Để các doanh nghiệp thực hiện được việc thỏa mãn toàn bộ khách hàng trên thị trường là điều không hề dễ dàng. Thay vì vậy, việc tìm kiếm và tập trung vào một tệp khách hàng mục tiêu, thị trường trọng điểm sẽ giúp doanh nghiệp có thể dễ dàng phát triển hơn rất nhiều. Để làm được điều đó, các doanh nghiệp có thể sử dụng mô hình STP để trợ giúp. Cùng bePOS tìm hiểu về mô hình STP ở bài viết này nhé!
Mô hình STP là gì?
Đối với các doanh nghiệp, STP là một chiến lược giúp xác định phân khúc thị trường, lựa chọn ra những thị trường mục tiêu cụ thể để có thể định vị thương hiệu thành công. STP là cụm từ viết tắt từ 3 từ: Segmentation (Phân khúc của thị trường), Targeting (Thị trường mục tiêu), Positioning (Định vị thương hiệu).
Tại sao mô hình STP quan trọng?
Việc doanh nghiệp nhắm đến thị trường lớn, nhiều đối tượng khách hàng sẽ gây ra ảnh hưởng liên quan tới chi phí, thời gian, nhân lực. Trong khi đó, với STP, doanh nghiệp sẽ xác định được thị trường cụ thể, cùng với tệp khách hàng nhất định. Từ đó, doanh nghiệp có thể đưa ra những chiến lược Marketing phù hợp với mục tiêu mà mình đề ra và đạt được hiệu quả cao trong việc kinh doanh.
Đối với các doanh nghiệp có sản phẩm ở tầm trung, không có sự khác biệt, độc đáo hay không tạo được sự cuốn hút cho người tiêu dùng, sẽ rất khó để đưa sản phẩm vào thị trường. Chính vì vậy, mỗi doanh nghiệp đều cần tìm ra chiến lược STP tương ứng, từ đó đáp ứng được nhu cầu khách hàng và lôi kéo được họ sử dụng sản phẩm của mình, giúp mang lại doanh thu cho doanh nghiệp.
>> Xem thêm: Hướng dẫn xây dựng phễu Marketing hiệu quả từ A-Z
Phân tích mô hình STP
Sau khi đã biết được khái niệm về chiến lược STP, hãy cùng bePOS tìm hiểu kỹ hơn về các yếu tố chính của mô hình này nhé.
Bước 1 – Phân khúc thị trường (S – Segmentation)
Segmentation – phân khúc thị trường là bước đầu tiên khi doanh nghiệp thực hiện mô hình STP trong Marketing. Hoạt động nghiên cứu thị trường hay còn được biết đến là Market Research là quá trình doanh nghiệp phân tích những thông tin liên quan đến khách hàng, đối thủ hay thị trường mà mình thu thập được. Mục đích của hoạt động này là để doanh nghiệp có thể xây dựng và triển khai các chiến lược Marketing. Thông qua đó mang lại trải nghiệm khách hàng tốt hơn và tăng tỉ lệ chuyển đổi.
Bạn có thể chia khách hàng ra thành các nhóm theo: giới tính, nghề nghiệp…Sau khi đã xác định được các nhóm khách hàng mà doanh nghiệp đang hướng tới, doanh nghiệp cần tìm ra được thói quen, hành vi của họ để đưa ra những chiến lược phù hợp.
Nghiên cứu thị trường đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng đều là bước vô cùng quan trọng, bởi hoạt động này sẽ giúp doanh nghiệp giảm được những rủi ro trong tương lai và định hướng được mục tiêu kinh doanh. Nếu chủ quan, không thực hiện cẩn thận bước này, doanh nghiệp có thể phải gánh những hậu quả nặng nề như lãng phí nhân lực, chi phí và nặng nhất là thất bại hoàn toàn.
Để thực hiện việc xác định các nhóm khách hàng mục tiêu và nghiên cứu về hành vi, thói quen của họ, doanh nghiệp cần thực hiện 7 bước trong hoạt động nghiên cứu thị trường như sau:
- Bước 1: Xác định thị trường mà doanh nghiệp nhắm tới (thị trường mục tiêu).
- Bước 2: Xây dựng chân dung tệp khách hàng mục tiêu.
- Bước 3: Xác định nhóm khách cần lấy thông tin khảo sát.
- Bước 4: Nghiên cứu và phân tích về đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
- Bước 5: Lựa chọn các phương pháp nghiên cứu.
- Bước 6: Thiết kế bảng câu hỏi khảo sát.
- Bước 7: Tổng kết dữ liệu thu thập được.
Bước 2 – Lựa chọn tập khách hàng mục tiêu (T – Targeting)
Sau khi thực hiện quá trình nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp sẽ cần xác định về phân khúc thị trường mà doanh nghiệp đang hướng đến. Đây là phân khúc doanh nghiệp cần phải tập trung nguồn lực, dịch vụ, marketing, giá trị.
Doanh nghiệp có thể thực hiện 2 bước sau để tìm ra khách hàng mục tiêu của mình:
- Bước 1: Tìm ra được chân dung khách hàng mục tiêu
- Bước 2: Tìm ra hành trình khách hàng.
Bước 3 – Định vị chiến lược Marketing (P – Positioning)
Đây là quá trình doanh nghiệp phát triển các sản phẩm cũng như đề ra chiến lược Marketing để có thể phát triển lợi thế của sản phẩm, so sánh tính vượt trội đối với đối thủ cạnh tranh, xây dựng thương hiệu. Đặc biệt, doanh nghiệp cần đưa ra được tính phù hợp của sản phẩm đối với phân khúc mà doanh nghiệp lựa chọn, mang đến niềm tin cho khách hàng. Đây là bước cuối của mô hình STP trong Marketing.
Để xác định được giá trị của sản phẩm, doanh nghiệp có thể tham khảo:
- Định vị thương hiệu dựa vào sự khác biệt của sản phẩm.
- Định vị thương hiệu bằng thuộc tính sản phẩm hay lợi ích mà sản phẩm mang lại.
- Định vị thương hiệu dựa vào cảm nhận, trải nghiệm của chính người tiêu dùng.
- Định vị thương hiệu dựa trên sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
- Định vị thương hiệu trong quá trình sử dụng sản phẩm.
Sau khi lựa chọn được cách thức định vị thương hiệu trong mô hình STP, doanh nghiệp sẽ kết hợp các yếu tố của Marketing để tìm ra giải pháp và đáp ứng nhu cầu của thị trường mình nhắm tới.
Trong phần này, doanh nghiệp sẽ cần xác định ra 4 yếu tố nhỏ đó là:
- Giá cả (Price)
- Sản phẩm (Product)
- Khuyến mãi (Promotion)
- Kênh phân phối (Place)
>> Để hiểu rõ hơn về mô hình STP và cách thực hiện cho doanh nghiệp, bạn hãy xem video dưới đây của bePOS:
Ví dụ về mô hình STP trong Marketing
Để có thể hiểu rõ hơn về mô hình STP, bePOS sẽ mang đến bạn 2 ví dụ điển hình dưới đây.
Chiến lược STP của Vinamilk
Vinamilk đã lựa chọn phân khúc thị trường của mình là dành cho trẻ em trong độ tuổi 5-14 tuổi. Đây là lứa tuổi có sự phát triển mạnh mẽ, cần rất nhiều chất dinh dưỡng như canxi, DHA, vitamin,… Do vậy, nhu cầu sử dụng sữa dành cho lứa tuổi này rất cao.
Lợi thế cạnh tranh của Vinamilk là nguồn nguyên liệu đầu vào chất lượng, ổn định. Đặc biệt Vinamilk có hình ảnh thương hiệu tốt, được kiểm định đạt chuẩn đã khiến cho khách hàng thấy có được sự tin tưởng.
Từ chiến lược STP, Vinamilk đã tìm ra khách hàng mục tiêu, xây dựng sản phẩm và các chiến dịch Marketing nhấn mạnh được vào các yếu tố như “tươi, thuần khiết, organic” cùng với thông điệp “sữa tươi nguyên chất 100%”.
Ngoài ra, việc kết hợp với dịch vụ chăm sóc khách hàng tận tình, chu đáo, chú trọng vào trải nghiệm sản phẩm của khách hàng cùng với hướng dẫn chi tiết, định hướng việc sử dụng sản phẩm cho các bậc phụ huynh, Vinamilk đã thực sự thành công trong việc khẳng định được bản thân mình trên thị trường.
>> Xem thêm: Từ A-Z cách áp dụng mô hình 4P trong Marketing hiệu quả 100%
Chiến lược STP của Coca Cola
Chiến lược STP của Coca Cola được thể hiện rõ nhất trong cuộc chiến giữa thương hiệu này với Pepsi vào những năm 1980. Sau khoảng thời gian ra mắt thị trường, Coca Cola đã thực hiện việc cải tổ sản phẩm hàng đầu của mình, rút khỏi thị trường và thay thế bằng Coke “mới”. Thị trường phân khúc của Coca như sau:
- Khách hàng có thái độ tích cực đối với sản phẩm của Coca Cola và 100% trung thành với thương hiệu này.
- Khách hàng có thái độ tích cực với Pepsi và 100% trung thành với Pepsi.
- Khách hàng có thái độ tích cực với cả Coca Cola và Pepsi, trung thành đồng thời cả 2 thương hiệu, thỉnh thoảng sẽ có sự chuyển đổi mua hàng giữa 2 bên.
Trong phân khúc thứ 3 này, cả Coca Cola và Pepsi đều tranh giành vị trí dẫn đầu thị trường một cách gay gắt. Cho đến khi New Coke của Coca Cola ra đời vào năm 1985, phân khúc này hưởng ứng khá nhiều với các chương trình khuyến mãi. Những chiến dịch Marketing của Coca Cola mang đến sự hứng thú, phù hợp tâm trạng, hoàn cảnh xã hội,…
Tuy nhiên, sau khi Coca-Cola thay đổi sản phẩm sang New Coke, Pepsi cũng đã thay đổi thị trường mục tiêu mà mình vẫn theo đuổi. Thương hiệu Pepsi đã chuyển dần sang tệp khách hàng yêu thích Coca Cola “cổ điển”.
Đối với các phần khái niệm, vai trò cũng như ví dụ cụ thể về chiến lược STP của Coca Cola và Vinamilk ở bài viết ngày hôm nay, bePOS hy vọng rằng bạn đã hiểu được mức quan trọng trong việc áp dụng mô hình này trong kinh doanh. Từ đó, áp dụng được vào với doanh nghiệp của mình một cách tốt nhất.
FAQ
STP có vai trò như thế nào với doanh nghiệp?
STP là mô hình giúp doanh nghiệp xác định được thị trường mà mình cần tập trung, từ đó xây dựng ra các chiến dịch Marketing chính xác, phù hợp để thể hiện được sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Nhờ đó góp phần gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Mô hình STP trong Marketing có những giai đoạn nào?
STP có 3 giai đoạn chính mà doanh nghiệp cần phải thực hiện, bao gồm:
- Phân khúc thị trường: Đây là giai đoạn doanh nghiệp thực hiện các nghiên cứu để tìm ra thị trường phù hợp với sản phẩm của mình.
- Lựa chọn tệp khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp.
- Định vị sản phẩm trên thị trường.
Follow bePOS:
