Để các doanh nghiệp thực hiện được việc thỏa mãn toàn bộ khách hàng trên thị trường là điều không hề dễ dàng. Thay vì vậy, việc tìm kiếm và tập trung vào một tệp khách hàng mục tiêu, thị trường trọng điểm sẽ giúp doanh nghiệp có thể dễ dàng phát triển hơn rất nhiều. Để làm được điều đó, các doanh nghiệp có thể sử dụng mô hình STP để trợ giúp. Cùng bePOS tìm hiểu về mô hình STP là gì ở bài viết này nhé!
Mô hình STP là gì?
Mô hình STP là một chiến lược được sử dụng phổ biến trong Marketing, giúp xác định phân khúc thị trường, lựa chọn ra những thị trường mục tiêu cụ thể để có thể định vị thương hiệu thành công. Mục đích của mô hình STP là hỗ trợ doanh nghiệp lập kế hoạch và phát triển chiến lược Marketing Mix hiệu quả, áp dụng cho một nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu cụ thể.
STP là cụm từ viết tắt từ 3 từ, tương ứng với 3 giai đoạn cơ bản mà doanh nghiệp phải trải qua khi tiến hành chiến lược Marketing mục tiêu:
- Segmentation (Phân khúc của thị trường).
- Targeting (Thị trường mục tiêu).
- Positioning (Định vị thương hiệu).
Lợi ích của mô hình STP trong Marketing
Mô hình STP trong Marketing giữ vai trò quan trọng như thế nào trong việc phát triển doanh nghiệp? Hãy theo dõi nội dung dưới đây để tìm hiểu những lợi ích quan trọng mà STP mang lại.
Nâng cao lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp
Doanh nghiệp nắm rõ phân khúc thị trường của mình sẽ tạo ra một lợi thế cạnh tranh lớn hơn so với các đối thủ không có đối tượng khách hàng mục tiêu cụ thể cho sản phẩm hoặc dịch vụ của họ. Bằng cách nhắm vào các phân khúc mà doanh nghiệp có khả năng phục vụ tốt hơn và đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp có thể phát triển một lối đi riêng, tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.
Lúc này, mô hình STP sẽ giúp doanh nghiệp xác định đúng đối tượng khách hàng mục tiêu phù hợp. Từ đó, doanh nghiệp khai thác và phát huy ưu điểm của mình một cách hiệu quả nhất.
Tối ưu chi phí tiếp thị, gia tăng doanh thu
Với phương pháp tiếp thị phủ rộng toàn bộ thị trường mà không xác định rõ mục tiêu, sẽ xuất hiện các phân đoạn không đem lại giá trị thực sự cho doanh nghiệp. Các tệp khách hàng trong những phân đoạn này có thể không có nhu cầu cao, không phù hợp với thị hiếu của họ,… dẫn đến lãng phí nguồn lực và ngân sách.
Khi áp dụng mô hình STP, doanh nghiệp chỉ tập trung vào các phân khúc có tiềm năng lợi nhuận cao và mang lại lợi ích đầu tư lớn. Do đó, ngân sách và nguồn lực dành cho hoạt động tiếp thị sẽ được tối ưu hóa và đem lại hiệu suất vượt trội.
Bên cạnh đó, đối với các doanh nghiệp có sản phẩm ở tầm trung, không có sự khác biệt, độc đáo hay không tạo được sự cuốn hút cho người tiêu dùng, sẽ rất khó để đưa sản phẩm vào thị trường. Chính vì vậy, mỗi doanh nghiệp đều cần tìm ra chiến lược STP tương ứng, từ đó đáp ứng được nhu cầu khách hàng và lôi kéo được họ sử dụng sản phẩm của mình, giúp mang lại doanh thu cho doanh nghiệp.
Lên kế hoạch marketing phù hợp
Có thể khẳng định rằng, mọi kế hoạch Marketing trong các doanh nghiệp đều bắt đầu bằng việc nghiên cứu thị trường và thiết lập mô hình STP. Vì thế, mô hình STP đóng vai trò là nền tảng cốt lõi giúp doanh nghiệp phát triển các chiến dịch Marketing hiệu quả, đồng thời cũng là trọng tâm cốt lõi của phương pháp tiếp thị hiện đại.
Việc doanh nghiệp nhắm đến thị trường lớn, nhiều đối tượng khách hàng sẽ gây ra ảnh hưởng liên quan tới chi phí, thời gian, nhân lực. Trong khi đó, với mô hình STP, doanh nghiệp sẽ xác định được thị trường cụ thể, cùng với tệp khách hàng nhất định. Từ đó, doanh nghiệp có thể đưa ra những chiến lược Marketing phù hợp với mục tiêu mà mình đề ra và đạt được hiệu quả cao trong việc kinh doanh.
Nâng cao lòng trung thành của khách hàng
Khách hàng ngày nay ít quan tâm đến những sản phẩm có mặt tràn lan trên thị trường, thay vào đó họ ưu tiên những sản phẩm và dịch vụ có khả năng đáp ứng đúng nhu cầu và mong muốn cá nhân, đánh giá cao những trải nghiệm chất lượng. Việc trải nghiệm mua sắm cá nhân hóa có tác động mạnh mẽ đến quyết định mua sắm của 59% người dùng, và ảnh hưởng tới việc 44% khác trở thành khách hàng trung thành của một thương hiệu.
Mô hình STP trong Marketing đại diện cho sự chuyển dịch từ quảng cáo tập trung vào sản phẩm sang tiếp thị tập trung vào khách hàng. Sự thay đổi này mang lại cơ hội cho các doanh nghiệp để hiểu rõ hơn về khách hàng mục tiêu của họ và phát triển các phương thức tiếp cận phù hợp.
>> Xem thêm: Mô hình Canvas là gì? Cách ứng dụng thành công 100% cho doanh nghiệp
Phân tích mô hình STP
Sau khi đã biết được khái niệm mô hình STP là gì, hãy cùng bePOS tìm hiểu kỹ hơn về các yếu tố chính của mô hình này thông qua việc phân tích STP nhé.
Bước 1 – Phân khúc thị trường (S – Segmentation)
Segmentation – phân khúc thị trường là bước đầu tiên khi doanh nghiệp thực hiện mô hình STP trong Marketing. Hoạt động nghiên cứu thị trường hay còn được biết đến là Market Research là quá trình doanh nghiệp phân tích những thông tin liên quan đến khách hàng, đối thủ hay thị trường mà mình thu thập được.
Nghiên cứu thị trường đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng đều là bước vô cùng quan trọng. Mục đích của hoạt động này là để doanh nghiệp có thể xây dựng và triển khai các chiến lược Marketing, giúp doanh nghiệp giảm được những rủi ro trong tương lai và định hướng được mục tiêu kinh doanh. Thông qua đó mang lại trải nghiệm khách hàng tốt hơn và tăng tỉ lệ chuyển đổi.
Bạn có thể chia khách hàng ra thành các nhóm như sau:
- Theo khu vực địa lý: Phân chia đối tượng khách hàng dựa trên khu vực sinh sống, quốc gia, tỉnh thành, quận huyện,…
- Theo nhân khẩu học: Phân chia đối tượng khách hàng dựa trên giới tính, độ tuổi, trình độ học vấn, nghệ nghiệp,….
- Theo tâm lý: Phân chia đối tượng khách hàng dựa trên tâm lý khi mua hàng của người tiêu dùng thường quan tâm đến giá cả, bao bì, chất lượng, số lượng,…
- Theo hành vi: Phân chia đối tượng khách hàng dựa trên cách họ tương tác với doanh nghiệp của bạn. Ví dụ như tần suất mua hàng, sản phẩm/dịch vụ yêu thích,…
Để thực hiện việc xác định các nhóm khách hàng mục tiêu và nghiên cứu về hành vi, thói quen của họ, doanh nghiệp cần thực hiện 7 bước trong hoạt động nghiên cứu thị trường như sau:
- Bước 1: Xác định thị trường mà doanh nghiệp nhắm tới (thị trường mục tiêu).
- Bước 2: Xây dựng chân dung tệp khách hàng mục tiêu.
- Bước 3: Xác định nhóm khách cần lấy thông tin khảo sát.
- Bước 4: Nghiên cứu và phân tích về đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
- Bước 5: Lựa chọn các phương pháp nghiên cứu.
- Bước 6: Thiết kế bảng câu hỏi khảo sát.
- Bước 7: Tổng kết dữ liệu thu thập được.
Yêu cầu của quá trình phân đoạn thị trường gồm có:
- Tính đo lường được (Measurability): Đo lường và xác định kích cỡ phân khúc, sức mua, lợi nhuận và nhu cầu giá trị của phân khúc thị trường.
- Tính khả năng tiếp cận (Accessibility): Doanh nghiệp cần kết nối và chăm sóc đối nhóm đối tượng khách hàng để hiểu về nhu cầu của họ.
- Tính bền vững (Sustainability): Doanh nghiệp cần xác định được phân khúc có đủ lợi nhuận so với những phân khúc khác trên thị trường, đảm bảo duy trì giá trị đem lại.
- Tính khả thi (Actionability): Tạo ra các lợi thế cạnh tranh, đảm bảo đủ khả năng phục vụ khách hàng trong phân khúc thị trường.
Bước 2 – Lựa chọn tập khách hàng mục tiêu (T – Targeting)
Sau khi thực hiện quá trình nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp sẽ cần xác định về phân khúc thị trường mà doanh nghiệp đang hướng đến. Đây là phân khúc doanh nghiệp cần phải tập trung nguồn lực, dịch vụ, marketing, giá trị.
Doanh nghiệp có thể thực hiện 2 bước sau để tìm ra khách hàng mục tiêu của mình:
- Bước 1: Tìm ra được chân dung khách hàng mục tiêu
- Bước 2: Tìm ra hành trình khách hàng.
Các phương pháp mà doanh nghiệp có thể sử dụng khi lựa chọn thị trường mục tiêu gồm có:
- Tập trung toàn bộ các nguồn lực vào một phân đoạn thị trường cụ thể mà doanh nghiệp đánh giá là có lợi thế.
- Chọn lọc một số phân khúc thị trường tiềm năng, phù hợp với định hướng và quy mô của doanh nghiệp.
- Xác định một thị trường mục tiêu duy nhất và phát triển nhiều sản phẩm khác nhau để đáp ứng nhu cầu cho thị trường này.
- Bao phủ toàn bộ thị trường với các chiến lược Marketing không phân biệt.
Bước 3 – Định vị chiến lược Marketing (P – Positioning)
Đây là quá trình doanh nghiệp phát triển các sản phẩm cũng như đề ra chiến lược Marketing để có thể phát triển lợi thế của sản phẩm, so sánh tính vượt trội đối với đối thủ cạnh tranh, xây dựng thương hiệu. Đặc biệt, doanh nghiệp cần đưa ra được tính phù hợp của sản phẩm đối với phân khúc mà doanh nghiệp lựa chọn, mang đến niềm tin cho khách hàng. Đây là bước cuối của mô hình STP trong Marketing.
Để xác định được giá trị của sản phẩm, doanh nghiệp có thể tham khảo:
- Định vị thương hiệu dựa vào sự khác biệt của sản phẩm.
- Định vị thương hiệu bằng thuộc tính sản phẩm hay lợi ích mà sản phẩm mang lại.
- Định vị thương hiệu dựa vào cảm nhận, trải nghiệm của chính người tiêu dùng.
- Định vị thương hiệu dựa trên sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
- Định vị thương hiệu trong quá trình sử dụng sản phẩm.
Sau khi lựa chọn được cách thức định vị thương hiệu trong mô hình STP, doanh nghiệp sẽ kết hợp các yếu tố của Marketing để tìm ra giải pháp và đáp ứng nhu cầu của thị trường mình nhắm tới.
Trong phần này, doanh nghiệp sẽ cần xác định ra 4 yếu tố nhỏ đó là:
- Giá cả (Price)
- Sản phẩm (Product)
- Khuyến mãi (Promotion)
- Kênh phân phối (Place)
>> Để hiểu rõ hơn về mô hình STP và cách thực hiện cho doanh nghiệp, bạn hãy xem video dưới đây của bePOS:
Ví dụ về mô hình STP trong Marketing
Để có thể hiểu rõ hơn về mô hình STP là gì, bePOS sẽ mang đến bạn 3 ví dụ về mô hình STP trong Marketing điển hình dưới đây.
Chiến lược STP của Vinamilk
Mô hình STP của Vinamilk đã được xây dựng như thế nào? Vinamilk đã lựa chọn phân khúc thị trường của mình là dành cho trẻ em trong độ tuổi 5 – 14 tuổi. Đây là lứa tuổi có sự phát triển mạnh mẽ, cần rất nhiều chất dinh dưỡng như canxi, DHA, vitamin,… Do vậy, nhu cầu sử dụng sữa dành cho lứa tuổi này rất cao.
Lợi thế cạnh tranh của Vinamilk là nguồn nguyên liệu đầu vào chất lượng, ổn định. Đặc biệt Vinamilk có hình ảnh thương hiệu tốt, được kiểm định đạt chuẩn đã khiến cho khách hàng thấy có được sự tin tưởng.
Từ chiến lược STP, Vinamilk đã tìm ra khách hàng mục tiêu, xây dựng sản phẩm và các chiến dịch Marketing nhấn mạnh được vào các yếu tố như “tươi, thuần khiết, organic” cùng với thông điệp “sữa tươi nguyên chất 100%”.
Ngoài ra, việc kết hợp với dịch vụ chăm sóc khách hàng tận tình, chu đáo, chú trọng vào trải nghiệm sản phẩm của khách hàng cùng với hướng dẫn chi tiết, định hướng việc sử dụng sản phẩm cho các bậc phụ huynh, Vinamilk đã thực sự thành công trong việc khẳng định được bản thân mình trên thị trường.
Chiến lược STP của Coca Cola
Chiến lược STP của Coca-Cola được thể hiện rõ nhất trong cuộc chiến giữa thương hiệu này với Pepsi vào những năm 1980. Sau khoảng thời gian ra mắt thị trường, Coca Cola đã thực hiện việc cải tổ sản phẩm hàng đầu của mình, rút khỏi thị trường và thay thế bằng Coke “mới”. Thị trường phân khúc của Coca như sau:
- Khách hàng có thái độ tích cực đối với sản phẩm của Coca Cola và 100% trung thành với thương hiệu này.
- Khách hàng có thái độ tích cực với Pepsi và 100% trung thành với Pepsi.
- Khách hàng có thái độ tích cực với cả Coca Cola và Pepsi, trung thành đồng thời cả 2 thương hiệu, thỉnh thoảng sẽ có sự chuyển đổi mua hàng giữa 2 bên.
Trong phân khúc thứ 3 này, cả Coca Cola và Pepsi đều tranh giành vị trí dẫn đầu thị trường một cách gay gắt. Cho đến khi New Coke của Coca Cola ra đời vào năm 1985, phân khúc này hưởng ứng khá nhiều với các chương trình khuyến mãi. Những chiến dịch Marketing của Coca Cola mang đến sự hứng thú, phù hợp tâm trạng, hoàn cảnh xã hội,…
Tuy nhiên, sau khi Coca-Cola thay đổi sản phẩm sang New Coke, Pepsi cũng đã thay đổi thị trường mục tiêu mà mình vẫn theo đuổi. Thương hiệu Pepsi đã chuyển dần sang tệp khách hàng yêu thích Coca Cola “cổ điển”.
Chiến lược STP của Dell
DELL là doanh nghiệp nổi tiếng với việc sản xuất máy tính, chuyên bán sỉ sản phẩm theo đơn đặt hàng của khách hàng. Công ty cung cấp sản phẩm dựa trên nhu cầu của họ và không tập trung vào việc sản xuất những sản phẩm có cấu hình cố định.
Công ty tạo ra các sản phẩm phù hợp với nhu cầu và tài chính của khách hàng, bằng cách chọn lựa các thiết bị và linh kiện phù hợp. Điều quan trọng nhất là DELL đặt trọng tâm vào việc tạo ra các sản phẩm để đáp ứng yêu cầu của khách hàng đã đặt ra trước đó.
DELL phân loại các phân khúc chính như sau: Doanh nghiệp lớn, Doanh nghiệp vừa, Cơ quan – tổ chức giáo dục, Doanh nghiệp nhỏ và khách hàng cá nhân.
Qua ví dụ về chiến lược STP của Dell có thể thấy, công ty không tập trung vào nhóm khách hàng lần đầu sử dụng máy tính, đang ở trình độ sơ cấp không có nhiều kinh nghiệm về máy tính. Thay vào đó, Dell hướng đến khách hàng có kiến thức về công nghệ và máy tính, làm cho họ trở thành thị trường mục tiêu chính của mình.
Sau khi chọn được thị trường mục tiêu, thay vì sản xuất hàng loạt máy tính có cấu hình giống nhau, DELL tập trung vào việc định vị doanh nghiệp dựa trên từng yêu cầu riêng của khách hàng. Chính điều này đã giúp Dell tìm được chỗ đứng cho riêng mình trong ngành công nghiệp sản xuất máy tính đầy sự cạnh tranh này.
>> Tham khảo: Ma trận BCG là gì? Cách phân tích và ví dụ về mô hình BCG
Một số lưu ý khi áp dụng mô hình STP trong Marketing
Khi áp dụng mô hình STP trong marketing, có một số lưu ý quan trọng bạn nên cân nhắc và tuân theo để đảm bảo thành công của chiến dịch tiếp thị. Cụ thể như sau:
- Hiểu biết về khách hàng: Để phân đoạn thị trường và tạo mục tiêu hiệu quả, bạn cần có sự hiểu biết sâu rộng về khách hàng của mình. Sử dụng dữ liệu khách hàng, khảo sát, phân tích thị trường và xu hướng để hiểu rõ nhu cầu, mong muốn, thói quen, hành vi của họ.
- Xác định các tiêu chí phân đoạn thị trường: Để phân đoạn thị trường một cách hợp lý, bạn cần xác định các tiêu chí phân đoạn quan trọng như độ tuổi, giới tính, địa điểm, thu nhập, sở thích và các yếu tố khác có liên quan đến lĩnh vực kinh doanh của bạn.
- Lựa chọn mục tiêu một cách cẩn thận: Khi chọn thị trường mục tiêu, hãy đảm bảo rằng mục tiêu được chọn có tiềm năng lợi nhuận cao và phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Tránh chọn quá nhiều mục tiêu, vì điều này có thể phân tán tài nguyên tiếp thị.
- Tùy chỉnh sản phẩm và thông điệp tiếp thị: Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cần được tùy chỉnh để phù hợp với từng phân đoạn khách hàng. Tạo ra thông điệp tiếp thị phù hợp với nhu cầu và giá trị của mỗi nhóm khách hàng.
- Đánh giá và tối ưu hóa liên tục: Theo dõi hiệu suất của chiến dịch tiếp thị để đảm bảo rằng bạn đang đạt được mục tiêu của mình. Tối ưu hóa chiến dịch dựa trên dữ liệu thời gian thực và phản hồi từ khách hàng.
Đối với các phần khái niệm mô hình STP là gì, vai trò cũng như ví dụ cụ thể về chiến lược STP của Coca-Cola, Vinamilk, Dell ở bài viết ngày hôm nay, bePOS hy vọng rằng bạn đã hiểu được mức quan trọng trong việc áp dụng mô hình này trong kinh doanh. Từ đó, áp dụng được vào với doanh nghiệp của mình một cách tốt nhất.
FAQ
STP có vai trò như thế nào với doanh nghiệp?
STP là mô hình giúp doanh nghiệp xác định được thị trường mà mình cần tập trung, từ đó xây dựng ra các chiến dịch Marketing chính xác, phù hợp để thể hiện được sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Nhờ đó góp phần gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Mô hình STP trong Marketing có những giai đoạn nào?
Mô hình STP có 3 giai đoạn chính mà doanh nghiệp cần phải thực hiện, bao gồm:
- Phân khúc thị trường: Đây là giai đoạn doanh nghiệp thực hiện các nghiên cứu để tìm ra thị trường phù hợp với sản phẩm của mình.
- Lựa chọn tệp khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp.
- Định vị sản phẩm trên thị trường.
Follow bePOS:
