Để thành công trong việc tung ra các sản phẩm trên thị trường, doanh nghiệp cần nghiên cứu thật kỹ về khách hàng của mình. Từ việc nghiên cứu, phân tích các thói quen, nhu cầu,… của khách hàng doanh nghiệp có thể xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu một cách chính xác. Vậy chân dung khách hàng mục tiêu là gì? Có những bước nào để thực hiện việc này? Cùng bePOS tìm hiểu thật kỹ tại bài viết dưới đây.
Giải đáp chân dung khách hàng mục tiêu là gì?
Chân dung khách hàng mục tiêu là toàn bộ những thông tin về khách hàng mà doanh nghiệp đang hướng tới. Để xác định chân dung khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp cần để ý đến những yếu tố liên quan đến đặc điểm nhân khẩu học, lý do lựa chọn sản phẩm, hành vi sở thích,… hay cách người tiêu dùng sử dụng sản phẩm. Từ đó, doanh nghiệp có thể đưa ra các thông điệp chung để tiếp cận tới khách hàng một cách dễ dàng.
Tại sao doanh nghiệp phải xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu?
Một số lợi ích khi doanh nghiệp xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu đó là:
Tìm hiểu kỹ về nhu cầu của khách hàng
Nhờ chân dung khách hàng, doanh nghiệp có thể tìm hiểu và nắm bắt được những mong muốn, nhu cầu của họ. Đây là giá trị cốt lõi giúp doanh nghiệp có thể kinh doanh và áp dụng các chương trình ưu đãi tốt nhất để thu về doanh thu cho mình.
Tăng tỉ lệ chuyển đổi
Khi đã xác định chân dung khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp có thể truyền tải những thông điệp thu hút người tiêu dùng một cách dễ dàng hơn. Từ đó, việc quyết định mua hàng của khách cũng nhanh chóng được đưa ra hơn.
Nghiên cứu và xây dựng kế hoạch Marketing hiệu quả
Chân dung khách hàng mục tiêu chính là một trong các yếu tố chủ chốt giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược Marketing hiệu quả. Khi đã hiểu rõ được khách hàng, doanh nghiệp sẽ đưa ra được các kế hoạch quảng bá giúp tiết kiệm chi phí nhưng mang về ROI cao.
Tạo ra một sản phẩm phù hợp
Bằng việc hiểu rõ người tiêu dùng, doanh nghiệp sẽ có thêm những yếu tố để cải thiện sản phẩm, dịch vụ của mình. Điều này có thể giúp khách hàng có được những sản phẩm phù hợp với nhu cầu và mong muốn.
Các chuyên gia trong hoạt động bán hàng và Marketing chia sẻ, việc nắm bắt được khách hàng sẽ ảnh hưởng rất lớn đến sự thành công của doanh nghiệp. Những doanh nghiệp không hiểu được khách hàng sẽ không thể đưa ra chiến lược sản phẩm, chiến lược kinh doanh phù hợp và mang lại giá trị cao cho tổ chức.
>> Xem thêm: Làm thế nào để xây dựng chiến lược Marketing hiệu quả?
Các yếu tố chủ chốt để xác định chân dung khách hàng
Nhân Khẩu học
Nhân khẩu học, hay Demographics, bao gồm độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, thu nhập, nơi sống, tôn giáo, học vấn cũng như tình trạng hôn nhân của khách hàng tiềm năng. Các đặc điểm nhân khẩu học giúp bạn dễ dàng giải mã và dự đoán tâm lý mua sắm và sức mua của họ. Ví dụ, những người có thu nhập thấp thường quan tâm nhiều về giá khi mua sắm, yêu thích các đợt sale khuyến mãi.
Nỗi đau (Pain Point)
Pain Point là nỗi đau của khách hàng, đề cập đến những trải nghiệm chưa tốt thông qua các điểm chạm trong customer journey. Nỗi đau của khách hàng có nhiều loại, ví dụ:
- Nỗi đau tài chính: Khách hàng phải chi trả quá nhiều tiền để mua sắm, có nhu cầu lựa chọn các sản phẩm có lợi ích kinh tế.
- Nỗi đau về quy trình: Quy trình mua hàng phức tạp, khiến khách hàng cảm thấy khó khăn để thực hiện, ví dụ app khó sử dụng.
- Nỗi đau về hỗ trợ: Khách hàng không được nhân viên trợ giúp khi cần, không nhận được sự tư vấn tận tình khi mua sắm.
- Nỗi đau về hiệu quả sản phẩm: Sản phẩm không đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, ví dụ như mất quá nhiều thời gian, hiệu quả không như mong đợi,…
Hành vi và sở thích
Hành vi khách hàng là tất cả những hành động mà người tiêu dùng bộc lộ trong suốt quá trình mua sắm, sử dụng sản phẩm. Hành vi khách hàng chịu ảnh hưởng với các yếu tố nhân khẩu học, sở thích cá nhân, các yếu tố văn hóa – xã hội trong môi trường người đó sinh sống,…
Ví dụ, nhân viên văn phòng muốn học thêm Tiếng Anh thì chỉ có thể tham gia lớp học ban tối, sau 18h. Họ đã làm ra tiền nên có khả năng đóng cọc tiền ngay, ngại học thử, ưu tiên những địa chỉ gần nhà, gần chỗ làm,… Một ví dụ khác, giới trẻ sống tại các thành phố lớn thường yêu thích những sản phẩm bắt trend, đang hot trên mạng xã hội, giá cả không quá đắt.
Thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu là một phân khúc khách hàng mà doanh nghiệp nhắm đến, thường có một vài điểm chung về nhân khẩu học. Ví dụ, bán giày thể thao có thể chia ra thành phân khúc, như là giày cho nam giới, nữ giới, cho người thu nhập thấp hay thu nhập cao, có sở thích sưu tập giày hay chỉ dùng để phục vụ cuộc sống hàng ngày,…
Sau khi đã nhắm đúng thị trường mục tiêu, bạn mới có thể phác họa chân dung khách hàng. Đây là một trường hợp cụ thể để doanh nghiệp thiết kế sản phẩm, nội dung quảng cáo nhắm đến đối tượng đó. Một doanh nghiệp có thể nhắm đến nhiều đối tượng khách hàng khác nhau, nên cần vẽ nhiều chân dung khách hàng.
Thời điểm mua hàng
Thời điểm mua hàng liên quan đến các bước quyết định mua sắm của người tiêu dùng, bao gồm: xác định nhu cầu, tìm kiếm thông tin, đánh giá các lựa chọn và quyết định mua hàng. Các giai đoạn này sẽ là cơ sở để bạn phác họa chân dung khách hàng chính xác nhất. Ví dụ, giai đoạn tìm kiếm thông tin, khách hàng thường tìm lời khuyên từ ai, hoặc các trang mạng xã hội nào,…
Ngoài ra, có những thời điểm tiêu biểu mà khách hàng sẽ quyết định mua sắm nhiều hơn và nhanh hơn, ví dụ dịp lễ tết, Noel, Valentine,… Trong mỗi dịp, tâm lý của khách hàng cũng có sự thay đổi, bạn cần dựa vào đó để mang đến sự chuyên sâu nhất cho chân dung khách hàng mục tiêu.
5 bước xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu đơn giản, chính xác
Với 5 bước xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu dưới đây, bạn có thể dễ dàng giúp doanh nghiệp của mình đưa ra những tệp khách hàng cụ thể.
Xác định các đặc điểm cụ thể của khách hàng mục tiêu
Khi xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp cần đưa ra một hình tượng cụ thể, không nên lựa chọn những hình ảnh khách hàng chung chung. Thông qua việc nghiên cứu về nhân khẩu học, thói quen, sở thích, thông tin cá nhân,… của các khách hàng đang thực hiện mua hàng của doanh nghiệp, mà bạn có thể đưa ra hình ảnh của tệp khách hàng mà doanh nghiệp cần hướng tới.
Xác định mục tiêu chân dung khách hàng giúp doanh nghiệp:
- Biết được rằng khách hàng có ý nghĩa như thế nào trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.
- Nhu cầu, mong muốn cơ bản của tệp khách hàng tiềm năng là gì.
- Thu thập được những dữ liệu khách hàng phù hợp với doanh nghiệp.
Tìm hiểu về những thách thức trong cuộc sống của khách hàng
Tiếp theo, bạn cần tìm hiểu những rào cản, nỗi đau mà khách hàng đang gặp phải trong cuộc sống thường nhật. Khi trực tiếp đưa ra giải pháp giúp giải quyết được những băn khoăn, lo lắng của khách hàng, doanh nghiệp sẽ được lựa chọn nhiều hơn.
Ví dụ chân dung khách hàng của Vinamilk được xác định là nhắm vào đối tượng học sinh, nhưng người quyết định việc sử dụng sản phẩm cho đối tượng này là những người phụ nữ có gia đình và thu nhập.
Mục tiêu của khách hàng trong cuộc sống hàng ngày
Doanh nghiệp cần tìm ra mục tiêu, giá trị mà khách hàng của doanh nghiệp đang mong muốn đối với sản phẩm. Khi đã hiểu được những mục tiêu này của khách hàng, doanh nghiệp sẽ cải thiện được sản phẩm phù hợp với thị hiếu, thói quen của người tiêu dùng.
Từ ý tưởng căn bản về sản phẩm, các doanh nghiệp sẽ điều chỉnh để cung cấp giải pháp tốt nhất nhằm giải quyết vấn đề của khách hàng. Điều này mang đến sự tin tưởng, gắn kết giữa khách đối với thương hiệu. Từ việc tin tưởng doanh nghiệp, khách hàng sẽ dễ dàng trở thành kênh kết nối doanh nghiệp với những khách hàng tiềm năng khác trong tương lai.
Hành vi mua hàng của người tiêu dùng
Xác định hành vi mua của khách hàng giúp doanh nghiệp hiểu được mục tiêu quan trọng của việc hoạt động sản xuất và kinh doanh. Bạn có thể thử một trong những cách sau để xác định được hành vi của khách hàng:
- Khách hàng mục tiêu sẽ thường xuất hiện ở đâu?
- Khách hàng dành nhiều sự quan tâm đến các vấn đề gì?
- Lối sống và quan điểm của khách hàng như thế nào?
Kênh thông tin từ khách hàng
Xác định kênh truyền thông để tiếp cận khách hàng cũng là điều vô cùng cần thiết. Sau khi biết được được thói quen sử dụng các kênh truyền thông của khách hàng, doanh nghiệp có thể thực hiện các chiến dịch quảng bá, chạy quảng cáo trên những kênh này giúp tăng khả năng tiếp cận khách hàng.
Cách vẽ chân dung khách hàng mục tiêu bằng mô hình 5W – 2H
Cách vẽ chân dung khách hàng mục tiêu bằng mô hình 5WW – 2H như sau:
- WHO – Ai: Thường liên quan đến nhân khẩu học, ví dụ giới tính của họ là gì, bao nhiêu tuổi, trình độ học vấn ra sao, đã kết hôn và có con chưa, ai là người có quyết định mua sắm?,…
- WHAT – Cái gì: Sản phẩm giải quyết được nỗi đau gì của khách hàng? Điều gì khiến khách hàng từ chối mua sản phẩm của bạn, bị tác động bởi các yếu tố nào?…
- WHY – Tại sao: Các lý do tại sao khách hàng nên dùng sản phẩm của bạn?
- WHERE – Ở đâu: Khách hàng sống ở đâu, học và đi làm ở đâu, hay mua hàng ở đâu, đi du lịch ở đâu, giải trí ăn uống ở đâu?…
- WHEN – Khi nào: Khách hàng hay mua hàng vào những thời điểm nào, khi nào là thuận tiện nhất để mua sắm?…
- HOW – Thế nào: Khách hàng mua sắm theo hình thức nào, thanh toán thế nào?…
- HOW MANY/HOW MUCH – Bao nhiêu: Khách hàng mua bao nhiêu sản phẩm trong vòng đời khách hàng của mình, sẵn sàng chi trả bao nhiêu tiền, số lượng mua thế nào?…
Một số lưu ý khi xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu
Để xác định chân dung khách hàng mục tiêu một cách chính xác, doanh nghiệp cần lưu ý những điều như sau:
Tránh việc suy nghĩ quá rộng
Trước khi có một chân dung khách hàng mục tiêu cụ thể, các doanh nghiệp thường bị rối bời bởi những vấn đề như: không biết độ tuổi khách hàng như nào, hoàn cảnh của khách hàng ra làm sao,… Mặc dù doanh nghiệp có khả năng đáp ứng mong muốn của khách hàng, nhưng việc suy nghĩ quá rộng sẽ khiến doanh nghiệp bị phân tán nhiều nguồn nhân lực cũng như chi phí của công ty.
Lối suy nghĩ hạn hẹp
Mặc dù việc xác định chân dung khách hàng là điều quan trọng, nhưng các doanh nghiệp cũng không nên quá cụ thể hóa đến mức quên đi tệp khách hàng khác. Do vậy bạn chỉ nên cụ thể hóa đối tượng khách hàng một cách tương đối.
Áp dụng kiến thức thiếu thực tế
Tất cả các kiến thức mà bạn học được đều chỉ mang tính chất tương đối. Không phải kiến thức nào cũng giúp doanh nghiệp thành công trong thực tế. Bạn cần tìm hiểu các chiến thuật tiếp thị trong và ngoài nước để có thể thúc đẩy hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hãy liên tục theo dõi, đánh giá và thay đổi để có thể giúp doanh nghiệp thích nghi với sự thay đổi của thị trường.
Nhầm lẫn giữa người dùng sản phẩm và người mua sản phẩm
Với một vài mặt hàng, người mua hàng sẽ không phải là người trực tiếp sử dụng sản phẩm. Việc của doanh nghiệp là lên các chiến dịch Marketing tác động tới người mua. Việc nhầm lẫn này có thể khiến cho các chiến dịch của doanh nghiệp trở nên vô nghĩa.
Doanh nghiệp không kịp thích ứng với thị trường và thông tin
Thị trường luôn thay đổi, người tiêu dùng luôn mong muốn tiếp cận với những thông tin mới. Việc luôn theo đuổi một mục tiêu trên thị trường sẽ gây ra sự nhàm chán và khiến doanh nghiệp sẽ khó đạt được mục tiêu. Thích nghi với những chân dung khách hàng mới sẽ giúp doanh nghiệp có nhiều cơ hội phát triển hơn.
Ví dụ về chân dung khách hàng mục tiêu
Ví dụ, chị A, 35 tuổi, đã kết hôn, có bằng Quản trị Kinh doanh và hiện đang làm chủ một nhà hàng nhỏ:
- Nỗi đau: Chị A cảm thấy việc quản lý nhà hàng chưa thực sự hiệu quả, vì chủ yếu sử dụng giấy tờ truyền thống rất tốn thời gian. Chị đang có ý định sử dụng phần mềm quản lý nhà hàng để quá trình vận hành nhà hàng diễn ra hiệu quả hơn. Tuy nhiên, chị cũng lo lắng không biết việc triển khai phần mềm có gây gián đoạn hoạt động kinh doanh không, có gây khó khăn cho nhân viên không,…
- Tương tác/Tìm kiếm thông tin: Chị A thường xuyên search trên Google các thông tin liên quan đến phần mềm quản lý nhà hàng. Ngoài Google, chị còn thường xuyên sử dụng Facebook, tham gia các hội nhóm chia sẻ kinh nghiệm kinh doanh lĩnh vực F&B.
- Giải pháp: Các phần mềm kinh doanh phải số hóa quy trình làm việc trong nhà hàng, đồng bộ hóa thông tin trên hệ thống để chị A dễ dàng quản lý. Hơn nữa, phần mềm phải thân thiện người dùng, dễ sử dụng, phù hợp cho cả nhân viên trình độ thấp. Ngoài ra, trong giai đoạn mới, phía công ty cung cấp phần mềm phải hướng dẫn chi tiết và hỗ trợ kỹ thuật để quá trình diễn ra suôn sẻ nhất.
Một số sai lầm thường gặp khi xây dựng chân dung khách hàng
Một số sai lầm phổ biến khi xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu:
- Sử dụng nhiều giả định: Chân dung khách hàng nên dựa trên số liệu thực tế, cũng như qua hành vi nghiên cứu nghiêm túc.
- Lạm dụng nhân khẩu học: Nhân khẩu học vô cùng quan trọng để xây dựng chân dung khách hàng, nhưng đó không phải tất cả. Khi nhìn vào tính cách khách hàng, bạn phải hiểu về các điều kiện thực tế của họ, làm nổi bật lên nỗi đau, những cảm xúc khác như ước mơ, sở thích, nhu cầu,…
- Phỏng vấn nhầm người: Bạn phải xác định chính xác khách hàng của mình là ai để bám sát vào tệp đó. Bởi lẽ, phỏng vấn nhiều người không thuộc nhóm khách hàng tiềm năng của bạn sẽ khiến bức chân dung bị thay đổi và kém chất lượng hơn.
Xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu là hoạt động mà doanh nghiệp luôn phải nghiên cứu, phân tích và thực hiện thường xuyên. Với bài viết này cùng ví dụ chân dung khách hàng mục tiêu đi kèm, bePOS hy vọng rằng có thể mang đến cho bạn những kiến thức phù hợp nhất để có thể tìm ra chân dung khách hàng phù hợp giúp doanh nghiệp phát triển.
FAQ
Tại sao chân dung khách hàng mục tiêu lại quan trọng đối với doanh nghiệp?
Chân dung khách hàng mục tiêu là thông tin để doanh nghiệp có thể hiểu sâu, hiểu rộng về các nhu cầu của khách hàng. Từ đó, doanh nghiệp có thể xây dựng các nội dung truyền thông thu hút sự quan tâm cũng như các phương án thỏa mãn các vấn đề mà khách hàng đang gặp phải.
Một doanh nghiệp sẽ cần bao nhiêu chân dung khách hàng?
Một doanh nghiệp có thể nghiên cứu và xây dựng cho mình nhiều chân dung khách hàng mục tiêu. Miễn là các sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp mang lại có khả năng thỏa mãn được nhu cầu của tệp khách hàng đó. Ví dụ chân dung khách hàng mục tiêu của một trung tâm tiếng Anh có thể thuộc nhóm học sinh/sinh viên và người đã đi làm.
Follow bePOS:
