợp ý kiến và phản hồi từ người tiêu dùng đối với các hoạt động tiếp thị, giúp doanh nghiệp điều chỉnh và khắc phục một cách nhanh chóng, kịp thời. Nhờ đó, hoạt động chăm sóc khách hàng cũng được cải thiện, mang lại trải nghiệm mua sắm tốt nhất cho người dùng.
  • Kênh phân phối giúp gia tăng doanh số kinh doanh: Kênh phân phối hỗ trợ doanh nghiệp đưa sản phẩm đến khách hàng một cách dễ dàng và nhanh chóng, giúp doanh nghiệp dễ dàng đáp ứng nhu cầu của khách hàng và tăng doanh số bán hàng, tối ưu hóa lợi nhuận kinh doanh.
vai-tro-cua-kenh-phan-phoi
Vai trò của kênh phân phối

>> Xem thêm: Cách xây dựng ý tưởng khuyến mãi giúp gia tăng doanh số

Có các loại kênh phân phối nào cho doanh nghiệp?

Trong Marketing, kênh phân phối được chia thành 3 nhóm chính đó là: Kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp và kênh phân phối đa cấp. Cùng bePOS tìm hiểu rõ hơn những mô hình phân phối này dưới đây.

Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp là hoạt động phân phối chỉ có duy nhất hai thành phần tham gia là doanh nghiệp và người tiêu dùng. Sản phẩm sau khi sản xuất của doanh nghiệp sẽ được cung cấp trực tiếp tới khách hàng. Quá trình phân phối này không có sự tham gia của bên trung gian phân phối. Hiện nay, có thể chia kênh phân phối này thành 2 loại: Kênh phân phối trực tiếp truyền thống và kênh phân phối trực tiếp hiện đại.

Kênh phân phối trực tiếp truyền thống

Đây là việc doanh nghiệp trực tiếp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua các cửa hàng bán lẻ truyền thống hoặc qua điện thoại, giúp họ dễ dàng tương tác với khách hàng.

Thông qua cửa hàng trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp thông qua cửa hàng truyền thống bao gồm việc doanh nghiệp bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng thông qua cửa hàng vật lý hoặc cửa hàng bán lẻ truyền thống.

Ưu điểm:

  • Tương tác trực tiếp với khách hàng, giúp khách hàng có thể xem sản phẩm trước khi mua để đưa ra quyết định mua hàng nhanh chóng hơn.
  • Khách hàng có thể nhận được sự tư vấn và hỗ trợ trực tiếp từ nhân viên cửa hàng.
  • Thường phù hợp cho các sản phẩm cần trải nghiệm trực tiếp như thời trang, đồ điện tử hoặc xa xỉ phẩm.

Nhược điểm:

  • Có thể gây tốn kém về chi phí vận hành cửa hàng.
  • Giới hạn về phạm vi tiếp cận khách hàng, đặc biệt khi cửa hàng không được đặt ở những vị trí đắc địa.
  • Doanh nghiệp cần quản lý và duy trì hàng tồn kho.
Thông qua điện thoại

Kênh phân phối trực tiếp thông qua điện thoại là việc doanh nghiệp tiếp cận và bán sản phẩm cho khách hàng thông qua gọi điện hoặc gửi tin nhắn SMS.

Ưu điểm:

  • Giúp doanh nghiệp liên hệ và trò chuyện trực tiếp với khách hàng.
  • Dễ dàng điều chỉnh hướng bán hàng theo từng cá nhân.
  • Chi phí quảng cáo thấp hơn so với một số kênh khác.

Nhược điểm:

  • Doanh nghiệp cần biết cách quản lý dữ liệu khách hàng và các cuộc gọi một cách tối ưu.
  • Dễ bị nhận phàn nàn từ khách hàng nếu họ không muốn nhận được các cuộc gọi tiếp thị hoặc tin nhắn quảng cáo.
kenh-phan-phoi-truc-tiep-truyen-thong
Kênh phân phối trực tiếp truyền thống

Kênh phân phối trực tiếp hiện đại

Với việc áp dụng kênh phân phối này, doanh nghiệp sử dụng các công nghệ và nền tảng trực tuyến như mạng xã hội và sàn thương mại điện tử để tiếp cận khách hàng.

Thông qua các trang mạng xã hội

Kênh phân phối trực tiếp thông qua các trang mạng xã hội là việc doanh nghiệp sử dụng các nền tảng mạng xã hội để bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng. Một số mạng xã hội mà người dùng ưa thích hiện nay đó là Facebook, TikTok Shop, Instagram,…

Ưu điểm:

  • Cơ hội tiếp cận một lượng lớn người dùng mạng xã hội là các khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.
  • Tạo sự tương tác và kết nối với khách hàng qua những nền tảng mạng xã hội phổ biến.
  • Chi phí thấp hơn so với nhiều kênh phân phối truyền thống khác.

Nhược điểm:

  • Đòi hỏi doanh nghiệp cần quản lý và liên tục duy trì các hoạt động marketing cho nền tảng trực tuyến.
  • Cạnh tranh tăng cao do ngày càng có nhiều người kinh doanh tham gia mô hình này.
  • Doanh nghiệp cần tốn thời gian để xây dựng thương hiệu và tạo niềm tin mua hàng cho người tiêu dùng.
Thông qua các sàn thương mại điện tử

Với tầm ảnh hưởng rộng rãi của các sàn thương mại điện tử nổi tiếng như Shopee, Lazada, Tiki, Sendo,… loại hình kênh phân phối này cũng ngày càng được sử dụng rộng rãi bởi nhiều lợi ích mang đến cho doanh nghiệp.

Ưu điểm:

  • Tiếp cận một lượng lớn người mua hàng trực tuyến sử dụng các nền tảng thương mại điện tử.
  • Dễ dàng quản lý hàng tồn kho và nâng cao hiệu quả giao hàng.
  • Nâng cao trải nghiệm mua sắm bởi khách hàng có thể mua hàng bất cứ lúc nào và ở bất kỳ đâu.

Nhược điểm:

  • Tính cạnh tranh cao với các cửa hàng trực tuyến khác.
  • Cần biết cách quảng cáo và tối ưu hóa cửa hàng online để tiếp cận khách hàng.
  • Chịu thêm các loại phí liên quan đến hoạt động thương mại điện tử.
hinh-thuc-phan-phoi-truc-tiep-hien-dai
Hình thức phân phối trực tiếp hiện đại

Kênh phân phối gián tiếp

Với kênh phân phối gián tiếp, ta sẽ chia ra làm 2 loại đó là kênh phân phối truyền thống và kênh phân phối hiện đại.

Kênh phân phối truyền thống

Đây là kênh phân phối mà hàng hóa sẽ phải thông qua rất nhiều khâu từ nhà sản xuất cho tới trung gian rồi mới tới tay người tiêu dùng. Trong kênh phân phối này sẽ được chia ra 3 cấp độ khác nhau như sau:

Kênh phân phối cấp 1

Là việc doanh nghiệp chỉ sử dụng nhà bán lẻ làm trung gian cung cấp sản phẩm tới tay người dùng. Doanh nghiệp sau khi hoàn thiện khâu sản xuất sẽ đưa hàng hóa tới các nhà bán lẻ và ở đó nhà bán lẻ sẽ bán lại cho khách hàng.

Ưu điểm 

  • Chi phí không cần nhiều như việc phân phối trực tiếp.
  • Sản phẩm tiếp cận được với nhiều người tiêu dùng hơn, độ phủ thương hiệu sẽ rộng hơn.

Nhược điểm

  • Doanh nghiệp khó quản lý việc đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng.
  • Việc thu thập ý kiến đánh giá của khách hàng khó thực hiện.
Kênh phân phối cấp 2

Đây là kênh phân phối sử dụng hai loại trung gian chuyển tiếp đó là: Người bán sỉ và người bán lẻ. Hàng hóa sẽ tới tay những người bán sỉ trước sau đó đến với người bán lẻ và phân phối tới tay người tiêu dùng.

Ưu điểm

  • Ít tốn chi phí. 
  • Số lượng hàng hóa phân phối lớn hơn và độ phủ sẽ rộng hơn so với kênh phân phối cấp 1.

Nhược điểm

  • So với kênh phân phối cấp 1 sẽ khó quản lý hơn.
  • Tỉ lệ hàng bị hỏng hoặc hết hạn sử dụng sẽ cao hơn do quá trình vận chuyển.
mo-hinh-phan-phoi-gian-tiep
Mô hình phân phối gián tiếp
Kênh phân phối cấp 3

Ở loại kênh phân phối này, quá trình chuyển hàng hóa sẽ tương tự như với kênh phân phối cấp 2, tuy nhiên sẽ có thêm các “cò mồi” (agent/broker) – những người sẽ thay doanh nghiệp tìm kiếm, quảng bá và thương thảo với các nhà bán sỉ. Khi đã chốt được các đơn hàng, họ sẽ liên hệ tới những nhà bán sỉ để bắt đầu thực hiện quá trình vận chuyển hàng hóa. Doanh nghiệp sẽ là người chia khoản hoa hồng cho những người này cho mỗi một thương vụ thành công.

Ưu điểm 

  • Doanh nghiệp có thể tiết kiệm chi phí và nguồn lực trong các hoạt động quảng bá, tìm kiếm và thương thảo với những người bán sỉ.
  • Có thể phân phối lượng hàng lớn hơn so với cách phân phối cấp 2.

Nhược điểm 

  • Rất khó cho doanh nghiệp trong việc quản lý. Các “cò mồi” có thể vì lợi ích của mình mà cung cấp thông tin không chính xác về sản phẩm, giá và chính sách của doanh nghiệp. 
  • Hàng hóa, sản phẩm có khả năng bị hỏng trong quá trình vận chuyển tới các nhà cung cấp.

Kênh phân phối hiện đại

Nhờ sự phát triển của khoa học và công nghệ mà kênh phân phối hiện đại có thể xuất hiện và vận hành. Ở trong kênh phân phối này, thay vì chỉ sử dụng một trong các loại kênh phân phối kể trên, doanh nghiệp có thể dùng đồng thời cả 2 kiểu phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp.

Ưu điểm

  • Chứa tất cả các ưu điểm và đồng thời cũng khắc phục được nhược điểm của các kênh phân phối bePOS nêu ra trước đó.

Nhược điểm

  • Sự phát triển công nghệ sẽ ảnh hưởng đến kênh phân phối này.
  • Chỉ có thể áp dụng với một vài sản phẩm hay dịch vụ nhất đinh.

Kênh phân phối đa cấp

Kênh phân phối đa cấp là hình thức mà ngoài nhà sản xuất ra thì tất cả những người tham gia đều vừa là người tiêu dùng, vừa là trung gian phân phối sản phẩm tới khách hàng. Doanh nghiệp sẽ chi ra một khoảng hoa hồng cho những trung gian bán được hàng cho khách hàng mới.

kenh-phan-phoi-da-cap
Kênh phân phối đa cấp

Ưu điểm

  • Tối ưu được chi phí quảng bá truyền thông.
  • Giảm chi phí đào tạo đội ngũ nhân viên kinh doanh.

Nhược điểm

  • Không quản lý được thông tin mà người phân phối cung cấp cho khách hàng.
  • Đã có những cá nhân, tổ chức sử dụng mô hình này để thực hiện hành vi lừa đảo.

Kênh phân phối tiếp thị liên kết – Affiliate Marketing

Thuật ngữ Affiliate Marketing, hay còn gọi là tiếp thị liên kết. Đây là hình thức nhà phân phối đính kèm và dẫn đường link tới website hoặc cửa hàng trực tuyến của nhà cung cấp vào các bài viết của mình, tiếp cận và thu hút khách hàng tiềm năng truy cập liên kết, thực hiện mua hàng. Nhà phân phối sau đó sẽ nhận được doanh thu hoa hồng hoặc phần trăm doanh số bán hàng từ mỗi giao dịch được hoàn thành thông qua liên kết của họ.

Ưu điểm:

  • Doanh nghiệp chỉ trả tiền cho những giao dịch thành công, do đó không cần phải trả tiền trước cho quảng cáo mà không đảm bảo kết quả.
  • Affiliate marketing giúp doanh nghiệp tiếp cận một mạng lưới rộng lớn các nhà tiếp thị liên kết, từ đó tăng cơ hội tiếp cận khách hàng tiềm năng.
  • Hệ thống theo dõi và quản lý giao dịch thông qua Affiliate marketing thường rất tiện lợi và dễ sử dụng.

Nhược điểm:

  • Một số nhà tiếp thị liên kết có thể sử dụng các chiến dịch marketing không chất lượng, gây hại cho thương hiệu.
  • Có thể có sự cạnh tranh giữa các nhà tiếp thị liên kết trong cùng ngành, làm giảm tỷ lệ chuyển đổi và tăng chi phí hoa hồng.
  • Doanh nghiệp phụ thuộc vào hiệu suất của các đối tác tiếp thị liên kết, do đó nếu hoạt động này không hiệu quả sẽ gây ảnh hưởng tiêu cực cho doanh nghiệp.
kenh-phan-phoi-tiep-thi-lien-ket
Kênh phân phối tiếp thị liên kết

Kênh phân phối đại trà

Mô hình kênh phân phối đại trà là một hình thức phân phối sản phẩm phù hợp với các mặt hàng tiêu dùng hàng ngày hoặc tiêu dùng nhanh. Ở đây, doanh nghiệp sẽ cung cấp sản phẩm đến nhiều điểm bán lẻ khác nhau trong một khu vực cụ thể. Tuy nhiên, trong quá trình triển khai, doanh nghiệp cần tìm hiểu thị trường và xem xét đối thủ cạnh tranh trước khi chọn các địa điểm bán hàng.

Ưu điểm:

  • Cho phép doanh nghiệp tiếp cận một lượng lớn khách hàng tiềm năng tại nhiều điểm bán lẻ khác nhau.
  • Với nhiều điểm bán lẻ, doanh nghiệp có cơ hội tăng doanh số bán hàng và tạo ra doanh thu lớn hơn.
  • Bằng cách cung cấp sản phẩm tới những địa điểm bán lẻ tại cùng một khu vực, chi phí vận chuyển thường thấp hơn.
  • Giúp doanh nghiệp tạo sự tin tưởng cho khách hàng thông qua mạng lưới phân phối rộng rãi.

Nhược điểm:

  • Do có nhiều điểm bán lẻ, cạnh tranh có thể trở nên khốc liệt và dẫn đến áp lực giảm giá.
  • Quản lý nhiều điểm bán hàng yêu cầu sự quản lý hiệu quả đối với hoạt động vận hành và cung cấp sản phẩm.
  • Do không kiểm soát trực tiếp các điểm bán lẻ, có thể xảy ra tình trạng chất lượng sản phẩm không đồng đều tại các cửa hàng khác nhau.
kenh-phan-phoi-dai-tra
Kênh phân phối đại trà

Kênh phân phối độc quyền

Kênh phân phối độc quyền thường áp dụng cho những mặt hàng có giá trị cao. Trong mô hình này, doanh nghiệp chọn một hoặc một số nhà bán lẻ hoặc đối tác phân phối để cam kết chỉ phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Ngoài ra, doanh nghiệp có thể tự quản lý và vận hành các cửa hàng bán lẻ riêng thuộc thương hiệu của họ. 

Ưu điểm:

  • Cho phép doanh nghiệp tạo ra trải nghiệm mua sắm cao cấp và tạo dấu ấn thương hiệu mạnh mẽ.
  • Doanh nghiệp dễ dàng kiểm soát cao hơn đối với việc quản lý sản phẩm và dịch vụ, đảm bảo chất lượng và hình ảnh thương hiệu.
  • Giúp doanh nghiệp dễ dàng kiểm soát giá và tránh cạnh tranh về giá, bảo vệ giá trị sản phẩm trên thị trường.
  • Doanh nghiệp có thể tích hợp chiến dịch tiếp thị và bán hàng một cách hiệu quả, từ đó tạo sự thống nhất trong việc tiếp thị sản phẩm.

Nhược điểm:

  • Hạn chế sự tiếp cận của khách hàng vì sản phẩm chỉ được phân phối tại một số điểm hoặc cửa hàng cố định.
  • Quản lý và vận hành các cửa hàng bán lẻ độc quyền có thể tạo áp lực tài chính và yêu cầu sự đầu tư lớn.
kenh-phan-phoi-doc-quyen
Kênh phân phối độc quyền

Kênh phân phối chọn lọc

Trong kênh phân phối này, nhà sản xuất hợp tác với một số nhà phân phối đáp ứng các điều kiện cụ thể trong một khu vực thị trường xác định. Ở mô hình này, sản phẩm được phân phối tới nhiều địa điểm, nhưng không quá nhiều. Mục tiêu của kênh phân phối chọn lọc là đảm bảo rằng các sản phẩm không cạnh tranh trực tiếp với nhau trên cùng một kệ hàng. 

Ưu điểm:

  • Cho phép sản phẩm tiếp cận nhiều địa điểm khác nhau, từ đó gia tăng cơ hội tiếp cận khách hàng tiềm năng và mở rộng thị trường.
  • Bằng cách quản lý tốt việc phân phối sản phẩm, doanh nghiệp có thể tránh cạnh tranh trực tiếp giữa các sản phẩm trong cùng một ngành.
  • Doanh nghiệp có khả năng kiểm soát sản phẩm và đảm bảo chất lượng.

Nhược điểm:

  • Quản lý và vận hành kênh phân phối chọn lọc yêu cầu sự đầu tư cả về tài chính lẫn thời gian để doanh nghiệp có thể duy trì và phát triển.
  • Nếu không quản lý tốt, kênh phân phối chọn lọc có thể tạo ra cạnh tranh trong việc lựa chọn nhà bán lẻ và quản lý sản phẩm.
kenh-phan-phoi-chon-loc
Kênh phân phối chọn lọc

Các bước xây dựng kênh phân phối hiệu quả

Bước 1: Xác định thị trường và đối tượng khách hàng mục tiêu

Bước đầu tiên để xây dựng kênh phân phối hiệu quả chính là xác định được đúng thị trường và đối tượng khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới. Do đó, đây là bước tốn nhiều thời gian nhất và đồng thời cũng là bước quan trọng nhất trong chiến dịch phân phối.

Tuy nhiên, một khi đã xác định được đâu là thị trường cần tập trung và nhóm khách hàng tiềm năng cần ưu tiên là ai, doanh nghiệp sẽ có thể dễ dàng vạch ra chiến lược kinh doanh phù hợp và hiệu quả.

Để xác định thị trường và khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp cần trả lời được các câu hỏi:

  • Đối tượng phân phối phù hợp với chiến lược bán hàng của doanh nghiệp là những ai?
  • Cần chuẩn bị những gì để xây dựng kênh phân phối phù hợp và hiệu quả? Những kinh nghiệm và năng lực cần phải có là gì?
  • Cách để thu thập thông tin cơ bản của khách hàng để dễ dàng lên kế hoạch marketing phù hợp.
  • Làm sao để khảo sát hiệu quả tình hình mua sắm trên các sàn thương mại điện tử mà người tiêu dùng thường sử dụng.
xay-dung-kenh-phan-phoi-hieu-qua
Các bước xây dựng kênh phân phối hiệu quả

Bước 2: Sàng lọc danh sách nhóm kênh phân phối tiềm năng

Nhà phân phối đóng một vai trò quan trọng trong quá trình xây dựng kênh phân phối. Do đó, sau khi đã xác định thị trường và khách hàng mục tiêu, bước tiếp theo là tạo danh sách các nhóm kênh phân phối tiềm năng. Trước khi tiến hành tiếp cận với những kênh phân phối này, doanh nghiệp cần liệt kê được các nhà phân phối đáng tin cậy.

Bước 3: Thỏa thuận với các kênh phân phối

Sau khi đã hoàn tất những bước chuẩn bị ở trên, doanh nghiệp sẽ bắt đầu thoả thuận và đàm phán với các kênh phân phối. Cuộc trao đổi thường sẽ xoay quanh những khía cạnh sau đây liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp: 

  • Lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ mà công ty cung cấp. 
  • Định giá của sản phẩm. 
  • Lợi nhuận mà các bên có thể thu được khi phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ. 
  • Các chính sách về hoa hồng hoặc khuyến mãi.

Trong quá trình này, doanh nghiệp cần chuẩn bị trước các câu hỏi và câu trả lời cho những thắc mắc mà nhà phân phối có thể đặt ra. Quá trình thương lượng và thỏa thuận phải dựa trên nguyên tắc trao đổi và cùng có lợi cho cả hai bên.

Đặc biệt, doanh nghiệp nên hạn chế việc đặt các câu hỏi đơn giản “Có/Không” cho các nhà phân phối. Thay vào đó, hãy tìm hiểu một cách cẩn thận để đảm bảo cuộc thảo luận hiệu quả và đáp ứng mục tiêu kinh doanh của công ty.

doanh-nghiep-can-thoa-thuan-voi-cac-nha-phan-phoi
Doanh nghiệp cần thoả thuận với các nhà phân phối

Bước 4: Lựa chọn kênh phân phối phù hợp nhất

Trong quá trình tìm kiếm kênh phân phối thích hợp, doanh nghiệp cần xem xét các yếu tố sau: 

  • Thị trường và đối tượng khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới có tương đồng với nhau không?
  • Thỏa thuận về phần trăm hoa hồng và lợi nhuận có lợi cho cả hai bên nhà cung cấp và nhà phân phối. 
  • Yêu cầu nhà phân phối có kinh nghiệm trong việc phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ. 
  • Kiểm tra khả năng của nhà phân phối trong việc đầu tư lâu dài và đảm bảo sự hiệu quả. 
  • Yêu cầu nhà phân phối phải đảm bảo trách nhiệm và làm việc chuyên nghiệp. 
  • Đảm bảo rằng nhà phân phối có mục tiêu và định hướng phát triển rõ ràng. 
  • Đảm bảo tuân thủ đúng những điều khoản của thỏa thuận giữa hai bên. 

Sau khi lựa chọn được nhà phân phối phù hợp, doanh nghiệp sẽ tiến hành ký văn bản thỏa thuận có giá trị pháp lý, trong đó sẽ được thể hiện đầy đủ quyền và nghĩa vụ của cả hai bên.

Bước 5: Tổng hợp và đánh giá lại quyết định

Việc tổng hợp và đánh giá các quyết định đóng vai trò quan trọng trong quá trình hoàn thiện việc xây dựng kênh phân phối. Thông qua hoạt động này, doanh nghiệp có thể đề xuất những giải pháp kịp thời và phù hợp để tối ưu hóa hiệu suất.

Khi đánh giá lại quyết định, doanh nghiệp cần đảm bảo rằng các kênh phân phối phù hợp với ba tiêu chí quan trọng sau:

  • Theo sát với tầm nhìn và sứ mệnh hoạt động của doanh nghiệp.
  • Đáp ứng được mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp.
  • Đồng bộ với định hướng phát triển của doanh nghiệp.
lua-chon-kenh-phan-phoi-phu-hop
Lựa chọn kênh phân phối phù hợp nhất

Bước 6: Phát triển và kiểm soát các kênh phân phối

Sau khi hoàn thành các bước xây dựng kênh phân phối, doanh nghiệp tập trung vào phát triển kênh để thúc đẩy sản phẩm tiếp cận người tiêu dùng một cách hiệu quả hơn. Ngoài hoạt động xây dựng và phát triển, doanh nghiệp cần chú trọng đến việc kiểm soát kênh phân phối thông qua các biện pháp sau:

  • Liên tục cập nhật những xu hướng và biến động của thị trường.
  • Thu thập ý kiến và khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng từ nhiều nguồn khác nhau.
  • Xây dựng những chương trình đào tạo và hỗ trợ cho các kênh trung gian phân phối.
  • Sử dụng các phần mềm và công nghệ hiện đại để quản lý và kiểm soát kênh phân phối một cách hiệu quả.

>> Xem thêm: Ma trận BCG trong quản trị chiến lược của doanh nghiệp

Những lưu ý giúp quản trị kênh phân phối hiệu quả

Quản trị kênh phân phối là một quá trình gồm các khâu hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm tra những hoạt động luân chuyển hàng hóa trong quy trình phân phối nhằm đảm bảo hàng hóa tới được tay của người tiêu dùng. 

Đối với doanh nghiệp, việc tiêu thụ hàng hóa sẽ đem đến nguồn lợi nhuận để đảm bảo sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Không chỉ đơn giản là sản phẩm tốt, dịch vụ tốt sẽ khiến doanh nghiệp thành công mà còn phụ thuộc vào cách tiếp cận sản phẩm tới khách hàng. 

Để quản trị kênh phất phối hiệu quả thì nhà quản trị cần lưu ý những điều sau trong việc quản lý:

Khuyến khích hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối

Một số hoạt động nhằm khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối là:

  • Quan tâm, tìm hiểu những yếu tố tác động tới hiệu quả mà thành viên trong kênh phân phối gặp phải, từ đó đưa ra các giải pháp hỗ trợ các kênh, giúp tăng sự kết nối trong toàn kênh phân phối và giữ cho hoạt động đạt hiệu quả hơn.
  • Một kênh phân phối sẽ đạt hiệu quả nếu có sự kết nối giữa các thành viên với nhau. Việc áp dụng những biện pháp khuyến khích sẽ có tác động làm tăng năng suất làm việc và chất lượng của kênh phân phối.
khuyen-khich-hoat-dong-cua-kenh-phan-phoi
Đưa ra những động viên khuyến khích – Một trong những cách quản trị kênh phân phối hiệu quả

Đánh giá hoạt động mà các thành viên thực hiện

Dựa vào các tiêu chuẩn về: doanh số, cách xử lý hàng hóa hỏng, mức độ quảng cáo sản phẩm và các dịch vụ chăm sóc đi kèm từ đó đưa ra những chính sách thưởng – phạt phù hợp để khích lệ tinh thần nhà phân phối, thắt chặt hơn việc quản lý.

Trên đây là những thông tin giúp bạn nắm rõ hơn về các khái niệm của kênh phân phối. Hy vọng rằng qua bài viết, bạn sẽ có thể triển khai cho doanh nghiệp mình một kế hoạch xây dựng hệ thống phân phối thật hiệu quả.

FAQ

Làm sao để chọn được kênh phân phối phù hợp?

Trong quá trình chọn lựa kênh phân phối, doanh nghiệp cần phân tích kỹ lưỡng về những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của mình, bao gồm thị trường, sản phẩm, trung gian thương mại, đối thủ cạnh tranh và môi trường marketing.

Trước hết doanh nghiệp cần hiểu rõ thị trường mục tiêu của mình và liệt kê các kênh phân phối tiềm năng. Tiếp đó, đánh giá mức độ phù hợp của từng kênh với mục tiêu kinh doanh, nghiên cứu thị trường và đàm phán với các nhà phân phối hoặc trung gian được lựa chọn là những bước cần thiết mà doanh nghiệp không thể bỏ qua. Sau khi đã lựa chọn được kênh phân phối phù hợp, doanh nghiệp cần duy trì chiến lược phân phối hiệu quả và tập trung đẩy mạnh những kênh tiềm năng.

Có nên lựa chọn nhiều kênh phân phối khác nhau cùng lúc?

Việc lựa chọn nhiều kênh phân phối khác nhau cùng lúc có thể mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp. Sau khi đã lựa chọn kênh phân phối phù hợp, doanh nghiệp có thể cân nhắc chuẩn bị cho việc mở rộng thêm các kênh khác. Điều này không chỉ giúp tạo sự phối hợp mượt mà giữa các kênh mà còn thúc đẩy tăng trưởng doanh thu và nhận diện thương hiệu.

Tuy nhiên, cần xem xét kỹ lưỡng và cân nhắc trước khi áp dụng chiến lược này. Mô hình phân phối đa kênh đòi hỏi kỹ năng quản lý tốt, đảm bảo sự đồng nhất trong trải nghiệm của khách hàng trên các kênh. Do đó, việc lựa chọn đa kênh phân phối nên dựa trên sự hiểu biết về thị trường và khách hàng mục tiêu, và cân nhắc về khả năng quản lý và tài chính của doanh nghiệp.