Lead là gì? Phân loại Lead trong marketing và cách chuyển đổi

Lead là gì mà được các doanh nghiệp chú trọng đến vậy? Vai trò cụ thể của Lead trong marketing ra sao? Làm thế nào để chuyển đổi Lead sang Sale? Nếu bạn đang có những thắc mắc tương tự hoặc muốn tìm hiểu rõ hơn về nhóm khách hàng này, hãy tham khảo bài chia sẻ sau đây của bePOS.

Lead là gì? Tổng quan về Lead trong Marketing

Trước tiên, bạn cần nắm chắc khái niệm Lead là gì. Lead hay Sales Lead là khách hàng tiềm năng, gồm những cá nhân hoặc tổ chức thể hiện sự quan tâm, hứng thú với sản phẩm, dịch vụ nào đó mà doanh nghiệp đang cung cấp.

Ở đây, điểm khác biệt lớn nhất giữa Lead với khách hàng lạnh chính là sự chủ động của họ trong việc kết nối với doanh nghiệp. Với nhóm khách hàng Lead, họ đã tự nguyện để lại thông tin liên hệ cho một đề xuất khuyến mãi, lượt dùng thử, đăng ký nhận tin,… hoặc có sự giao tiếp với bên bán thay vì bị động chờ cuộc gọi tiếp thị.

Tuy nhiên, điều này không đồng nghĩa bất cứ Lead nào cũng tiến tới mua hàng trong tương lai. Vì thế, doanh nghiệp cần đặc biệt quan tâm tới nhóm chủ thể này và cố gắng gia tăng tỷ lệ chuyển đổi từ Lead sang khách hàng thực sự. Đây là quá trình dài hơi, đòi hỏi sự đo thường, đánh giá, phân tích liên tục và kết hợp nhiều phương pháp để thuyết phục Lead đi từ quan tâm, hứng thú đến hành động cụ thể.

Ngoài việc hiểu được “Lead hay Sales Lead là gì?”, một lưu ý không nên bỏ qua là trong quá trình phát triển Lead luôn cần sự kết hợp chặt chẽ của bộ phận Marketing và Sale.

Vai trò của Lead trong doanh nghiệp là gì?

Sau khi định nghĩa được Lead trong Marketing là gì, chúng ta hãy cùng phân tích một số vai trò nổi bật của nhóm khách hàng này đối với doanh nghiệp.

• Gia tăng cơ hội chốt đơn

Không khó để nhận thấy tỷ lệ chuyển đổi từ Lead sang khách hàng thực sự cao hơn hẳn khi so với nhóm khách lạnh (cold customer). Bởi lẽ, họ đã biết tới sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp hoặc đơn giản là phát sinh nhu cầu, hứng thú với nhóm sản phẩm ấy. Trong khi đó, khách lạnh thường chưa có thông tin nào về doanh nghiệp hay cụ thể hơn là mặt hàng doanh nghiệp cung cấp. Con đường để cold customer chốt đơn dài hơn đáng kể.

• Cải thiện vị thế của doanh nghiệp trước đối thủ

Cùng xác định được khách hàng tiềm năng nhưng không phải người bán hàng nào cũng có thể khai thác triệt để “nguồn tài nguyên” này. Bởi vậy, chỉ khi tối ưu hóa được tỷ lệ chuyển đổi từ Lead sang khách hàng thực sự, doanh nghiệp mới nhanh chóng vươn lên top đầu cuộc đua khốc liệt mang tên kinh doanh.

• Tiết kiệm thời gian, công sức và chi phí tiếp thị

Khi hướng tới nhóm khách hàng lạnh, doanh nghiệp như đang lạc giữa một sa mạc rộng lớn. Họ buộc phải đánh đổi thời gian, công sức cho những bước đi mang tính may rủi. Ngược lại, với Lead, doanh nghiệp đã xác định được đích đến. Vấn đề đặt ra đối với họ chỉ là tìm con đường nhanh và an toàn nhất, thay vì mơ hồ tìm kiếm điểm dừng chân cuối. Vì thế, thời gian, công sức và chi phí được tiết kiệm đáng kể.

• Phản ánh một phần chất lượng sản phẩm, dịch vụ

Ngay cả trong trường hợp tỷ lệ chuyển đổi từ Lead sang khách hàng thực sự chưa được như mong muốn, doanh nghiệp vẫn có thể thu về nhiều điều quý giá. Bởi lẽ, đây là dấu hiệu cho thấy khả năng sale, thậm chí là chất lượng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp cần được cải thiện. Tất nhiên, không ai mong muốn điều này xảy ra trong kinh doanh.

Bên cạnh đó, khi hỏi về vai trò của Lead là gì, chúng ta cũng cần nhớ rằng, khách hàng tiềm năng giống như sợi dây giúp thống nhất “Mục tiêu kinh doanh” và “Mục tiêu tiếp thị”. Từ đó, doanh nghiệp có được sự gắn kết giữa đội ngũ Sale với Marketing.

>> Xem thêm: Performance Marketing là gì và tất cả những thứ bạn cần biết về PM

Phân loại Lead trong Marketing

Để hiểu rõ hơn Lead là gì, bạn cần biết cách phân loại Lead trong Marketing. Với tiêu chí phân loại theo chu trình sàng lọc khách hàng, chúng ta có thể chia Lead thành 3 nhóm cơ bản sau:

Nhóm Marketing Qualified Leads (MQL)

MQL là viết tắt của Marketing Qualified Lead, dùng để chỉ những đối tượng có tiềm năng trở thành khách hàng của doanh nghiệp. Lead trong MQL bao gồm các thông tin của khách hàng quan tâm về sản phẩm/dịch vụ, như tên, số điện thoại, email,… Các thông tin này được thu thập từ những hoạt động tiếp thị như: 

• Truy cập trang web nhiều lần và người dùng đã dành nhiều thời gian để xem trang web.
• Đã nhấp vào các đường dẫn và banner quảng cáo để tìm hiểu thêm về sản phẩm, dịch vụ hoặc website của bạn.
• Chạy quảng cáo điền Form.
• Sự kiện dùng thử, ra mắt sản phẩm/dịch vụ mới.
• Subscribe trang bán hàng của doanh nghiệp.

Song, họ mới dừng lại ở sự quan tâm, hứng thú đối với mặt hàng mà bên bán cung cấp, chưa có vấn đề phát sinh hay chắc chắn về việc xuống tiền trong tương lai. Đồng nghĩa, nếu doanh nghiệp muốn nhắm tới nhóm Lead này, họ cần tiếp tục dành nhiều thời gian, công sức để chào mời, thuyết phục và gợi giá trị mà sản phẩm đem lại. Trong đó, vai trò tiếp thị của bộ phận Marketing là chủ đạo.

Nhóm Sale Qualified Leads (SQL)

Nhóm tiếp theo mà bạn cần biết khi tìm hiểu Lead là gì là Sale Qualified Leads (SQL) hay Sales Lead. Vậy Sale Lead là gì, có ý nghĩa thế nào? Đây là nhóm khách hàng đã thể hiện rõ hơn nhu cầu mua sắm sản phẩm. Cụ thể, họ không chỉ chủ động trong vấn đề cung cấp thông tin (vốn thuộc về Marketing) mà còn phù hợp với một số tiêu chí của đội ngũ Sale.

Tiêu biểu nhất là việc Sale Qualified Leads (SQL) sẵn sàng lắng nghe nhân viên kinh doanh, bán hàng giới thiệu, chia sẻ về sản phẩm, dịch vụ, dự án. Thậm chí, họ còn muốn tìm hiểu kỹ hơn về chúng, về các chính sách liên quan hay ưu đãi đi kèm nếu trở thành khách hàng thực sự.

Ở một khía cạnh nào đó, ta nhận thấy rằng SQL giống như sợi dây liên kết giữa đội ngũ tiếp thị và đội ngũ Sale. Trong khi một bên có nhiệm vụ tìm kiếm thì một bên có nhiệm vụ kết nối. Đồng thời, nếu các hoạt động Marketing hiệu quả sẽ giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi từ MQL sang SQL và ngược lại. Đây cũng được xem là một tiêu chí để bạn hiểu rõ Sale Lead là gì, cũng như phân biệt các “cấp bậc” khách hàng tiềm năng.

Quay lại với Sale Qualified Leads, tuy rằng đã tiến gần hơn tới “người mua” nhưng họ vẫn chưa phải là Lead có triển vọng nhất. Vị trí đó thuộc về Qualifying Leads hay Opportunity.

Nhóm Qualifying Leads (QL) hay Opportunity

Qualifying Leads hay Opportunity trong Lead là gì? Đó là khách hàng tiềm năng nhất mà doanh nghiệp nào cũng muốn hướng tới. Họ đã có nhu cầu mua, có sự lựa chọn về sản phẩm và quan trọng nhất là sẵn sàng chi tiền cho mặt hàng của doanh nghiệp. Ranh giới ở đây, có chăng là câu chuyện ngân sách, thời gian giao dịch,… được xác định qua bộ tiêu chí BANT (Budget – Authority – Needs – Timing).

Đồng thời, với nhóm khách hàng này, bộ phận Sale sẽ chịu trách nhiệm gần như hoàn toàn trong việc chăm sóc, tư vấn và chốt đơn. Mục tiêu không chỉ là “biến” họ thành người mua hàng, mà xa hơn doanh nghiệp cần khiến họ có mong muốn quay trở lại mua thêm và trở thành khách hàng quen thuộc.

Những tiêu chí để phân loại MQL và SQL

Để nắm rõ Lead là gì, bạn cần biết cách phân biệt MQL và SQL, hãy tham khảo bảng dưới đây:

Yếu tố chuyển đổi từ Lead sang Sales

Có nhiều Marketing Lead không có nghĩa doanh nghiệp sẽ bán được hàng, mà quá trình này sẽ phụ thuộc nhiều vào bộ phận Sales và Marketing. Trong giai đoạn này, nếu đội ngũ Sales biết cách tư vấn hiệu quả, thì khách hàng sẽ ra quyết định mua sắm. Để thúc đẩy giai đoạn này, doanh nghiệp cần thực hiện một số nhiệm vụ như:

• Phân chia công việc cụ thể: Phân chia các loại Lead khách hàng tiềm năng cho bộ phận Sales, từ đó nhân viên Sales tìm cách tư vấn và chăm sóc sao cho phù hợp. Hơn nữa, việc phân chia cụ thể Lead giúp date khách hàng không bị chồng chéo.
• Phân loại khách hàng: Phân loại khách hàng giúp bộ phận Marketing triển khai hoạt động tiếp thị phù hợp. Ví dụ, khách hàng tiềm năng được chia thành Cool Lead , Warm Lead và Hot Lead. Với những khách hàng từng trong nhóm Warm chuyển sang Cool, bộ phận Marketing cần cung cấp những nội dung ít rủi ro để xem có còn cơ hội nào không.
• Đồng bộ thông tin giữa phòng Sales và Marketing: Phòng Sales và Marketing phải kết hợp với nhau để làm việc hiệu quả. Ví dụ, bộ phận Sales phải lấy ý kiến từ bộ phận Sales, vì nhân viên Sales là những người trực tiếp tương tác với khách hàng và hiểu rõ nhất nhu cầu của họ.

Một số lưu ý để tối ưu khả năng đo lường Lead

Để đánh giá chất lượng và hiệu quả của Lead, chắc chắn doanh nghiệp sẽ cần thực hiện đo lường. Vậy những lưu ý để tối ưu khả năng đo lường Lead là gì? Dưới đây là một số yếu tố chính bạn cần quan tâm nhất khi thực hiện đo lường Lead.

Lựa chọn hình thức thu thập thông tin Lead phù hợp

Khi tìm hiểu Lead là gì, bạn cần biết một sự thật rằng, đa số các doanh nghiệp ở Việt Nam thường thu thập thông tin Lead từ những kênh không chính thống của bên thứ ba. Điều này sẽ giúp tiết kiệm ngân sách, thời gian, nhưng nếu xem xét kỹ lưỡng, dường như nó chưa phù hợp với khách hàng tiềm năng. 

Như đã chia sẻ, Lead là nhóm người tiêu dùng có sự chủ động đối với doanh nghiệp: cung cấp thông tin, liên hệ trực tiếp,…  Trong khi đó, hình thức thu thập thông tin kể trên hoàn toàn không tạo cơ hội để Lead thực hiện sự chủ động của mình. Họ không biết về doanh nghiệp hay tiếp cận được sản phẩm. 

Do đó, nếu muốn khai thác thông tin về khách hàng tiềm năng, bạn nên sử dụng các phương pháp tiếp thị trực tiếp như quảng cáo, sự kiện dùng thử,… Việc thu thập dữ liệu từ bên thứ ba chỉ nên đóng vai trò phụ trợ và hướng tới khách hàng lạnh nhiều hơn.

Đo lường mức độ quan tâm từ phía khách hàng tiềm năng

Vai trò của việc đo lường mức độ quan tâm đến từ Lead là gì? Đó là xác định chất lượng và đánh giá trực tiếp nhóm khách hàng nào có thể được xếp vào Lead. Lý do là bởi, thông tin sau khi được thu thập bao gồm cả cold customer, Lead,… Vì thế, chúng ta cần phân loại rõ ràng từng nhóm khách hàng này để tối ưu hiệu quả kinh doanh.

Nhìn chung, tùy vào lĩnh vực bán hàng và đặc thù của doanh nghiệp, tiêu chí đo lường cũng như “thanh lọc” sẽ khác nhau. Tuy nhiên, những thông tin cơ bản, không nên thiếu gồm có: 

• Họ tên.
• Email/ Số điện thoại.
• Công việc. 
• Quốc gia/ Khu vực sinh sống.

Đừng quên sử dụng Lead scoring

Khi tìm hiểu Leads trong Marketing là gì, bạn không nên bỏ qua thuật ngữ Lead scoring. Lead scoring là một phương pháp định lượng, đánh giá để xếp loại khách hàng tiềm năng theo các nhóm cụ thể: MQL, SQL, QL. Tương tự như việc đo lường mối quan tâm, Lead scoring là hệ thống các tiêu chí cụ thể, có tính thống nhất cao và được xây dựng từ sự phối hợp giữa bộ phận Marketing và Sale.

Mỗi doanh nghiệp có một Leading scoring riêng. Song, những yếu tố cơ bản sau đây thì không nên bỏ qua:

• Thông tin nhân khẩu học: Tính điểm khách hàng tiềm năng theo thông tin nhân khẩu học, ví dụ giới tính, thu nhập, vị trí địa lý, môi trường xung quanh,… Điều này giúp doanh nghiệp phác họa chân dung khách hàng tiềm năng, từ đó tìm xem ai sẽ phù hợp với sản phẩm/dịch vụ của mình.
• Hành vi online của khách hàng: Đánh giá cách khách hàng tương tác với các nền tảng trên mạng, như lượt truy cập website, phản ứng với content, xem quảng cáo,…
• Mức độ tương tác Email Marketing: Tính điểm khách hàng dựa trên số lần mở email, số lần nhấp chuột, cách người dùng phản hồi, xóa, hay đánh dấu email spam,… 
• Mức độ tương tác trên mạng xã hội: Ví dụ, trên Facebook thì những người thường xuyên thích, chia sẻ và bình luận nội dung của doanh nghiệp sẽ được tính điểm khách hàng tiềm năng cao hơn so với những người xem lướt. 

>> Xem thêm: Hướng dẫn A-Z cách kiếm tiền với CPA Marketing cho người mới

Qua bài viết trên, bePOS hy vọng bạn đọc đã hiểu rõ Lead là gì và nắm được những kiến thức cơ bản nhất về nhóm khách hàng này. Chúc các bạn sẽ tận dụng thành công các phương pháp thu thập, đo lường Lead tối ưu nhất giúp đạt hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh. 

FAQ

Trong kinh doanh, Sales Lead là gì?

Sales Lead hay Lead là một thuật ngữ được sử dụng phổ biến trong kinh doanh. Cả hai có nghĩa là khách hàng tiềm năng, gồm những cá nhân hoặc tổ chức thể hiện sự quan tâm, hứng thú với sản phẩm, dịch vụ nào đó mà doanh nghiệp đang cung cấp.

Theo chu trình sàng lọc khách hàng, chúng ta có thể chia Sale Lead thành các nhóm sau: Marketing Qualified Leads (MQL); Sale Qualified Leads (SQL) và Qualifying Leads hay Opportunity.

Vai trò của Lead scoring là gì?

Đây cũng là một câu hỏi nhiều người thắc mắc khi tìm hiểu Lead scoring là gì. Lead scoring là một phương pháp định lượng, đánh giá để xếp loại khách hàng tiềm năng theo các nhóm cụ thể: Marketing Qualified Leads (MQL); Sale Qualified Leads (SQL) và Qualifying Leads hay Opportunity.

Về cơ bản, mỗi doanh nghiệp sẽ có một thước đo Lead scoring khác nhau, song chắc chắn chúng cần được xây dựng thông qua sự thống nhất giữa bộ phận Marketing và Sale.