Thị trường mục tiêu là một trong những vấn đề mà bất cứ doanh nghiệp hay nhà bán hàng nào cũng cần quan tâm. Tuy nhiên, không dễ dàng để có thể xác định cũng như lựa chọn chính xác thị trường này. Trong bài chia sẻ sau đây, bePOS sẽ cùng bạn tìm hiểu những “bí quyết” để chinh phục thị trường mục tiêu chính xác nhất.
Thị trường mục tiêu là gì?
Đối với doanh nghiệp, thị trường mục tiêu là nhóm khách hàng phù hợp với chiến lược bán hàng của họ. Cụ thể, nhóm khách hàng này có nhu cầu và khả năng mua các sản phẩm, dịch vụ do doanh nghiệp cung cấp ở mức độ cao. Do đó, khi triển khai các chiến dịch tiếp thị và bán hàng, bên bán sẽ thu được hiệu quả tốt, tạo ra nhiều đơn hàng và doanh thu.
Xét về quy mô, thị trường mục tiêu có phạm vi nhỏ hơn thị trường nói chung, thậm chí nhỏ hơn rất nhiều. Tuy nhiên, khả năng tạo ra lợi nhuận và giá trị kinh doanh lại không hề kém cạnh, đôi khi còn mang tính chủ lực. Vì thế, bất cứ doanh nghiệp nào cũng cố gắng xác định đúng nhất thị trường mục tiêu.
Thị trường mục tiêu
Tại sao doanh nghiệp cần xác định thị trường mục tiêu?
Để hiểu rõ lý do vì sao các doanh nghiệp cần xác định thị trường mục tiêu, chúng ta cùng xem xét một số lợi ích mà hoạt động này đem lại, cụ thể:
Giúp doanh nghiệp tối ưu nguồn lực
Bài học kinh nghiệm của việc xác định thị trường mục tiêu có thể thấy rõ nhất qua câu chuyện bó đũa, nhưng theo một góc nhìn khác. Nếu như bạn muốn bẻ gãy cả một bó đũa, bạn phải tiêu tốn rất nhiều sức lực. Trong trường hợp xấu nhất, kết quả nhận về có thể bằng không.
Ngược lại, chia nhỏ từng chiếc và thực hiện, bạn chắc chắn thực hiện được. Mặc dù, thời gian hoàn thành có thể kéo dài hơn. Tuy nhiên, nếu xác định đúng “chiếc đũa mục tiêu” trong cả bó, bạn có thể hoàn thành nhiệm vụ nhanh chóng, vượt giới hạn đặt ra.
Đối với kinh doanh cũng vậy, việc dàn trải tiềm lực để đáp ứng tất cả người tiêu dùng không chỉ khiến doanh nghiệp chịu áp lực lớn mà còn tiêu tốn và lãng phí nguồn lực. Trong khi đó, “trái ngọt” thu về dường như không được như mong muốn. Ngược lại, nếu tập trung vào một bộ phận khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp có thể thu lại được lợi nhuận tốt hơn trong khi nguồn lực được sử dụng tối ưu.
Tại sao doanh nghiệp cần xác định thị trường mục tiêu?
Doanh nghiệp tối ưu được thời gian
Tương tự như nguồn lực, thời gian là yếu tố doanh nghiệp có thể rút ngắn khi triển khai tiếp thị, bán hàng đúng thị trường mục tiêu thay vì “thà bán nhầm còn hơn bỏ sót”. Tất nhiên, không phải cứ xác định đúng thị trường này thì sẽ đạt được kết quả như mong muốn. Doanh nghiệp cần có cả chiến lược kinh doanh đúng đắn và tối ưu nhất để đạt mục tiêu của mình.
Tạo ra khả năng cạnh tranh lớn
Hãy thử tưởng tượng, bạn sẽ có lợi thế lớn như thế nào khi kinh doanh đúng sản phẩm, dịch vụ cho đúng nhóm người dùng mục tiêu. Câu chuyện không chỉ là lợi nhuận lớn hơn, dòng vốn nhanh hơn,… mà còn là những giá trị vô hình khác như thương hiệu, tiềm năng mở rộng thị trường,…
Nâng cao khả năng thích nghi trước biến động
Hãy nhìn vào thực tế bối cảnh hiện nay, khi các doanh nghiệp đang gồng mình chống chọi lại tác động và ảnh hưởng của dịch bệnh Covid, ta sẽ nhận thấy rõ điều này. Những doanh nghiệp phát triển hoặc đơn giản là có thể tồn tại thường thu hẹp phạm vi khách hàng tới mức thấp nhất có thể. Bù lại, họ sẽ tập trung vào các yếu tố mang tính “thích nghi” như đẩy mạnh bán hàng online, thanh toán không chạm,… Dĩ nhiên, điều này chỉ đúng với một số lĩnh vực nhất định, ví dụ như kinh doanh đồ ăn, hàng không,…
3 “bí quyết” để chinh phục thị trường mục tiêu chính xác hơn
Phân nhỏ thị trường để xác định đúng thị trường mục tiêu
Để xác định đúng thị trường mục tiêu, việc đầu tiên cần làm đó là phân nhỏ thị trường kinh doanh và hướng tới những phân khúc có nhiều cơ hội phát triển. Hãy dựa trên các tiêu chí như địa lý, tuổi tác, giới tính, thu nhập,… để bóc tách thị trường thành những nhóm nhỏ. Trong đó, khách hàng cùng nhóm sẽ có chung đặc điểm và xu hướng tiêu dùng.
Phân nhỏ thị trường để xác định thị trường mục tiêu
Phân tích thị trường mục tiêu
Phân tích thị trường mục tiêu là việc chỉ ra các đặc điểm của nhóm khách hàng để đánh giá mức độ phù hợp với sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp. Phương pháp phân tích phổ biến nhất hiện nay là 5W – 1H. Tức là trả lời 6 câu hỏi Who, What, When, Where, Why và How, cụ thể:
- Who: Ai sẽ mua sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp. Họ có đặc điểm gì: nam hay nữ, trẻ tuổi hay cao tuổi, đã đi làm hay còn phụ thuộc,…
- What: Họ có nhu cầu mua sản phẩm/dịch vụ nào? Bạn có cung cấp sản phẩm/dịch vụ đó không?
- When: Họ sẽ mua hàng khi nào? Họ mua mỗi ngày hay thi thoảng? Bạn có đáp ứng được thời điểm mua sản phẩm/dịch vụ của khách hàng không?
- Where: Khách hàng sinh sống, làm việc và mua hàng ở đâu? Nơi đó có phù hợp với địa điểm kinh doanh của bạn không?
- Why: Tại sao họ chọn mua sản phẩm/dịch vụ? Mục đích sử dụng là để đáp ứng nhu cầu hằng ngày hay nhu cầu đặc biệt nào khác?
- How: Phương thức và cách thức mua hàng của họ? Bạn có đáp ứng được đặc điểm này không?
Phân tích thị trường mục tiêu
Sắp xếp và lựa chọn tốt thị trường mục tiêu
Thông qua việc phân tích thị trường mục tiêu, bạn sẽ thấy được mức độ “tương thích” của doanh nghiệp đối với từng nhóm khách hàng. Qua kết quả thu về, hãy lựa chọn thị trường mục tiêu theo hai hướng sau:
- Theo chiều dọc: Bạn nên lựa chọn thị trường có khả năng tạo ra nhiều doanh thu nhất (nhu cầu về mua hàng và khả năng chi trả lớn).
- Theo chiều ngang: Lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp với từng dòng sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp.
Chúng ta cùng đến với ví dụ về lựa chọn thị trường mục tiêu của Vinamilk, bao gồm người tiêu dùng và nhóm nhà kinh doanh.
- Đối với đối tượng người tiêu dùng: Thị trường mục tiêu của Vinamilk là trẻ em, phụ nữ mang thai, người cao tuổi (phân tích thị trường mục tiêu và lựa chọn theo chiều ngang).
- Đối với đối tượng nhà kinh doanh: Thị trường mục tiêu của Vinamilk là đại lý, siêu thị, cửa hàng tiện lợi (thị trường mục tiêu theo chiều dọc).
Ngoài ra, một lưu ý khác mà doanh nghiệp không được quên đó là thị trường mục tiêu có thể thay đổi theo thời gian. Do đó, chính nhà kinh doanh cũng cần nhạy bén, linh hoạt để thích nghi.
Sắp xếp và lựa chọn thị trường mục tiêu
Tương tự, ta cùng xem xét ví dụ về lựa chọn thị trường mục tiêu của Pepsi.
Trong thời gian đầu mới hình thành, thị trường mục tiêu của Pepsi dường như rất rộng. Vì thế, họ tập trung vào phát triển giá trị thương hiệu thay vì đa dạng hóa sản phẩm: cùng kích thước, cùng thiết kế,…
Tuy nhiên, khi đã chiếm được chỗ đứng trong lòng người tiêu dùng, thị trường mục tiêu của Pepsi dần có sự đa dạng hơn theo dòng sản phẩm. Song, mọi phân khúc đều đảm bảo chất lượng và dịch vụ tốt nhất.
Các xu thế tiếp cận thị trường mục tiêu hiện nay
Hiện nay, có 4 xu thế tiếp cận thị trường mục tiêu chính, đó là:
Marketing không phân biệt
- Định nghĩa
Marketing không phân biệt là chiến dịch Marketing tổng thể, hướng toàn bộ thị trường nói chung và bỏ qua sự khác nhau giữa các phân khúc thị trường. Điều này có vẻ như trái ngược với thị trường mục tiêu. Nhưng thực tế không hẳn vậy. Đây là trường hợp thị trường mục tiêu mà doanh doanh hướng tới trùng với thị trường chung.
Marketing không phân biệt
- Đối tượng áp dụng
Thông thường, xu thế này phù hợp với những doanh nghiệp chuyên kinh doanh một mặt hàng hoặc dịch vụ mang tính thiết yếu như: gạo, thiết bị điện,… hoặc doanh nghiệp ở thời kỳ đầu của quá trình kinh doanh.
- Cách thức thực hiện
Các chiến dịch Marketing thường sẽ tạo ra một thông điệp nhằm truyền tải nội dung có sức hấp dẫn, dễ tạo ấn tượng và liên quan đến thương hiệu tới càng nhiều người càng tốt. Doanh nghiệp có thể sử dụng tiếp thị truyền thống qua các phương tiện đại chúng như truyền hình, báo đài,… hay tiếp thị hiện đại. Thậm chí là kết hợp cả hai với nhau.
Marketing phân biệt
- Định nghĩa
Marketing phân biệt là chiến dịch Marketing có sự phân loại thị trường để hướng tới một phân khúc cụ thể, được cho là có tiềm năng nhất. Cách tiếp cận này mang tới ưu điểm là khả năng tối đa hóa doanh thu. Nhưng vì phải “phục vụ” tiếp thị nhiều dòng sản phẩm nên áp lực về chi phí triển khai cũng rất lớn.
- Đối tượng áp dụng
Xu thế Marketing phân biệt phù hợp với các doanh nghiệp kinh doanh nhiều sản phẩm, dịch vụ. Trong đó, mỗi sản phẩm, dịch vụ lại có một thị trường mục tiêu riêng.
- Cách thức thực hiện
Tương tự như Marketing không phân biệt, xu thế này có thể sử dụng cả phương thức tiếp thị truyền thống lẫn hiện đại. Song, tiếp thị trực tuyến sẽ là trọng tâm.
Marketing tập trung
- Định nghĩa
Hiểu một cách đơn giản, đây là hình thức doanh nghiệp hướng tới thị trường mục tiêu là các thị trường nhỏ và dồn sức chiếm ưu thế cạnh tranh tại đây. Điều này sẽ không khiến doanh nghiệp chịu quá nhiều áp lực về vốn mở rộng thị trường, mà còn có thể tạo ra nhiều ưu thế cạnh tranh khi đã thực hiện. Bởi lẽ, họ hiểu được và hiểu rõ nhu cầu, mong muốn của khách hàng. Tuy nhiên, nguy cơ tiềm ẩn là sự thay đổi thị hiếu hoặc sự lấn sân của những đối thủ khác cùng lĩnh vực có thể khiến nhà kinh doanh “chao đảo”.
- Đối tượng áp dụng
Phương thức này thường được các doanh nghiệp có định hướng chuyên môn hóa sản xuất thực hiện.
- Cách thức thực hiện
Marketing tập trung có thể sử dụng cả phương thức tiếp thị truyền thống lẫn hiện đại, tuy nhiên sẽ tập trung nhiều vào tiếp thị trực tuyến.
Marketing trực tiếp
Đây được xem là cách tiếp cận thị trường mục tiêu được ưa chuộng nhất hiện nay. Thông qua các kênh liên lạc như số điện thoại, địa chỉ email,… doanh nghiệp có thể tiếp cận sâu và rộng hơn tới khách hàng. Mặc khác, sự hỗ trợ của công nghệ thông tin giúp quá trình triển khai được rút ngắn đáng kể về cả thời gian, công sức.
Các xu thế tiếp cận thị trường mục tiêu – Marketing trực tiếp
>> Xem thêm: CÁCH ỨNG DỤNG MÔ HÌNH 4P TRONG MARKETING HIỆU QUẢ DÀNH CHO DOANH NGHIỆP
Trên đây là chia sẻ của bePOS về thị trường mục tiêu và các vấn đề xoay quanh. Hy vọng rằng, qua bài viết này, bạn đã có cái nhìn đầy đủ, chi tiết hơn về thị trường mục tiêu trong kinh doanh và có thể triển khai hiệu quả trong thực tế.
FAQ
Có những xu thế hay phương thức tiếp cận thị trường mục tiêu nào phổ biến nhất?
Hiện nay, có 4 xu thế tiếp cận thị trường mục tiêu chính là Marketing không phân biệt, Marketing phân biệt, Marketing tập trung (concentrated marketing) và Marketing trực tiếp.
Tại sao doanh nghiệp cần xác định đúng thị trường mục tiêu?
Việc xác định đúng thị trường mục tiêu là vô cùng quan trọng với doanh nghiệp. Bởi lẽ, nó sẽ giúp tiết kiệm nguồn lực, thời gian kinh doanh, tạo ra tính cạnh tranh lớn cũng như nâng cao khả năng thích nghi trước biến động.
Follow bePOS:
