Kênh phân phối là một trong những phương thức để nhà sản xuất/doanh nghiệp đưa sản phẩm tới tay người dùng. Trong kinh doanh đây là một yếu tố vô cùng quan trọng và cần thiết. Cùng bePOS tìm hiểu rõ hơn về khái niệm cũng như các loại kênh phân phối trong bài viết dưới đây.
Kênh phân phối là gì?
Kênh phân phối, hay còn được biết đến là Marketing channel distribution, là tập hơn các cá nhân, tổ chức cùng tham gia vào hoạt động cung cấp sản phẩm đến với người tiêu dùng. Đây được coi là một trong những yếu tố quan trọng đối với người kinh doanh, đặc biệt là các doanh nghiệp trực tiếp sản xuất hàng hóa.
Có nhiều bạn sẽ nhầm lẫn giữa kênh phân phối và hình thức phân phối, tuy nhiên đây là hai khái niệm hoàn toàn khác nhau. Kênh phân phối bao gồm tất cả mọi hoạt động trong khâu lưu thông hàng hóa. Đó là cầu nối trung gian giữa người tiêu dùng và doanh nghiệp cung cấp sản phẩm.
Khi doanh nghiệp sử dụng kênh phân phối trực tiếp, thì doanh nghiệp sẽ là người bán sản phẩm trực tiếp tới tại người dùng, không qua trung gian. Còn nếu doanh nghiệp sử dụng kênh phân phối gián tiếp, sản phẩm sẽ qua các bên trung gian trước khi tới tay khách hàng. Trung gian giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng có thể là:
- Người nhập bán sỉ, nhà phân phối.
- Tiểu thương, nhà bán lẻ
- Người tư vấn.
- Đại diện của nhà sản xuất.
Kênh phân phối là gì?
Có các loại kênh phân phối nào cho doanh nghiệp?
Trong Marketing, kênh phân phối được chia thành 3 nhóm chính đó là: Kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp và kênh phân phối đa cấp. Cùng bePOS tìm hiểu rõ hơn những mô hình phân phối này dưới đây.
Thế nào là kênh phân phối trực tiếp?
Kênh phân phối trực tiếp là hoạt động phân phối chỉ có duy nhất hai thành phần tham gia là doanh nghiệp và người tiêu dùng. Sản phẩm sau khi sản xuất của doanh nghiệp sẽ được cung cấp trực tiếp tới khách hàng. Quá trình phân phối này không có sự tham gia của bên trung gian phân phối.
Ưu điểm
- Doanh nghiệp có thể kiểm soát được các hoạt động và vấn đề phát sinh trong cả quá trình phân phối.
- Doanh nghiệp có thể thu thập, khảo sát ý kiến, cảm nhận và đánh giá của khách hàng về sản phẩm của mình.
Nhược điểm
- Nếu doanh nghiệp nằm ở vị trí xa các điểm tiêu thụ thì việc chi phí bỏ ra cho việc cung ứng là rất cao.
- Khả năng mở rộng thị trường tiếp cận khách hàng sẽ kém hơn so với việc sử dụng kênh phân phối thông qua trung gian.
Phân phối trực tiếp
Thế nào là kênh phân phối gián tiếp?
Với kênh phân phối gián tiếp, ta sẽ chia ra làm 2 loại đó là kênh phân phối truyền thống và kênh phân phối hiện đại.
Kênh phân phối truyền thống
Đây là kênh phân phối mà hàng hóa sẽ phải thông qua rất nhiều khâu từ nhà sản xuất cho tới trung gian rồi mới tới tay người tiêu dùng. Trong kênh phân phối này sẽ được chia ra 3 cấp độ khác nhau như sau:
Kênh phân phối cấp 1
Là việc doanh nghiệp chỉ sử dụng nhà bán lẻ làm trung gian cung cấp sản phẩm tới tay người dùng. Doanh nghiệp sau khi hoàn thiện khâu sản xuất sẽ đưa hàng hóa tới các nhà bán lẻ và ở đó nhà bán lẻ sẽ bán lại cho khách hàng.
Ưu điểm
- Chi phí không cần nhiều như việc phân phối trực tiếp.
- Sản phẩm tiếp cận được với nhiều người tiêu dùng hơn, độ phủ thương hiệu sẽ rộng hơn.
Nhược điểm
- Doanh nghiệp khó quản lý việc đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng.
- Việc thu thập ý kiến đánh giá của khách hàng khó thực hiện.
Kênh phân phối cấp 2
Đây là kênh phân phối sử dụng hai loại trung gian chuyển tiếp đó là: Người bán sỉ và người bán lẻ. Hàng hóa sẽ tới tay những người bán sỉ trước sau đó đến với người bán lẻ và phân phối tới tay người tiêu dùng.
Ưu điểm
- Ít tốn chi phí.
- Số lượng hàng hóa phân phối lớn hơn và độ phủ sẽ rộng hơn so với kênh phân phối cấp 1.
Nhược điểm
- So với kênh phân phối cấp 1 sẽ khó quản lý hơn.
- Tỉ lệ hàng bị hỏng hoặc hết hạn sử dụng sẽ cao hơn do quá trình vận chuyển.
Mô hình phân phối gián tiếp
>> Xem thêm: 9 BƯỚC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH KINH DOANH ĐƠN GIẢN, HIỆU QUẢ
Kênh phân phối cấp 3
Ở loại kênh phân phối này, quá trình chuyển hàng hóa sẽ tương tự như với kênh phân phối cấp 2, tuy nhiên sẽ có thêm các “cò mồi” (agent/broker) – những người sẽ thay doanh nghiệp tìm kiếm, quảng bá và thương thảo với các nhà bán sỉ. Khi đã chốt được các đơn hàng, họ sẽ liên hệ tới những nhà bán sỉ để bắt đầu thực hiện quá trình vận chuyển hàng hóa. Doanh nghiệp sẽ là người chia khoản hoa hồng cho những người này cho mỗi một thương vụ thành công.
Ưu điểm
- Doanh nghiệp có thể tiết kiệm chi phí và nguồn lực trong các hoạt động quảng bá, tìm kiếm và thương thảo với những người bán sỉ.
- Có thể phân phối lượng hàng lớn hơn so với cách phân phối cấp 2.
Nhược điểm
- Rất khó cho doanh nghiệp trong việc quản lý. Các “cò mồi” có thể vì lợi ích của mình mà cung cấp thông tin không chính xác về sản phẩm, giá và chính sách của doanh nghiệp.
- Hàng hóa, sản phẩm có khả năng bị hỏng trong quá trình vận chuyển tới các nhà cung cấp.
Kênh phân phối hiện đại
Nhờ sự phát triển của khoa học và công nghệ mà kênh phân phối hiện đại có thể xuất hiện và vận hành. Ở trong kênh phân phối này, thay vì chỉ sử dụng một trong các loại kênh phân phối kể trên, doanh nghiệp có thể dùng đồng thời cả 2 kiểu phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp.
Ưu điểm
- Chứa tất cả các ưu điểm và đồng thời cũng khắc phục được nhược điểm của các kênh phân phối bePOS nêu ra trước đó.
Nhược điểm
- Sự phát triển công nghệ sẽ ảnh hưởng đến kênh phân phối này.
- Chỉ có thể áp dụng với một vài sản phẩm hay dịch vụ nhất đinh.
Kênh phân phối đa cấp
Kênh phân phối đa cấp là hình thức mà ngoài nhà sản xuất ra thì tất cả những người tham gia đều vừa là người tiêu dùng, vừa là trung gian phân phối sản phẩm tới khách hàng. Doanh nghiệp sẽ chi ra một khoảng hoa hồng cho những trung gian bán được hàng cho khách hàng mới.
Phân phối đa cấp
Ưu điểm
- Tối ưu được chi phí quảng bá truyền thông.
- Giảm chi phí đào tạo đội ngũ nhân viên kinh doanh.
Nhược điểm
- Không quản lý được thông tin mà người phân phối cung cấp cho khách hàng.
- Đã có những cá nhân, tổ chức sử dụng mô hình này để thực hiện hành vi lừa đảo.
>> Xem thêm: MARKETING MIX LÀ GÌ? CÁC CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX PHỔ BIẾN MARKETER CẦN BIẾT
Những lưu ý giúp quản trị kênh phân phối hiệu quả
Quản trị kênh phân phối là một quá trình gồm các khâu hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm tra những hoạt động luân chuyển hàng hóa trong quy trình phân phối nhằm đảm bảo hàng hóa tới được tay của người tiêu dùng.
Đối với doanh nghiệp, việc tiêu thụ hàng hóa sẽ đem đến nguồn lợi nhuận để đảm bảo sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Không chỉ đơn giản là sản phẩm tốt, dịch vụ tốt sẽ khiến doanh nghiệp thành công mà còn phụ thuộc vào cách tiếp cận sản phẩm tới khách hàng.
Để quản trị kênh phất phối hiệu quả thì nhà quản trị cần lưu ý những điều sau trong việc quản lý:
Khuyến khích hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối
Một số hoạt động nhằm khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối là:
- Quan tâm, tìm hiểu những yếu tố tác động tới hiệu quả mà thành viên trong kênh phân phối gặp phải, từ đó đưa ra các giải pháp hỗ trợ các kênh, giúp tăng sự kết nối trong toàn kênh phân phối và giữ cho hoạt động đạt hiệu quả hơn.
- Một kênh phân phối sẽ đạt hiệu quả nếu có sự kết nối giữa các thành viên với nhau. Việc áp dụng những biện pháp khuyến khích sẽ có tác động làm tăng năng suất làm việc và chất lượng của kênh phân phối.
Đưa ra những động viên khuyến khích – Một trong những cách quản trị kênh phân phối hiệu quả
Đánh giá hoạt động mà các thành viên thực hiện
Dựa vào các tiêu chuẩn về: doanh số, cách xử lý hàng hóa hỏng, mức độ quảng cáo sản phẩm và các dịch vụ chăm sóc đi kèm từ đó đưa ra những chính sách thưởng – phạt phù hợp để khích lệ tinh thần nhà phân phối, thắt chặt hơn việc quản lý.
Trên đây là những thông tin giúp bạn nắm rõ hơn về các khái niệm của kênh phân phối. Hy vọng rằng qua bài viết, bạn sẽ có thể triển khai cho doanh nghiệp mình một kế hoạch xây dựng hệ thống phân phối thật hiệu quả.
FAQ
Để phát triển kênh phân phối cần những chiến lược gì?
Có 3 bước cơ bản giúp bạn xây dựng chiến lược kênh phân phối được tốt đó là:
- Xác định đúng kênh phân phối: Để chiến lược kênh phân phối được phát triển mạnh mẽ, bạn cần phân tích xem kênh nào phù hợp với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp mình để tiền hành.
- Phân tích đối tượng khách hàng tiềm năng: Việc xác định đối tượng khách hàng tiềm năng sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận được thị trường rộng hơn.
- Đánh giá hiệu suất và điều chỉnh để thích ứng với kênh phân phối: Không phải kênh phân phối nào cũng đạt hiệu quả tốt ngay từ ban đầu. Bạn cần đánh giá, xem xét, phân tích dựa trên các số liệu để điều chỉnh sao cho phù hợp.
Ảnh hưởng của kênh phân phối lên doanh nghiệp như thế nào?
Kênh phân phối của doanh nghiệp sẽ có ảnh hưởng ngay tức lập tức tới các chiến dịch Marketing. Việc chọn lựa điểm phân phối sẽ quyết định về chi phí, nguồn lực và nhân sự để thực hiện những chiến dịch quảng bá sau này. Nếu lựa chọn sai kênh phân phối, doanh nghiệp sẽ không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, thị trường không phù hợp với tiêu chí phát triển của công ty từ đó dẫn tới tình trạng kém phát triển.
Follow bePOS:
