Tổng hợp chiến lược và kỹ năng bán hàng trực tiếp hiệu quả nhất 2024

Bán hàng trực tiếp nghĩa là gì? Mặc dù đã xuất hiện từ rất lâu, nhưng không phải ai cũng nắm rõ bản chất của hình thức bán hàng này. Những nhầm lẫn, sai lầm trong cách hiểu và áp dụng khiến nhiều hoạt động kinh doanh rơi vào tình trạng bế tắc, thiếu hiệu quả. Trong phạm vi bài viết dưới đây, bePOS sẽ giúp bạn giải đáp những thắc mắc phổ biến nhất, đồng thời tổng hợp chiến lược và kỹ năng bán hàng trực tiếp thông minh năm 2024. Hãy cùng theo dõi nhé!

Bán hàng trực tiếp là gì?

Bán hàng trực tiếp (hay còn gọi Direct Selling) đã xuất hiện từ khoảng thế kỷ thứ 19, tồn tại và phát triển mạnh mẽ cho đến nay. Hiểu đơn giản, đây là hình thức buôn bán sản phẩm một cách trực tiếp đến người dùng, mà không cần sự xuất hiện của bên trung gian như siêu thị, Website thương mại điện tử,…

Với hình thức kinh doanh này, quá trình giao tiếp giữa người bán và người mua được đẩy lên tối đa. Bên bán cần nắm bắt nhu cầu, cũng như giới thiệu, tư vấn, thuyết phục người tiêu dùng mua hàng, sao cho thỏa mãn lợi ích của cả hai phía. Để làm được điều đó, bạn cần quan tâm đến nghệ thuật bán hàng trực tiếp. Ở phần sau, bePOS sẽ giúp bạn tìm hiểu sâu hơn về vấn đề này.

Bán hàng trực tiếp vốn rất được ưa chuộng tại phương Tây, thể hiện ở các hoạt động như Telesales, tin nhắn quảng cáo, Email Marketing, hoặc gửi Catalogue đến nhà khách hàng,…Hình thức này du nhập dưới rất nhiều cái tên khác nhau như “Network Marketing”, “Tiếp thị đa tầng”, hay thậm chí là “Bán hàng đa cấp”. Bán hàng đa cấp đúng là tiếp cận theo hướng bán hàng trực tiếp, nhưng hoạt động dựa trên mức hoa hồng sản phẩm và mạng lưới người tham gia nhiều cấp. 

Điều đó khiến nhiều người hiểu lầm về kinh doanh trực tiếp. Thực chất, hình thức này chỉ đơn giản là tinh gọn, bỏ đi khâu phân phối cồng kềnh. Sản phẩm được đưa từ nhà sản xuất đến doanh nghiệp bán hàng trực tiếp, sau cùng là đến tay người tiêu dùng. Để làm rõ hơn, dưới đây, bePOS sẽ phân tích những ưu nhược điểm của kênh kinh doanh trực tiếp. 

Ưu nhược điểm của kênh bán hàng trực tiếp gồm những gì?

Ưu điểm

Mô hình bán hàng trực có một số ưu điểm nổi bật là:

• Kết nối doanh nghiệp và khách hàng: Bán hàng trực tiếp giúp gắn kết mối quan hệ giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng. Cứ xuất hiện một khách hàng mới, doanh nghiệp bán một sản phẩm và hiểu hơn về nhu cầu của họ. Nhờ đó, nhà quản trị có khả năng lên những chiến lược sản xuất, kinh doanh thông minh hơn.
• Tiết kiệm chi phí hàng tồn kho: Doanh nghiệp nắm bắt rõ nhu cầu của khách hàng, nên chỉ sản xuất những gì thật phù hợp. Điều hạn chế các tình trạng như hàng tồn kho nhiều, mất thời gian, công sức để nắm bắt các loại hàng bán chạy. 
• Giúp người tiêu dùng dễ tiếp cận hàng hóa: Ví dụ, bạn không cần chờ hàng tháng trời để nhập một chiếc ô tô và đưa vào sử dụng. 
• Mua hàng với mức giá ưu đãi: Một lợi ích khác của bán hàng trực tiếp là giảm giá cả hàng hóa, do đã loại bỏ nhiều khâu cung ứng, phân phối cồng kềnh.

Nhược điểm

Nhược điểm của bán hàng trực tiếp là mất nhiều công sức, tiền bạc để duy trì đội ngũ nhân viên bán hàng. Như đã nói, nghệ thuật bán hàng trực tiếp là rất quan trọng với hình thức kinh doanh này. Chính vì vậy, để xây dựng nhóm nhân sự có kỹ năng tốt, bạn cần bỏ rất nhiều thời gian và công sức để đào tạo. Mức lương, tiền thưởng cho đội ngũ này cũng chiếm không ít phần trong ngân sách của doanh nghiệp. 

Cũng vì thế, bán hàng trực tiếp được cho là khá khó khăn để mở rộng quy mô, xâm nhập thị trường mới. Dễ dàng thu thập nhu cầu khách hàng, nhưng để phát triển thêm, doanh nghiệp cần xây dựng cửa hàng mới, văn phòng mới, đào tạo đội ngũ đại diện bán hàng mới. So với việc hợp tác với các kênh phân phối địa phương, phương pháp rõ ràng tốn kém hơn nhiều. 

Bán hàng trực tiếp có những hình thức nào?

Trong chiến lược bán hàng trực tiếp, doanh nghiệp có nhiều lựa chọn khác nhau, mỗi loại mang đến đặc điểm và ưu điểm riêng biệt. Độ phù hợp của mỗi hình thức này với mô hình kinh doanh và sản phẩm của doanh nghiệp sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả.

Các phương thức bán hàng trực tiếp bao gồm bán hàng trực tiếp một cấp, bán hàng theo kế hoạch tổ chức hoặc tiệc tùng, tiếp thị đa cấp, và bán hàng cá nhân.

• Bán hàng trực tiếp một cấp: tập trung vào việc tiếp cận, tư vấn và thuyết phục một đối tượng cá nhân. Điều này có thể thực hiện qua buổi thuyết trình trực tiếp hoặc trực tuyến, hướng dẫn trực tuyến hoặc các catalog sản phẩm.
• Bán hàng theo kế hoạch tổ chức hoặc tiệc tùng: mở rộng đối tượng bán hàng đến nhóm người theo kế hoạch tổ chức hoặc tiệc tùng. Thường liên quan trực tiếp đến nhà phân phối hoặc đại diện bán hàng.
• Tiếp thị đa cấp: tập trung vào việc mở rộng mạng lưới bán hàng trực tiếp thông qua nhiều cách khác nhau. Hoa hồng được chi trả dựa trên doanh thu mà các đối tác tham gia mang lại.
• Bán hàng cá nhân: là hình thức hợp tác giữa nhà sản xuất và các đại diện cá nhân cụ thể. Đại diện cá nhân đóng vai trò như một nhà tiếp thị, tăng cường quảng cáo và mang lại doanh thu cho doanh nghiệp.

Mỗi hình thức này mang lại cách tiếp cận độc đáo để tối ưu hóa quảng bá và tăng cường doanh số bán hàng, phụ thuộc vào đặc tính và chiến lược kinh doanh cụ thể của doanh nghiệp.

Quy trình bán hàng trực tiếp

Trong thực tế, không phải doanh nghiệp nào cũng có quy trình bán hàng giống nhau hoàn toàn. Điều này phụ thuộc rất nhiều vào quy mô, đặc thù sản phẩm, dịch vụ kinh doanh, tầm nhìn và chiến lược của nhà quản trị,…Tuy nhiên, một quy trình bán hàng trực tiếp trong Marketing cơ bản sẽ gồm các bước sau đây.

Bước 1: Lên kế hoạch

Đây là bước đầu tiên và quan trọng, giúp thống nhất hóa mọi hoạt động sau đó. Tại khâu này, bạn cần chuẩn bị đầy đủ những thông tin về sản phẩm, dịch vụ, tệp khách hàng tiềm năng, hồ sơ bán hàng, thời gian, địa điểm,…Cần nhớ rằng, những thông tin nên rõ ràng, cụ thể, không quá chung chung, giúp nhân viên thực thi hiệu quả và khách hàng dễ nắm bắt. 

Bước 2: Khoanh vùng nhóm đối tượng có tiềm năng mua sản phẩm, dịch vụ

Để không làm mất thời gian, bạn cần loại bỏ những khách hàng không có nhu cầu, không có khả năng phát triển mối quan hệ. Việc xác định khách hàng mục tiêu đòi hỏi người bán cần có khả năng quan sát, đánh giá tốt. 

Bước 3: Tiếp cận khách hàng đã xác định

Cách tiếp đối tượng mục tiêu là quan trọng. Bởi lý do, nó quyết định ấn tượng và cảm tình đầu tiên của người tiêu dùng đối với doanh nghiệp. Bạn cần vẽ chân dung khách hàng xem họ có tính cách thế nào, nhu cầu là gì, sở thích, sở ghét ra sao,…

Bước 4: Giới thiệu những thông tin liên quan đến sản phẩm, dịch vụ

Trong thời kỳ Marketing hiện nay, mọi thứ đều nên lấy con người làm trung tâm. Bạn không nên chỉ giới thiệu khô cứng như một bảng mô tả trên giấy, mà hãy cố gắng gắn kết sản phẩm với đời sống khách hàng sao cho gần gũi nhất. 

Bước 5: Tư vấn, thuyết phục và giải quyết thắc mắc

Thông thường, các doanh nghiệp đều có kịch bản bán hàng trực tiếp, tuy nhiên bạn không nên cứng nhắc theo chúng mà hãy linh hoạt. Có không ít người tiêu dùng có quan điểm trái chiều với bên bán. Khi này, bạn cần giữ thái độ tự tin, thân thiện, với thiện chí giải thích những điều khách hàng còn chưa rõ. 

Bước 6: Chốt đơn hàng

Nếu bước trên thành công, bạn sẽ chốt đơn với khách hàng, đồng ý thỏa thuận về các điều khoản như giá cả, số lượng,…Bạn không nên thay đổi thái độ, xem nhẹ khách hàng ở giai đoạn này. Bởi lẽ, điều đó góp phần quyết định họ có quay lại với bạn để mua hàng hay không. 

Bước 7: Chăm sóc sau bán hàng

Điều này nhằm thúc đẩy quan hệ giữa bên bán và bên mua trở nên sâu sắc hơn, trở thành đối tác lâu dài. Đặc biệt, nếu thực sự hài lòng, khách hàng sẽ trở thành một kênh quảng bá cực kỳ hiệu quả cho doanh nghiệp. 

>> Xem thêm: Cách xây dựng kịch bản Telesales thu hút khách hàng nhất

Một số chiến lược giúp bán hàng trực tiếp hiệu quả

Ở quy mô bao quát hơn, nhà quản trị doanh nghiệp nên có các chiến lược bán hàng trực tiếp hiệu quả. Điều này càng cần thiết hơn, khi mà thi trường hiện nay có sự cạnh tranh rất khốc liệt. Nếu không tự xây dựng một chiến lược khôn ngoan, các doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp nhỏ, sẽ khó đứng vững trước hàng vạn biến động khôn lường của thị trường. 

Tận dụng Marketing Online

Mạng xã hội nên được tận dụng làm một kênh bán hàng trực tiếp trong Marketing, giúp kết nối bên bán và bên mua một cách dễ dàng. Từ đây, doanh nghiệp có thể thu thập dữ liệu liên quan đến người tiêu dùng, bao gồm nhân khẩu học, sở thích, hành vi mua hàng,… Các dữ liệu này giúp nhà quản trị dễ dàng đưa ra các chiến lược quảng bá thông minh, tạo sự trung thành đối với thương hiệu. 

Email Marketing cũng là một lựa chọn tốt. Mặc dù được ưa chuộng tại các nước phương Tây, nhưng phương pháp này lại chưa thực sự được chú trọng tại Việt Nam. Để thực hiện chiến dịch Email Marketing hiệu quả, bạn cần cá nhân hóa nội dung, đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Một số ví dụ có thể kể đến là đăng ký News Alert giúp khách hàng Update thông tin liên quan đến lĩnh vực của doanh nghiệp, lời nhắc ra sản phẩm mới, thư chúc mừng sinh nhật, thư cảm ơn,…

Huấn luyện đội ngũ bán hàng

Huấn luyện đội ngũ bán hàng là một yếu tố quan trọng để nâng cao hiệu suất và đạt được sự hiệu quả trong chiến lược bán hàng trực tiếp. Dưới đây là một số cách mà huấn luyện đội ngũ bán hàng:

• Huấn luyện giúp đội ngũ bán hàng hiểu rõ về sản phẩm và dịch vụ mà họ đang bán. Kiến thức sâu rộng giúp họ trở thành chuyên gia, có khả năng giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng và thuyết phục họ về giá trị thực sự của sản phẩm.
• Phát triển kỹ năng giao tiếp, kỹ thuật tư vấn hiệu quả, giúp đội ngũ bán hàng tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và đề xuất giải pháp phù hợp.
• Huấn luyện giúp đào tạo kỹ năng quản lý thời gian, ưu tiên công việc để tối ưu hóa năng suất.
• Huấn luyện đội ngũ về cách xây dựng và duy trì mối quan hệ tích cực với đối tác và khách hàng.
• Huấn luyện liên tục về công nghệ mới và xu hướng thị trường, giúp đội ngũ bán hàng linh hoạt trong công việc của họ.
• Xây dựng một quy trình đánh giá và phản hồi liên tục giúp đội ngũ hiểu rõ về điểm mạnh và điểm yếu của mình, từ đó cải thiện hiệu suất.
• Huấn luyện không chỉ là việc cá nhân mà còn là việc tạo ra một đội ngũ mạnh mẽ, tương tác và hỗ trợ lẫn nhau.

Tập trung vào chiến lược giá 

Hầu hết khách hàng đều muốn mua sản phẩm với mức giá tốt. Tuy nhiên, không phải lúc nào bạn cũng cần giảm giá thấp, mà nên điều chỉnh một cách linh hoạt theo thị trường. Bởi lý do, khách hàng hiện nay có rất nhiều cách để nhận biết, so sánh đâu là mức giá hợp lý cho một sản phẩm chất lượng tốt. Tổ chức các chương trình giá ưu đãi cho khách hàng thân thiết cũng là cách để củng cố quan hệ. 

Sử dụng phần mềm quản lý bán hàng cho các doanh nghiệp bán hàng trực tiếp

Các doanh nghiệp nhỏ thường gặp khó khăn về nhân sự, ngân sách, cũng như chưa có nhiều kinh nghiệm về Marketing bán hàng trực tiếp. Khi này, phần mềm quản lý bán hàng sẽ là giải pháp thích hợp. Công nghệ này cho phép bạn quản lý tài chính, nắm bắt hoạt động nhân sự và đặc biệt là thu thập thông tin khách hàng một cách nhanh chóng, từ đó đưa ra các chiến dịch Marketing hiệu quả. Chi phí mua phần mềm cũng rẻ hơn so với việc thuê nhiều nhân sự để thực hiện các đầu việc khác nhau. 

bePOS là một trong những phần mềm quản lý bán hàng Top đầu tại Việt Nam. Được thành lập vào năm 2015 bởi hai chuyên gia lĩnh vực khoa học máy tính tại Úc, bePOS tự tin sẽ đáp ứng đầy đủ mọi nhu cầu của chủ doanh nghiệp. Một số tính năng của phần mềm là:

• Quản trị giao dịch, như thông tin sản phẩm, thông tin khách hàng, nhân viên thực hiện, lưu hóa đơn điện tử,…
• Quản lý năng suất làm việc của nhân viên, phần quyền chi tiết.
• Lên báo cáo tài chính chuyên nghiệp, nắm bắt thu chi một cách chính xác.
• Quản lý hàng tồn kho, thống kê những mặt hàng bán chạy, hàng sắp hết Date.
• Lên chiến dịch Marketing, ví dụ khuyến mại, giảm giá, Email Marketing, SMS Marketing,…

NHẬN TƯ VẤN NGAY

>> Xem thêm: Top 5 phần mềm quản lý bán hàng cho doanh nghiệp nhỏ tốt nhất năm 2024

Kỹ năng bán hàng trực tiếp

Bên cạnh chất lượng sản phẩm, kỹ năng bán hàng trực tiếp cũng là một yếu tố quan trọng, quyết định sự thành công của doanh nghiệp lựa chọn mô hình kinh doanh bán hàng trực tiếp. Tùy vào đặc tính hàng hóa, đối tượng mục tiêu, bạn sẽ cần nghệ thuật bán hàng khác nhau. Tuy nhiên, về cơ bản, một nhân viên Sale tiêu chuẩn cần đáp ứng các kỹ năng sau:

• Sự thân thiện: Sự thân thiện cần kéo dài ngay từ thời điểm chào hàng, cho đến giai đoạn chăm sóc cuối cùng. Bạn cần giữ thái độ vui vẻ, thiện chí ngay cả khi khách không mua hàng. Thực tế cho thấy, không ít người dù chưa tìm được sản phẩm phù hợp, nhưng sẵn sàng quay lại, hoặc giới thiệu cho người khác nếu nhân viên có thái độ tốt. 
• Lắng nghe ý kiến khách hàng: Nhiều nhân viên Sale mắc lỗi chỉ đơn phương nói về sản phẩm mà quên lắng nghe nhu cầu thực sự của khách hàng. Nếu có quan điểm trái chiều, bạn nên mỉm cười nhẹ nhàng và lắng nghe, thay vì cố khẳng định ý kiến cá nhân. 
• Truyền đạt thông tin rõ ràng: Có một số sản phẩm có các thông số kỹ thuật, thành phần, cách sử dụng khá rắc rối. Nếu không luyện kỹ năng này, bạn sẽ rất khó tư vấn và thuyết phục người tiêu dùng mua hàng. 
• Kỹ năng đàm phán, thuyết phục: Bạn đừng quá dựa vào kịch bản bán hàng trực tiếp, mà nên giao tiếp một cách linh hoạt và thuyết phục. Để làm được điều này, bạn cần nghiên cứu kỹ khách hàng và sản phẩm, có cách giao tiếp dễ hiểu mà hiệu quả, và đặc biệt là biết cách cân bằng lợi ích cho cả hai bên. 

Trên đây, bePOS đã giới thiệu đến bạn khái niệm bán hàng trực tiếp, đồng thời đưa ra một số kỹ năng, chiến lược bán hàng hiệu quả năm 2024. Để cập nhật những kiến thức mới nhất về giải pháp kinh doanh 4.0, bạn hãy tiếp tục theo dõi những bài viết tiếp theo trên Website bePOS nhé!

FAQ

Điều gì là quan trọng nhất với mô hình bán hàng trực tiếp?

Giao tiếp trực tiếp với khách hàng là điểm mạnh, đồng thời là yếu tố quan trọng bậc nhất của loại hình kinh doanh này. Không chỉ chờ đợi người tiêu dùng đưa ra thông tin, những người bán hàng thông minh nhất thường dự đoán, thậm chí dẫn dắt nhu cầu của khách hàng, nhằm đem đến lợi ích trong tương lai. 

Có những cách nào thúc đẩy mô hình bán hàng trực tiếp Online? 

Một số cách giúp thúc đẩy hoạt động bán hàng trực tiếp Online được nhiều người áp dụng nhất trong những năm trở lại đây là: 

• Lập Blog cá nhân.
• Phát triển tài khoản bán hàng trên mạng xã hội.
• Sử dụng Email Marketing.
• Kết nối với những người có tầm ảnh hưởng trên Internet để quảng bá sản phẩm.